Por Roberto Arruda
O COVID-19, o distanciamento e isolamento social, trouxeram à tona uma nova realidade para as empresas brasileiras. Apesar de muitos segmentos, especialmente os de educação e varejo, sentirem um déficit por conta da pandemia, o mercado de TI de um modo geral mostra-se bastante otimista, tendo em vista que muitas companhias passaram a ver a tecnologia como ferramenta fundamental para sobreviverem à nova realidade. Recentemente, grandes empresas do segmento, como Apple e Amazon, reportaram seus balanços do segundo trimestre de 2020. A Amazon duplicou seu lucro em relação ao mesmo período do ano passado, atingindo a incrível soma de US$ 5,24 bilhões, e a Apple teve alta de 12% no faturamento, chegando a US$ 11,25 bilhões. Mas, como a pandemia está impactando o investimento em tecnologia nas empresas do Brasil? É possível aumentar as vendas neste momento?
Antes da pandemia, a expectativa de crescimento para a área de tecnologia era de 20%, de acordo com pesquisa da consultoria Advance Consulting. Hoje, mesmo com tudo o que está acontecendo, o CEO da consultoria, Dagoberto Hajjar, ainda prevê crescimento de 10% em 2020, uma estimativa animadora levando em consideração o impacto negativo verificado em outros setores da economia.
E por que esta previsão positiva? Certamente por que empresas de diferentes segmentos, especialmente dos setores de educação, saúde e varejo, precisam urgentemente investir em novas tecnologias. No caso da educação, por exemplo, as universidades e escolas têm de se preparar para um ensino a distância de qualidade, que só é possível por meio da transformação digital. Segmentos como o de saúde, de extrema importância para a população, sentem a necessidade de recursos cada vez mais avançados, modernos, como a telemedicina. Outra área essencial e que necessita de aprimoramento tecnológico é o varejo. Hoje em dia, as marcas que não adotaram o comércio eletrônico, certamente estão um passo atrás em relação aos seus concorrentes. No entanto, apostar somente no e-commerce não bastará. Quando o isolamento social terminar, as lojas precisarão se reinventar no atendimento presencial, fazer uma nova análise dos consumidores e realizar investimentos em inteligência artificial.
O impacto foi o mesmo em todas as empresas de tecnologia?
Apesar de existirem muitas empresas de tecnologia vendendo bem, existem aquelas que estão sofrendo verdadeiramente com a crise. Isto acontece por que há muita polarização, já que existem empresas que conseguiram se modernizar, buscar novos clientes e novos produtos. Essas companhias cresceram e investiram na nuvem e reformularam sua infraestrutura. Por outro lado, temos aquelas que foram impactadas negativamente por uma série de fatores, seja falta de investimentos em TI, inovação, criatividade, marketing e vendas.
Contudo, podemos observar que as principais características das empresas com alta taxa de crescimento incluem um bom planejamento, com objetividade e disciplina na execução. Aliado a avanços em inovação, com novas formas de oferecer os serviços. É importante aproveitar o momento para fazer novas reflexões e entender que agora o mercado muda a cada minuto. Por isso, a agilidade para buscar novos projetos e ações é crucial.
O que muda na estratégia de vendas das empresas de TI?
Primeiramente, é preciso analisar o funil de vendas (taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio), apresentar uma boa estratégia para obter novos clientes, como por exemplo, apostar nas oportunidades de upsell e cross sell (estratégias de vendas visando aumento de receita e retenção de clientes). Além disso, é essencial rever frequentemente metas e objetivos, dores, soluções, concorrências e influências externas, para montar um plano de ação efetivo para o seu negócio.
A abordagem de venda, no entanto, deve ser diferente e precisa buscar ações de curto prazo com o objetivo de atrair o cliente. Hoje em dia, o argumento de que a tecnologia traz redução de custos para uma empresa não é efetivo. É preciso muito mais do que isso. Desta forma, é necessário ficar de olho no mercado, pesquisar o consumo em vários segmentos, pois tudo é volátil neste momento. Toda vez que existe uma crise, a indústria se altera, e consequentemente, muda o padrão de compras. Por isso, coloque em prática uma nova metodologia de vendas para a sua empresa. Dê preferência para ações de curto prazo e que deem resultado, negocie com o seu cliente, experimente mudar a abordagem e faça perguntas de alto impacto para mostrar valor e o real benefício do que você está oferecendo. Acima de tudo, não perca a oportunidade.
Roberto Arruda, CRO da Sky.One, startup especializada no desenvolvimento de plataformas que automatizam e facilitam o uso da computação em nuvem