Por Fernando Gibotti
A instabilidade do mercado e os seus efeitos nos negócios são alguns dos maiores problemas que mais afligem os empresários brasileiros. A melhor estratégia para sobreviver às mudanças políticas e econômicas é rever a relação entre receitas e despesas, como sugere o conceito inédito da “Teoria das 3 Caixinhas”, criado e lançado pelo GS Group, empresas de inteligência e inovação voltadas para o varejo de pequenos, médios e grandes portes.
A “Teoria das 3 Caixinhas” consiste em buscar o equilíbrio financeiro das empresas por meio da conciliação entre as despesas e as receitas, sendo que as receitas devem ser classificadas a partir de três caixinhas distintas: Receitas Fixas Recorrentes, Receitas Fixas Pontuais e Receitas Variáveis sobre êxito. Após a classificação das receitas devemos atribuir um percentual máximo e mínimo de despesas à cada caixinha.
Receitas Fixas Recorrentes ocorrem a partir de uma venda por meio de pagamento mensal fixo e por um tempo determinado, podendo variar entre 12, 24 e 36 meses. Essas receitas são fundamentais para a sobrevivência perene da empresa; idealmente devem ser responsáveis pelo custeio de 100% das despesas, sendo recomendado o percentual mínimo de 70% do custeio. Normalmente ocorrem mediante à prestação de serviços isolados ou atrelados à venda de produtos. Exemplos de Receitas Fixas Recorrentes são os contratos de licença de uso de software, locação mensal de máquinas de cartão de crédito e planos próprios de pagamento mensal para aquisição de bens ou serviços (consórcios e similares).
Receitas Fixas Pontuais ocorrem uma única vez a partir de uma venda. Por dependerem diretamente da venda única e serem suscetíveis às instabilidades do mercado, as Receitas Fixas Pontuais, em um modelo empresarial ideal, não devem ser consideradas para o custeio das despesas da empresa. Deve-se admitir que essas receitas custeiem, no máximo, 30% das despesas da empresa. São exemplos de Receitas Fixas Pontuais as ocasionadas pela venda de produtos de consumo em geral no modelo “pague e leve” e pela prestação de serviços de uso comum como corte de cabelo, tratamentos odontológicos e projetos arquitetônicos e de engenharia.
Receitas Variáveis sobre o Êxito dependem do sucesso da empreitada para que seja gerado o pagamento ao fornecedor dos produtos ou serviços utilizados para a execução da mesma. Em outras palavras, o fornecedor pode não receber nenhum centavo sobre seu produto ou serviço caso não sejam alcançadas as metas inicialmente planejadas durante a venda. Um bom exemplo para Receitas Variáveis sobre o Êxito são os contratos firmados entre os corretores de imóveis e os incorporadores. Nesse caso, os corretores só receberão seus dividendos se houver a efetiva venda dos imóveis, independentemente do trabalho executado pelos mesmos. Nesse modelo, um corretor poderá trabalhar durante semanas ou meses, abordar dezenas de clientes e não receber absolutamente nada pelo seu trabalho caso a venda não aconteça. Por ser de alto risco e totalmente suscetível às oscilações do mercado, essas Receitas não podem, em hipótese alguma, serem consideradas para o custeio das despesas. Elas devem compor o lucro “bom” da empresa.
A lógica básica da “Teoria das 3 Caixinhas” é obter todo o custeio das despesas da empresa por meio de receitas recorrentes, ficando as demais Receitas (Fixas Pontuais e sobre o Êxito) livres da obrigação do custeio empresarial. A ideia é simples: imagine a empresa iniciar todos os meses com 100% das despesas já garantidas pelas receitas advindas de contratos por meio das Receitas Fixas mensais. Toda venda nova ao longo do mês propicia recursos extras que podem ser utilizados para investimentos no negócio e para a divisão de lucro entre os sócios.
A “Teoria das 3 Caixinhas”, quando bem aplicada, proporciona ao empresário a tranquilidade necessária para comandar sua empresa em cenários de incerteza e insegurança econômica, além de propiciar negociações mais positivas em novas vendas tendo em vista uma melhor lucratividade do negócio.
Fernando Gibotti
É Diretor de Inteligência do GSGroup (empresas de Inteligência de Negócios nos setores do varejo e imobiliário); doutor em Computação Aplicada pelo Inpe – Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais; mestre em Engenharia Urbana pelo PPGE da UFSCar; especialista em Geospatial Technology pela universidade Jaime I – Castellón, Espanha, em Geospatial Infraestructure pela University of Munster – Munster, Germany; graduado em ciência da computação e técnico em contabilidade; coordenador do grupo de estudo (Northweast) de varejo para baixa renda; consultor na área de TI em empresas de grande e médio porte e na área de Tecnologia da Informação Espacial para o PNUD – Programada das Nações Unidas (ONU) para o desenvolvimento; projetista e desenvolvedor de ontologias para o projeto ACE-GIS (Adaptable and Composable E-commerce and Geographic Information Services).