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Como aproveitar a integração vertical dentro de uma empresa?

Por Daniel Dias

A internet não inventou a ideia de cortar o intermediário, mas certamente facilitou o crescimento e a viabilidade da prática, que vem sendo cada vez mais popular. Tem havido mais inovações no e-commerce durante os últimos três anos do que qualquer ciclo anterior. Já ouviu falar da Warby Parker, Dollar Shave Club, Indochino, Stella Dot, Chloe & Isabel, Frank & Oak, Julep, BeachMint, Shoedazzle, ModCloth, Everlane, Bonobos ou J Hilburn? Juntos, esse grupo de empresas irá gerar alguns bilhões de dólares em receitas em 2016. A Warby Parker hoje está avaliada em 300 milhões de dólares e a Dollar Shave Club acabou de ser vendida por 1 bilhão de dólares.

Estas marcas web-only são verticalizadas dentro da cadeia de valor, incluindo fabricação, marca e distribuição. Ao eliminar distribuidores, terceiros e lojistas da cadeia de fornecimento, essas empresas trazem produtos diretamente aos consumidores da fábrica sem o inchaço da varejista tradicional. Isso se traduz em produtos de alta qualidade a preços significativamente mais baixos. Aqui estão três razões pelas quais a integração vertical é um modelo de varejo atraente:

Linhas de produtos exclusivos, o que significa NÃO competir com Amazon ou Alibaba

Qualquer varejista tradicional irá atestar que é muito difícil competir com a Amazon e o Alibaba em preço. A situação não é nada fácil para os varejistas online também. Ao fazer seus próprios produtos originais que não podem ser encontrados em outros lugares através de uma rápida pesquisa no Google, estes varejistas on-line puros ainda podem prosperar – mesmo cercado por grandes players.

Os produtos originais estabelecem as bases para uma marca única

Warby Parker tem a sua própria marca. Como faz o Dollar Shave Club e Bonobos. Um dos principais benefícios de ser um varejista de nicho online é a capacidade de construir uma marca distinta, facilmente reconhecível e que pode crescer a fidelidade do cliente, mesmo quando novas marcas estão a um clique de distância. Enquanto as lojas físicas detinham todo o poder e a vantagem da experiência do PDV, a estética do iPad e todo o compartilhamento social em torno de compras on-line hoje estão agora mudando essa vantagem para os varejistas digitais.

Menos inchaço = melhores preços e margens

A cadeia de valor de varejo tradicional tem custos significativos incorporados desde o fornecedor de matéria-prima, passando pelo fabricante, distribuidor, atacadista até o lojista. Ao controlar toda a cadeia de abastecimento, as empresas verticalmente integradas têm um caminhão de corte de custos no sistema. Isso pode ser uma boa notícia para os consumidores. Eles podem obter produtos de alta qualidade em uma fração do preço de lojas de departamento e outros varejistas. Sem falar que os lançamentos chegam bem mais rápido nas mãos do consumidor.

Tudo muito lindo, mas, quais seriam os desafios enfrentados pelos varejistas verticalmente integrados? As empresas verticalmente integradas são difíceis de começar e de escalar. Para as empresas que desejam integrar verticalmente, o design de produto é mais difícil do que merchandising, assim como ter uma equipe expert em e-commerce com uma estratégia que realmente se conecte com o público-alvo. É necessário um profundo conhecimento da cadeia de fornecedores, trazê-los para perto do negócio e, principalmente, distribuir riqueza em conjunto. Um e-commerce verticalmente integrado só funciona de forma rentável em larga escala, o que significa que as necessidades de financiamento são relativamente elevadas. No entanto, a desvantagem também oferece um lado positivo: todos esses desafios criam uma barreira significativa de entrada; isto significa que, uma vez que uma empresa verticalmente integrada se estabelece, as startups têm que fazer muito mais força para competir em um mesmo nicho.

Estamos apenas vendo o início da inovação e da atividade de investimento quando se trata de comércio eletrônico integrado verticalmente. Hoje, este modelo direct- to-consumer começou a perturbar os velhos modelos de negócio. Do mobiliário para produtos de beleza, a maioria do comércio já está madura para a interrupção. Os consumidores estão sedentos por produtos de alta qualidade, exclusivos e, sobretudo, com custos mais baixos. As oportunidades estão apenas começando.

Artigo de:

Daniel Dias, especialista em Gestão de E-commerce & E-business e sócio-diretor da 360 Varejo

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A tendência de lojas físicas integradas à tecnologia – Por Daniel Dias

A vida do varejista brasileiro definitivamente não está fácil. Crise econômica, queda no faturamento, desconfiança dos mercados, instabilidade política, velhos modelos de negócios que não funcionam mais, projetos engavetados, e etc. Duas perguntas são muito importantes de serem feitas neste momento. A primeira: “Como vocês imaginam AGORA suas lojas físicas ou PDV daqui 5 anos sob a ótica da tecnologia?”; E a segunda é: “Como vocês estão se preparando AGORA para o consumo de uma geração que rompe com o tradicional modelo de comportamento de compras, a chamada Millennials?”.

