Antes aparentemente restrito a grandes corporações, o mercado de capitais se torna cada vez mais acessível às PMEs, que vêem nas ofertas de debêntures, empréstimos diretamente de investidores com taxas mais baixas que dos bancos, e FDICs, fundos que aplicam em títulos de créditos formados por contas a receber de empresas, alternativas para aumentar o capital de giro. Esse foi o caso da startup de HaaS – Hardware as a Service Plugify, especializada em simplificar o onboarding de novos funcionários e a gestão da infraestrutura de TI para empresas de todos os portes, que foi uma das primeiras startups do Brasil a entrar neste mercado captando R$ 32,6 milhões em debêntures para investir na ampliação dos parques de TI neste ano após já ter captado outros R$ 10 milhões no ano passado.
O cofundador Alexandre Gotthilf afirma que teve muita dificuldade ao entrar no mercado de capitais. “Parecia ser algo muito complexo e que envolvia apenas grandes players e centenas de milhões de reais por operação. Mas após pesquisar e conhecer alguns investidores, fui aprendendo na prática”, afirma.
Paula Mendes Caldeira, cofundadora da Plugify, reuniu os principais aprendizados na captação de mais de R$ 40 milhões em debêntures nos últimos 12 meses e listou os cinco passos iniciais para a PME que deseja acessar esse mercado pela primeira vez. Confira:
1 – Monte um bom time de assessores
De acordo com Paula, uma estratégia para a PME que deseja acessar o mercado de capitais é montar um bom time de assessores que darão suporte para a captação. Esse time deve ser formado por um coordenador da oferta, um assessor jurídico, um agente fiduciário, um auditor e um escriturador mandatário. É importante escolher assessores diligentes, experientes e, se possível, com marcas fortes. Sempre pedir o trackrecord dos assessores e ver se já assessoraram captações de empresas com perfil parecido com a sua PME.
“Bons assessores facilitam a captação pois devido a experiência e renome já terão livre acesso a investidores. Além disso, emissão de dívida é sobre confiança – quanto melhores os assessores, menor o risco percebido e potencialmente mais baixo juros requerido pelos investidores (ou seja, menor o custo para a PME emissora)”, aponta.
Um porém aqui, é que às vezes um assessor muito bom é mais caro – fica a dica de negociar um preço mais barato nessa emissão em troca do compromisso de contratar o assessor a preço de mercado nas próximas emissões. O importante é não cair na armadilha de escolher um assessor só porque é mais barato – essa escolha é um exemplo clássico do barato que pode sair muito caro.
2- Identifique perfis de investidores mais aderentes ao seu negócio
A executiva afirma que depois de escolher os assessores e antes de começar a levantar dinheiro, é preciso que o coordenador da oferta, identifique junto com a PME quais são os perfis de investidores mais aderentes ao seu modelo de negócio, setor e tamanho do negócio. O empreendedor também precisa saber qual o tamanho do cheque mínimo que o investidor costuma fazer – se a dívida é de R$ 10 milhões, mas o investidor só desembolsa no mínimo R$ 20 milhões, não adianta perder tempo falando com esse player.
Um “nice to have” é sempre falar com investidores estratégicos – players que podem agregar algo estrategicamente no negócio (contatos comerciais, experiência com business parecido, etc.). No caso da Plugify, acabamos escolhendo fundos de crédito e multi-family offices, que tem apetite para dívida de empresas high-growth e com perfil de receita recorrente. Também optamos por casas com experiência em startups e que gostam de bater bola sobre nossos planos e dia-a-dia.
3 – Garanta a qualidade da sua apresentação e de relatórios financeiros
Oferecer um reporting bem estruturado pode ser decisivo na hora da captação. Segundo Paula, é preciso dedicar de três a seis meses na preparação da casa e elabore um bom reporting de modo que demonstre organização e domínio sobre as informações financeiras, visão de negócio e até projeções.
É muito importante ter um pitch deck com time, problema e solução, explicação das linhas de receita, dados de crescimento de receita e inadimplência, estrutura de garantias e projeções de BP, DRE e fluxo de caixa da empresa para os próximos anos com a dívida. Também é importante antes do processo ter em mãos todas as demonstrações financeiras históricas (de preferência, auditadas), estatuto social, acordo de acionistas, contratos assinados com clientes e uma planilha com as projeções financeiras para os próximos anos considerando a dívida.
No caso da Plugify, foi criado um data room no Docsend, onde foram colocadas todas essas informações e foi gerado um link de acesso para cada investidor. Haverão muitos e-mails com perguntas e respostas para investidores, e dessa forma o envio de informações fica mais organizado e leva menos tempo para os dois lados. Além disso, esse site mostra quais investidores estão acessando as informações e quando, o que aumenta a visibilidade do empreendedor sobre o engajamento do investidor, além de facilitar o follow up.
4 – Invista no relacionamento com potenciais investidores
Com o perfil dos investidores em mãos, é hora de traçar estratégias para chegar até eles. Primeiramente, Paula sugere listar os investidores numa planilha e os pontos de contato em cada investidor (nome, cargo e e-mail).
O objetivo é marcar uma primeira conversa para se conhecerem, pois o investidor precisa sentir conforto com a empresa e o inverso também é muito importante. O empresário deve apresentar a história e o propósito da empresa, o time (muito importante mostrar a qualidade e comprometimento do time), a visão do negócio, os números atuais e desafios e projeções dos próximos 1-5 anos. Lembre-se que a chave é passar segurança e criar um relacionamento de confiança.
Depois disso, organização é chave para fazer a captação dentro de um prazo que preserve o caixa da empresa. Usamos o Trello para criar um card para cada investidor onde colocamos a data da primeira reunião, os feedbacks e preocupações de cada um e todos os pedidos de envio de materiais. É muito importante sempre mandar as informações pedidas e fazer follow-ups rápido para manter o interesse do investidor.
Finalizada a captação, o cuidado no relacionamento deve ser mantido. É importante apresentar com periodicidade os KPIs projetados versus realizados e ter muita transparência nos dados da empresa. Consistência, transparência e comunicação com os investidores desde cedo vão fortalecer a relação com o mercado e garantirão captação de dívidas cada mais eficientes – mais baratas e mais longas, que tendem a ser melhor para a PME.
5 – Tome as rédeas do processo
Para a cofundadora da Plugify, no começo, é natural não entender tanto sobre o mercado de capitais, mas é preciso estudar e perguntar aos assessores até ter um grande conhecimento ao ponto de se sentir confortável para discutir com investidores mesmo quando os assessores não estiverem presentes, porque isso vai acontecer. Portanto, mesmo com os assessores corretos contratados, não seja coadjuvante, tome as rédeas do processo. A dívida é da empresa, que deve ditar as regras, isto é, levar para o mercado a tese da forma considerada justa e escutar do mercado se tem interesse comercial. Se houver negativa, alguns conceitos precisam ser ajustados para retomar as negociações. Ao tomar as rédeas e apresentar a tese para os potenciais investidores diretamente, com apoio dos assessores, é possível encurtar o tempo do processo e se certificar de estar promovendo as melhores condições para o negócio. É fundamental ser sempre transparente com o mercado e escutar os feedbacks das conversas informais com os investidores.
Atualmente a Plugify atende empresas de todos os perfis e tamanhos com milhares de desktops, notebooks, tablets e smartphones alocados. O objetivo é auxiliar empresas na implementação da infraestrutura de TI necessária para garantir a produtividade dos negócios. Por meio de assinaturas, oferece equipamentos com tecnologia de última geração, que já incluem ferramentas de dashboards, controle e planejamento para dar mais suporte ao desenvolvimento dos trabalhos.