6 mudanças no varejo físico que estão redefinindo a lógica das vendas em loja

As expectativas do consumidor em relação à experiência de compra física mudaram bastante nos últimos anos

A loja física continua sendo um ativo relevante no varejo de moda, mas as expectativas do consumidor em relação à experiência de compra mudaram bastante nos últimos anos. Impulsionado pela digitalização e pelo novo perfil de consumidor – mais exigente, informado e imediatista -, o ponto de venda físico passou a operar como uma extensão da jornada online, e não mais como seu ponto de partida.

Com base na experiência da Data System, empresa de tecnologia especializada no varejo de moda, listamos abaixo seis transformações centrais na lógica das vendas presenciais:

1. O consumidor chega informado – e quer agilidade

Um dos movimentos mais visíveis no comportamento do cliente é a objetividade na compra física: ele já realizou a pesquisa online, comparou preços e modelos, e chega à loja para uma etapa muito específica: experimentar o produto e concluir a compra, preferencialmente de forma rápida. Segundo a Data System, a maioria dos lojistas hoje relata que os consumidores entram na loja com um modelo e uma marca específicos em mente: muitos até mencionam ter visto o item em uma loja concorrente, no Instagram ou no site da própria rede. Esse novo comportamento exige um atendimento mais ágil e “direto ao ponto”, com vendedores preparados e sistemas de gestão que permitam localizar rapidamente o produto no estoque.

2. O relacionamento começa antes de o cliente chegar à loja física

Com a digitalização da jornada de compra, o início da venda migrou para o ambiente online – mesmo quando a finalização ocorre na loja física. Com isso, personalização e antecipação de oferta se tornaram diferenciais competitivos. A aposta da Data System nesse campo é um aplicativo que permite aos lojistas montar e enviar catálogos digitais personalizados para seus clientes. A ferramenta cruza dados de compras anteriores, preferências e sazonalidades para sugerir produtos antes mesmo do cliente manifestar a intenção de compra. Esse tipo de ação tem impacto direto nas vendas: em uma rede varejista usuária do sistema, a reativação de clientes por meio de envio de catálogos personalizados gerou aumento de 7% no faturamento mensal.

3. O vendedor virou consultor (e também influenciador)

O papel do vendedor também foi ressignificado. Com o uso de CRMs integrados ao ponto de venda, o profissional deixou de ser apenas um intermediador da transação para se tornar um elo de relacionamento contínuo com o cliente. A Data System projeta que o vendedor do varejo físico será cada vez mais um agente de engajamento, com acesso a informações que permitem sugestões personalizadas, registro de interações e disparo de mensagens estratégicas por WhatsApp. “A ideia é empoderar o vendedor com dados e ferramentas que o transformem em um influenciador da jornada do cliente”, explica Alex Marques, Diretor Comercial da Data System.

4. O estoque precisa estar disponível – em todas as lojas da rede

O imediatismo é um traço marcante do novo consumidor. Mesmo com a consolidação de modelos como o compre online e receba em casa, a compra com retirada imediata ainda tem forte valor percebido – especialmente no varejo de moda. Para atender essa demanda, a gestão de estoque passou a ser um ponto crítico da operação. Assim, é fundamental que as redes de lojas adotem ferramentas que monitorem a disponibilidade de grades por unidade, indiquem qual produto está faltando em cada uma e sugiram transferências automáticas entre lojas. Essa visibilidade em tempo real evita rupturas de estoque e garante que a loja possa atender o cliente com o tamanho, cor e modelo desejados – ou apontar a melhor alternativa para entrega ou retirada.

5. Vitrine infinita como alternativa à ruptura

Mesmo com gestão preventiva, nem sempre é possível manter todos os produtos disponíveis em todas as lojas. Por isso, a vitrine infinita, que permite vender itens de outras unidades ou até do centro de distribuição, tornou-se uma solução indispensável. Como exemplo, o sistema da Data System permite que o vendedor acesse em segundos os estoques de outras lojas da rede, conclua a venda e providencie a entrega para o endereço do cliente ou a retirada na loja no dia seguinte – ou seja, o consumidor não precisa lidar com falhas operacionais nem “dar sorte” de encontrar o produto certo na hora certa. Essa prática amplia o sortimento visível no ponto de venda e reduz drasticamente a perda de vendas por falta de disponibilidade local.

6. A loja virou ponto de experiência e relacionamento

A última transformação é mais estrutural: para a Data System, a loja física está se tornando um ponto de experiência, relacionamento e construção de marca – e não apenas um canal de transação. Na visão da empresa, os próximos cinco anos devem ser marcados por ambientes mais enxutos, soluções como self-checkout, PDVs móveis, integração entre canais de venda (e-commerce, WhatsApp, app, marketplaces) e decisões orientadas por dados em tempo real. “A tecnologia será o tecido invisível que costura todos esses pontos. A loja do futuro será digital, mesmo sendo física”, resume Rodrigo Rolland, CEO da empresa.