A T-Systems Brasil, provedora alemã com amplo portfólio digital de soluções e serviços de TI, colocou em curso sua estratégia de canais, anunciada em 2019. Este ano, a companhia consolidou a nova área de Canais e Alianças, que ficará sob o comando de Flavia Spadafora, há dois anos diretora de contas globais do segmento automotivo.
De acordo com o vice-presidente de vendas da T-Systems Brasil, Alexandre Matte, a criação do programa de canais tem o objetivo de dar mais capilaridade à companhia, além de consolidar um modelo de cocriação com os novos parceiros. “A nova área vai complementar nossa cobertura dentro do território nacional”, afirma. Para tanto, a T-Systems vai buscar novos parceiros de negócios que estejam alinhados com os segmentos que sejam foco da empresa e, também, com o portfólio de soluções desenvolvido por ela.
Matte lembra que a T-Systems continuará com suas iniciativas de vendas diretas. “Vamos continuar e vamos crescer, mas o mercado brasileiro é muito grande, há muito espaço para trabalharmos com parceiros”, diz, lembrando que a intenção é trabalhar com poucos e bons canais de vendas.
“Não podem ser muitos, porque nosso portfólio é bem específico, formado por soluções de valor agregado e softwares. Queremos parceiros que tenham complementariedade com nossas soluções e que possam desenvolver novas soluções conosco, em um modelo de cocriação”, afirma.
Com a nova estratégia, a expectativa de Matte é que, já ao final deste ano, a nova área de Canais e Alianças incremente as vendas da T-Systems em algo entre 10% e 20%. Para o ano que vem, com a estratégia já consolidada, o objetivo é que os canais representem de 20% a 30% do faturamento da companhia no Brasil.
Focos estratégicos
Sobre o foco das vendas, Matte ressalta que a T-Systems deve manter seu posicionamento no setor automotivo, onde é referência. “Mas queremos também dar foco em alguns segmentos que estamos perseguindo, como o de Saúde e Agrobusiness, por exemplo”, revela. Outra área que deve ganhar foco é a de bancos de investimento, um nicho do setor de financeiro para o qual a T-Systems deve buscar, além de novos parceiros, também soluções complementares às que oferece hoje.
A estratégia de canais engloba também foco regional, com objetivo de aumentar a presença em mercados como os do Rio de Janeiro, região Sul e região Centro-Oeste. “São regiões onde devemos crescer, mas não faremos isso com recursos próprios”, afirma.
Já como parte desta estratégia, a T-Systems fechou uma parceria com a IT-One, empresa mineira especializada na oferta de soluções para infraestrutura de TI. De acordo com a diretora de Canais e Alianças da T-Systems, Flavia Spadafora, o perfil do novo parceiro faz muito sentido para a estratégia de crescimento regional da companhia.
“Este é um pilar importante para a T-Systems. Eles devem reforçar nossa atuação na região Sudeste”, afirma. Flavia diz que há mais dois parceiros em negociação e que, oficializados, devem reforçar a atuação regional da companhia: um na região Sul e outro no Triângulo Mineiro.