Por Fabrício Santos
Os clientes às vezes pensam: “por que preciso comprar de um intermediário quando posso simplesmente ir direto com um custo menor?” Há várias respostas para essa pergunta, mas a mais direta é que o comprador ou o vendedor em um relacionamento direto terá que executar a função do distribuidor. Isso adiciona custo à equação. Os atacadistas distribuidores, normalmente, oferecem um maior nível de flexibilidade do que os fabricantes e isso inclui tempos de resposta mais rápidos nos pedidos, geralmente em poucas horas.
Com os princípios de manufatura just-in-time implementados nas instalações e os horários de produção em constante mudança, o mercado varejista não tem o luxo de esperar de quatro a oito semanas para que os produtos cheguem a suas gôndolas.
Com os clientes concentrados em aumentar o giro e o mix de produtos em seu ponto de venda, melhorando a experiência de compra do consumidor final e a receita por meio da eficiência operacional, o canal de distribuição é fundamental para manter o estoque estrategicamente localizado perto da base de clientes. Em muitos casos, o varejista mantém em seu ponto de venda somente o estoque de giro do dia, ou da próxima programação de recebimento, para os produtos mais vendidos, principalmente quando tem entregas diárias dos atacadistas e distribuidores.
Com isso, eles precisam de um menor capital de giro. A desvantagem é a alta dependência das entregas dos seus fornecedores, que não podem falhar. Por esse motivo, cada vez mais os atacadistas distribuidores têm buscado mais tecnologia para manter um bom nível de serviço de entrega. Nessa busca, é comum se depararem com ferramentas de roteirização e acompanhamento de entregas, que os ajuda a não só reduzir seus custos com logística, como acompanhar e informar de forma mais assertiva como estão as entregas dos seus clientes varejistas.
Dentro disso, os atacadistas distribuidores bem-sucedidos podem se mover a uma velocidade inigualável pela maioria dos fabricantes, atuando como em hub logístico entre as indústrias e o mercado varejista. No ambiente econômico atual, os clientes passaram a exigir entregas muito mais rápidas. Essa flexibilidade também se estende a considerações financeiras, como prazos de pagamento estendidos, por exemplo. Os fabricantes, muitas vezes, não estão dispostos a estender os prazos de pagamento e raramente consideram programas de consignação. Distribuidores ágeis e de capital fechado têm mais flexibilidade para implementar programas que trazem um maior nível de valor para o cliente.
Além dos papéis já destacados, os distribuidores oferecem vantagens exclusivas aos fabricantes. O gerenciamento efetivo do canal de vendas, por exemplo, resultará em maior lucratividade, participação no mercado e satisfação do cliente. Os distribuidores podem ser vistos como uma extensão da força de vendas de um fornecedor em mercados em que não é economicamente viável estabelecer uma instalação permanente ou uma equipe direta, assim como também podem realizar a operação logística para as indústrias, nas quais é inviável o envio de mercadorias. Essa terceirização da função de vendas e logística resulta em custos mais baixos e permite que o fabricante se concentre nas disciplinas de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e manufatura.
Isso significa que a capacidade de reunir inteligência de mercado é mais provável de ser alcançada por um atacadista distribuidor já estabelecido do que por um fabricante iniciante. A boa notícia é que esse segmento tem investido muito em tecnologia para simplificar e automatizar processos e, principalmente, para tomar decisões mais acertadas. Os recursos tecnológicos disponíveis favorecem não somente a rentabilidade e os resultados do atacadista distribuidor, como também a satisfação de seus clientes e dos consumidores finais.
Fabricio Santos, especialista em logística para o atacado distribuidor