O ponto aqui não é explicar como funciona o comportamento desta nova geração, mas sim abordar o comportamento dos varejistas diante da mudança dos padrões atuais de consumo e do desconhecido.Dificilmente obtemos respostas do tipo: “Sim, estamos pensando”. Infelizmente as respostas não são positivas. Neste momento, o empresário brasileiro ainda está descobrindo o e-commerce e como gerir este difícil canal, surpreendendo-se ainda com o potencial do mobile, mas principalmente sem orientação de como unir tudo isso dentro de uma estratégia única de marca integrando tecnologia e PDV.Destacaria seis grandes tendências para o empresário do futuro:

1- Emprestar e/ou alugar ao invés da compra

De compartilhar o carro a file streaming, as pessoas estão consumindo mais e possuindo menos. A obsolescência planejadade dos itens eletrônicos levou os consumidores a se perguntarem por que eles devem pagar pelos mais recentes dispositivos quando estes deverão se tornar ultrapassados dentro do próximo ano. Ao emprestar ou alugar itens tecnológicos, as pessoas estão economizando dinheiro e prontos para adquirir um gadget mais atual assim que ele for lançado.

2. A experiência do cliente como principal indicador

Proporcionar a melhor experiência possível em qualquer zona de contato, seja digital ou físico, e não o faturamento, vai medir o sucesso. O foco será na experiência dos clientes: Como os clientes navegam/transitam na loja? Onde é que eles param? Para quais lugares eles olham para, o que eles tocam? Quantas experiências por metro quadrado a loja oferece ao consumidor?

3. ” Advogados da marca “

A ênfase mudará de aquisição de novos clientes a consolidar os atuais, em uma tentativa de transformá-los em discípulos fiéis da marca. “Advogados de marca”, isto é, os fãs leais que irão defender suas marcas favoritas nos múltiplos canais de relacionamento. Estes clientes fiéis também são a melhor forma de propaganda para uma empresa.

4. O fortalecimento dos colaboradores do “chão de fábrica”

A loja do futuro não empregará funcionários sem inspiração e com salários baixos. A fim de ser capaz de ajudar de forma adequada e inspirar os clientes, os funcionários serão contratados e capacitados constantemente. A tecnologia vai ajudar: as melhores lojas já armam seus funcionários com POS móveis, de modo que os membros da equipe possam atender às necessidades dos clientes para o acesso imediato aos dados, dando-lhes informações up to date sobre os produtos, níveis de estoque e até fechando a venda para o cliente no “chão de fábrica”.

5. A digitalização do “In-store”

Clientes modernos estão acostumados a fazer compras online. Cada vez mais, eles exigem que também a sua experiência na loja física seja tão suave e interligada quanto as compras online. De manequins virtuais, para scanners pessoais ligados ao carrinho, vestiários que ajudam a escolher o tamanho da peça, checar o estoque e ofertar promoções, os varejistas brasileiros precisam começar a integrar soluções digitais em suas lojas físicas.

6. Personalização

Para o consumidor moderno, um tamanho definitivamente não serve para todos. Millennials, em particular, procuram cada vez mais produtos e serviços que são adaptados para os seus gostos e estilos de vida individuais. Algumas lojas online e físicas já permitem aos consumidores criarem e modificarem produtos usando modelos pessoais. Os varejistas do futuro precisarão assegurar esta possibilidade.

As lojas já começaram a transformação para o futuro: de locais apenas para o consumo, eles estão se tornando também em centros de entretenimento. Nos próximos anos, as lojas também irão se tornar pontos de colaboração onde os consumidores podem se juntar com especialistas para co-criar, projetar, construir e personalizar itens exclusivos. A experiência de fazer será tão importante como a do produto final. As lojas on-line e móveis podem ser a causa da morte para varejistas menos plugados; no entanto, para lojas com DNA digital a chance de sobreviência e crescimento será maior. Não espere a onda te alcançar. Todos os negócios devem e precisam ser inovadores.No caminho para o futuro, pense sobre como você pode transformar sua loja para atender às novas demandas usando criatividade e o desejo de proporcionar experiências deliciosas e surpreendentes para os clientes. É agora ou jamais. Não dá mais para ficar em dia com o atraso.

Daniel Dias, especialista em Gestão de E-commerce & E-business e sócio-diretor da 360 Varejo

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