Embora seja uma data que remonte a tradições norte-americanas, a Black Friday tem se tornado cada vez mais importante para o varejo do Brasil. A deste ano, celebrada no dia 29 de novembro, chega com enorme expectativa. Por um lado, pode servir como um marco para a retomada do setor, que já esboça leve recuperação. Por outro, pode consolidar uma estratégia entoada há anos, mas cujos resultados começam a apresentar sólidos resultados. Estamos falando da estratégia omnichannel.
Esse termo, que pode ser traduzido como multicanal, não consiste apenas em comercializar mercadorias tanto no online como no offline. Mais do que isso, preconiza integrar operações e aproveitar todas as oportunidades que se apresentam para impactar o consumidor, entregando a ele uma experiência mais prática e completa – independentemente do ponto de contato ou de compra. Nova queridinha do setor, a Magazine Luiza é adepta do mantra e, não por acaso, só este ano a cotação de sua ação mais do que duplicou.
“O fundamental é impactar o consumidor. Onde a compra será efetivada não tem tanta importância”, afirma Liuz Medeiros, New Business Associate da Foursales Group, especialista no recrutamento de talentos para a área comercial. “A taxa de conversão de vendas online depende muito do produto que está sendo vendido — é mais fácil com livros do que com roupas, por exemplo, embora estas, graças a iniciativas inovadoras, venham obtendo grande destaque nos últimos anos. De todo modo, é possível impactar o usuário pelo Instagram e atraí-lo para que ele experimente determinada peça. Você desperta o interesse pelo celular, mas define a compra na loja física”.
A Foursales recentemente concluiu uma pesquisa de Cargos & Salários pioneira em razão de seu foco exclusivo (área de marketing e vendas), alta amostragem (121 mil profissionais) e baixa margem de erro. Uma das inferências é que, no varejo tradicional, a média salarial dos funcionários do setor comercial caiu 8% de 2018 para 2019. No varejo omnichannel, porém, a alta foi significativa: 18%. A conclusão é inevitável: o salário dos funcionários tem acompanhado o ritmo de cada segmento, tanto para o bem como para o mal.
“Essa inflação salarial no varejo omnichannel pode ser atribuída também a um processo de job hunting. Há empresas que se destacaram na efetivação de estratégias multicanais — e formaram profissionais no processo — e há empresas que estão correndo atrás, construindo o novo modelo”, diz Medeiros. “Essas empresas estão “roubando” funcionários das companhias referência. O aumento salarial se dá em função de uma demanda aquecida e uma oferta insuficiente de profissionais qualificados, adaptados a essa nova prática”.
O varejo muda, o profissional também
Segundo recente artigo da consultoria BCG, apenas 4% das vendas do varejo brasileiro acontecem online, mas a internet influencia mais de 50% das compras efetuadas em lojas físicas. Por tudo isso, Medeiros acredita que as estratégias bem sucedidas nesta Black Friday não serão substancialmente diferentes das que já vimos, mas serão compostas por ações e variações de um modelo omnichannel cada vez mais consolidado.
Em outras palavras, teremos mais uma vez a multiplicação de pontos de interação para que o cliente seja de alguma forma impactado. E conclua a compra onde bem entender.
No entanto, fica o alerta para os funcionários do setor: o varejo está evoluindo e eles precisam mudar também. “O profissional que não está com uma mentalidade multicanal está ficando para trás. É esse o perfil que o mercado está procurando”, aponta Medeiros. “Tanto em vendas como em marketing, é necessário se qualificar. E isso inclui entender os diferentes meios de interação e aprender as melhores maneiras de utilizá-los”.
