Por Mário Rodrigues
Antes de responder qual é a função de um vendedor profissional nos tempos de hoje, é preciso contextualizar as mudanças que esses especialistas passaram no decorrer dos anos. Afinal, a profissão é considerada uma das mais antigas do mundo. Para se ter uma ideia, as pessoas vendem e negociam antes mesmo do surgimento da moeda, desde o período do escambo, quando era preciso apenas falar das características dos produtos ou serviços prestados.
Com o passar dos anos, após a criação do dinheiro e a Revolução Industrial, o cenário mudou, pois a produção passou a exceder a quantidade necessária para o consumo. Nesse contexto, o artesão que antes confeccionava um sapato por vez, com o processo evolutivo, passou a ter uma máquina que poderia produzir três ao mesmo tempo. Ou seja, com mais pares para vender, era preciso fomentar o consumo. Assim, surge a primeira figura do vendedor profissional moderno.
O breve relato ajuda a compreender que a atividade do vendedor passou por diversas mudanças, sempre com foco no avanço tecnológico e, principalmente, no comportamento dos consumidores. Agora, em um mundo em que todos estão conectados, o tempo todo, com a possibilidade de comprar tudo pela internet, qual é a real função de um vendedor profissional dentro de um estabelecimento? A resposta é simples: o papel do especialista é ser um consultor. Mas, na prática, a questão é um pouco mais complexa.
Na era digital, o consumidor tem acesso a todas as informações dos produtos, as vantagens e desvantagens, consegue comparar os preços praticados no mercado e, talvez o mais importante, avalia a experiência que outras pessoas tiveram ao comprar o mesmo item.
Dentro de todo o universo de possibilidades virtuais, as pessoas são bombardeadas de ofertas encontram um enorme leque de opções. Porém, com essa superexposição, fica difícil escolher. É nesse momento que o cliente prefere ir à loja física, pois precisa ver e avaliar de perto o produto, além de ter uma relação interpessoal com um consultor que o ajude a tomar uma decisão de compra. Os consumidores gostam da ideia de ter alguém que se importe com as suas necessidades.
O bom profissional, treinado, capacitado com as técnicas fundamentais das vendas e, acima de tudo, que saiba identificar o perfil e as necessidades dos clientes, certamente vai promover uma boa experiência, conquistar a confiança e até mesmo fidelizar o cliente. Quando o assunto é vendas, esse é o grande desafio do mundo moderno.
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas