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O que o B2B pode aprender com o B2C?

Por Guilherme Cavalcanti, diretor de Oracle Commerce, Oracle do Brasil

Essa é uma pergunta frequente em diversos grupos de discussão. Mas como efetivamente podemos levar as boas práticas e a experiência do consumidor para o mundo da interação empresa X empresa, o nosso conhecido B2B?

Donos de restaurantes se relacionam e compram diretamente de grandes varejistas, por exemplo. A cadeia exige uma atenção para facilitar a experiência e a aproximação com esses clientes são extremamente importantes. As inovações nesse sentido não devem subsituir o contato, quando possível, pessoal, sendo assim um ambiente híbrido e produtivo para ambos os lados.

Vendedores, por meio da tecnologia, podem ser empoderados e engajados com recursos digitais, como plataformas customizadas de comércio eletrônico que aceleram o processo de comunicaçao, aproximação e relacionamento com a rede de varejistas ou distribuidos. Com esse tipo de solução, estará nas mãos do time de vendas informações relevantes que ajudarão a entender cada vez mais o perfil dos seus compradores, como produtos mais procurados, período de mais demandas e muito mais. Isso também já acontece conosco, como consumidores no B2C, que pode ser aplicado de forma efetiva no B2B.

A realidade indica muitas oportunidades e vantagens para vendedores e compradores. Uma delas é a grande possibilidade de, por meios digitais, maior alcance e cobertura em nível nacional, ultrapassando barreiras para chegar aos compradores em locais distantes, como o mesmo nível de serviços e atendimento.

E não podemos nos esquecer de outra novidade: nasce o vendedor consultivo. Com uma ferramenta poderosa em mãos, inclusive móvel, ele será capaz de orientar com base em dados mais precisos da experiência e hábiitos, em tempo real, de seus clientes.

Hoje o crescimento do comércio eletrônico no mundo corporativo é exponencial. Dados do estudo B2B Ecommerce Market Report feito pela empresa de pesquisa Digital Commerce360 apontam que as vendas virtuais no segmento B2B no ano passado, considerando sites, portais e e-marketplaces cresceram aproximadamente 18%.

Fica ainda mais evidente a necessidade da transformação por todos os lados. A preparação da empresa na implantação uma nova estrutura com “mentalidade” B2C; treinamento da força de vendas; comunicação aos clientes sobre o novo processo e benefícios são algumas das iniciativas dessa jornada.

Uma das dicas é “calçar o sapato” do cliente B2B e perceber, na prática, como ele caminha. Certamente, ele faz o mesmo trajeto do consumidor B2C. Exigente, atento, com muito acesso às informações e buscando o melhor serviço. Chegou a hora de aprendermos todos juntos.

5G deve gerar US$ 22,5 bilhões em negócios B2B até 2024, aponta Movimento Brasil Digital

A implantação do sistema de conectividade móvel de quinta geração (5G) no Brasil deve gerar cerca de US﹩22,5 bilhões em negócios entre empresas (segmento B2B) até 2024, aponta estudo encomendado pelo Movimento Brasil Digital, união de empresas que buscam construir propostas que tragam tecnologia e inovação para o centro da estratégia do País, ao IDC, fornecedora líder de pesquisa e consultoria de TI global.

O documento mostra que o 5G deve expandir o mercado de novas tecnologias no Brasil –, entre elas destacam-se IoT (internet das coisas), Public Cloud Services, Big Data & Analytics e Security, especialmente a partir de 2022. Para o período 2020-2024, a taxa de crescimento anual composta (CAGR) deverá ser de 179% no período.

Já a expectativa para o investimento das empresas fornecedoras de serviço para a implementação da infraestrutura do sistema de conectividade para o 5G deverá ser de USS 2,5 bilhões, no mesmo período, e US﹩3,9 bilhões até 2025. O montante – e o apetite ao risco das empresas – está diretamente relacionada ao leilão de frequências para a rede 5G, que teve o cronograma afetado pela pandemia de COVID-19 e deve ser realizado em 2021.

“O 5G proporcionará a conectividade com excelência, sendo o grande vetor do desenvolvimento tecnológico do Brasil e do mundo na próxima década. O MBD quer ser um agente ativo nas discussões para viabilizar a tecnologia no Brasil, apontando oportunidades e ganhos que o País pode ter em diversos setores, além, claro, da geração de empregos na nova economia”, afirma o diretor executivo Vitor Cavalcanti.

Fonte: IDC

Novo ecossistema: indústria 4.0 no centro

O estudo do IDC mostra que o novo sistema de conectividade também impactará no rearranjo do ecossistema de tecnologia. Se antes a função central era exercida pela operadora, porque era a provedora de todos os elos da cadeia, agora o papel de ligação será feito por quem implanta a tecnologia, tendo o Use Case no centro das atenções, em seus mais variados setores, como utilities, manufatura, saúde, educação ou agronegócio.

Essa mudança de arquitetura, embora possa indicar perda de protagonismo para as operadoras, nem de longe significa uma redução de importância tampouco ostracismo. “Os players terão um grau de interdependência muito grande entre si. Para que as implantações prosperem é importante que não apenas as operadoras, mas todos os demais elos de uma mesma cadeia estejam dispostos a estabelecer esse grupo de alianças”, explica Luciano Sabóia, gerente de Telecomunicações da IDC Brasil, responsável pelo estudo.

“Uma vez que a implantação das novas tecnologias vai para o centro e o senso de ecossistema ganha ainda mais força, a missão do MBD de ajudar na capacitação de pessoas em habilidades digitais torna-se ainda mais urgente.”, completa Cavalcanti.

Exemplos de atividades que poderão ser adotadas em massa com o 5G

Fonte: IDC 2020

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Qual o caminho das empresas B2B ao novo normal?

Por Ricardo Recchi

É fato, o mundo nunca mais será o mesmo depois do Coronavírus. Neste cenário, muito se fala sobre as adaptações das prestadoras de serviços aos hábitos que foram desenvolvidos pelos consumidores nesta pandemia. Mas, neste famigerado novo normal que nos aguarda, como ficam as empresas que atuam no segmento B2B (Business to Business)? Quais mudanças serão necessárias em seus modelos de negócio?

De um lado, a Organização da Nações Unidas (ONU) estima que o PIB mundial terá um prejuízo de cerca de US$ 2 trilhões, elevando a taxa de desemprego após esta crise. Como consequência, o quadro de funcionários certamente irá reduzir em alguns setores e, com equipes mais enxutas, vem a importância da digitalização dos processos para que o cliente final não seja impactado com morosidade. Por outro lado, teremos a necessidade de tecnologias que facilitem o desempenho das funções dos colaboradores não apenas pela escassez de profissionais, mas também pela exigência de agilidade em todo ecossistema.

Um exemplo são as entregas e a disponibilidade de produtos. Se antes do início da pandemia as pessoas eram imediatistas, agora suas demandas são para ontem, ou seja, se tornaram mais rígidas com as empresas e, consequentemente, se sentem insatisfeitas facilmente. Com este perfil de consumidor, que é atendido por uma empresa com pessoas que também passaram a ser exigentes e imediatistas, a equação passa a considerar a agilidade como premissa. E, para isso, é importante que haja um alinhamento de toda a cadeia: produção, distribuição e logística.

A começar pelo processo de venda, o B2B será exigido de novas formas de interação, ampliando, por exemplo, o modelo remoto de demonstração de produtos, com demos que atraia o comprador, além de criar um arsenal de conteúdo online que seja útil para a dinâmica de uma venda diferenciada, ou seja, será preciso ter novas formas de interagir com seu público. E da comercialização, passamos para a logística, que precisará ser programada por meio de softwares que sigam a mesma agilidade das vendas, com entregas programadas e com curto prazo.

Pensando que o consumidor final demanda ‘para ontem’, a disponibilização e o mínimo de ruptura são ordens para as novas relações B2B e as palavras-chaves para este momento são: agilidade e desburocratização. E, nesta cadeia, os serviços financeiros vêm na esteira da demanda por simplicidade e rapidez. No final das contas, toda essa mudança garantirá redução de custo no processo e, pensando no argumento inicial deste artigo, que é o colapso do PIB mundial, quem tiver melhores preços e atendimento, ganhará mercado.

Essas são algumas linhas para as empresas do segmento B2B repensarem seus modelos de negócios com foco na otimização de processos e de uso dos seus recursos, operando com equipes mais enxutas e novas rotinas embarcadas em tecnologias que antes eram complementares e passam a ser essenciais.

Cabe ao mercado acessar plataformas que apoiam a criação desses modelos de negócios mais disruptivos, como o low code, que é dotado de uma infraestrutura que permite o desenvolvimento de aplicações de forma rápida e sem complexidade. A demanda é para ontem! A ordem agora às empresas é embarcarem neste universo para explorar o que já está disponível para ajudar na sua operação.

Ricardo Recchi, country manager da Genexus Brasil, desenvolvedora global de produtos para software baseados em Inteligência Artificial

As fintechs são um sucesso no B2C. Mas e no B2B?

Por Eduardo Neubern, diretor executivo da TOTVS Techfin

Já é sabido que as fintechs ganharam força e popularidade no mercado nos últimos tempos. O acesso a serviços financeiros atrelados a tecnologia tem sido democratizado em ritmo impressionante. A popularização das fintechs fez com que os bancos se mobilizassem, mas também mexeu com empresas de outros segmentos, como entregas, transporte e e-commerce, por exemplo, que buscaram alternativas para pleitear o mesmo espaço.

Hoje, já não se sabe mais com exatidão quem concorre diretamente com quem. Os bancos passaram a concorrer com empresas de tecnologia e vice versa. O que abre um caminho bastante interessante, com diversificação de ofertas para os clientes, que agora podem contar com uma variedade enorme de soluções inovadoras para serviços como transações comerciais, crédito consignado, antecipação de recebíveis, pagamentos online, cartões virtuais, entre outros. Com as fronteiras entre setores cada vez mais cinzentas quem sai ganhando é o cliente, que passa a ter mais opções e experiências de uso muito mais fluidas e relevantes.

Diante desse cenário, é nítido que as fintechs já são um sucesso de público e renda no mercado B2C. Mas e no B2B? Hoje, soluções que facilitam o acesso de empresas a serviços financeiros personalizados estão ganhando cada vez mais espaço. Segundo dados de uma pesquisa do Sebrae, em parceria com a ABFintechs, as PMEs já são 30% da base de clientes de 45% das fintechs entrevistadas. Ou seja, o mercado B2B está cada vez mais relevante para as fintechs. Um fenômeno natural uma vez que a tecnologia pode e deve ser usada para melhorar, simplificar e baratear o acesso das empresas a serviços financeiros.

As novas tecnologias que desafiam os modelos tradicionais trazem, certamente, uma enorme vantagem competitiva às fintechs e techfins. Usufruindo de recursos como computação em nuvem, inteligência artificial, internet das coisas, distribuição e atendimento digital, entre outros, as soluções dessas empresas passam a brigar de igual para igual com os grandes bancos, que, por sua vez, passam a repensar seus modelos de negócios a partir do momento em que as taxas e prazos das fintechs tornam-se vantajosos aos clientes.

É também muito importante ressaltar que essa competição transversal não deve ser maléfica para ninguém. É quase unânime o discurso por parte dos grandes bancos de que as fintechs não são uma ameaça, mas sim um incentivo para se moldarem a essa transformação do setor financeiro. E os clientes são os grandes beneficiados disso tudo, podendo desfrutar dessa evolução mercadológica no mercado B2C e também no B2B!

Coronavírus e o mercado B2B

Por Marcelo Pereira

Nos últimos meses, o mundo entrou em estado de alerta por causa do coronavírus. A primeira manifestação aconteceu no início de dezembro de 2019, na província de Wuhan, localizada na China. Em um curto espaço de tempo (pouco mais de dois meses), o Covid-19 chegou ao Brasil. No mundo, 80 países já registraram casos do novo vírus.

A rápida dispersão da doença tem impactado diversos setores da indústria, incluindo o mercado B2B. As empresas estão em busca de planejamento estratégico para manter suas cadeias de fornecimento ativas. No entanto, muitas delas estão se deparando com problemas de importação devido à cautela mundial diante do vírus. Em situações como essa é que entendemos a real importância de investir em uma gestão de riscos bem estruturada.

Nenhuma organização é intocável. As ameaças são inerentes a todos e, quando falamos sobre riscos, existem aqueles que conseguimos prever e evitar e os que nos surpreendem e nos forçam a atuar rapidamente para minimizar, o máximo possível, seus impactos nos negócios.

A partir disso, fica evidente a necessidade das empresas se preocuparem em ter um plano de contingência para tomar atitudes mais assertivas e eficientes ao enfrentar riscos inesperados. Na metodologia clássica dos cinco passos para gerir riscos estão previstas as seguintes etapas:

Identificação: mapeamento e compreensão dos riscos;

Análise qualitativa: definição do nível de importância de cada risco e a probabilidade de ele ocorrer;

Análise quantitativa: avaliação dos impactos e dos efeitos causados pelos riscos;

Planejamento de respostas: definição das ações, em caso de ocorrência da ameaça para minimizar os efeitos;

Monitoramento: acompanhamento dos processos de prevenção para garantir que estão sendo executados.

No caso do coronavírus, temos visto que o risco sequer havia sido mapeado. Já tivemos outras epidemias internacionais, inclusive com índice de letalidade superior, que não provocaram o desequilíbrio na economia global como estamos observando agora. Nesse cenário, é necessário revisitar os cinco passos da gestão de riscos, não só olhando para o risco primário da contaminação das pessoas, mas também os riscos secundários na cadeia de suprimentos e na economia mundial.

O planejamento das respostas deve incluir fontes alternativas de suprimentos e níveis de estoque, considerando também uma possível queda na demanda dos produtos ou serviços das empresas. A maior dificuldade hoje, dada às incertezas, é realizar a análise quantitativa que determina os potenciais impactos e efeitos para o negócio. De qualquer forma, é necessário desenvolver alguns cenários, ainda que hipotéticos, para o planejamento das ações e enfrentamento da crise.

Coronavírus e o mundo VUCA

A crise do coronavírus reforça o conceito VUCA, acrônimo da língua inglesa que corresponde às seguintes palavras em português: volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. Esse termo surgiu no final dos anos 90, pós-Guerra Fria, para explicar diversas situações adversas no universo militar. Hoje, comumente utilizado nos negócios, o termo tem como objetivo elucidar o momento que estamos passando, marcado pela velocidade, imprevisibilidade, transformação e diferentes pontos de vistas sobre um mesmo fato.

O mundo VUCA é líquido e incerto e só o conhecimento é capaz de permitir que as organizações acompanhem tantas nuances. Essa crise reforça a importância de colocarmos em prática conceitos já bem difundidos no mercado, mas ainda pouco aplicados. É importante que as empresas busquem um alinhamento entre o discurso e a prática, ou seja, estabeleçam planos de gestão de riscos, e sejam coerentes, transparentes e eficazes.

Marcelo Pereira, Diretor de Gestão de Fornecedores do Mercado Eletrônico.

Avon desenvolve projeto de Big Data & Analytics que melhora a utilização de dados em vendas online

Entender o movimento do cliente dentro do seu portal B2B de vendas online. Esse era um dos principais objetivos da Avon, companhia com 60 anos de atuação no Brasil que fatura, em média, 150 mil pedidos por dia, ao desenvolver um projeto de Big Data & Analytics, que se beneficia de dados extraídos do mundo online e os cruza com a base histórica da plataforma analítica da MicroStrategy. A iniciativa trouxe à companhia, líder mundial no mercado de beleza e uma das maiores empresas de venda direta do mundo, a capacidade de responder quase instantaneamente várias perguntas de negócios capazes de influenciar tomadas de decisão e personificar ofertas para as suas clientes, isso tudo analisando o comportamento de compra de milhões de usuários.

De acordo com Raquel D’Anello, diretora de TI da Avon, evitar que o “carrinho” seja abandonado nas vendas online, entender o movimento no site, bem como identificar os motivos que levam os clientes a desistirem de uma compra, é um dos principais desafios das empresas, independentemente de sua área de atuação. Em se tratando da Avon, especialmente após a inserção de tags em todo o portal de vendas B2B, essa necessidade ficou ainda mais evidente, pois se tornou possível acompanhar todos os movimentos da revendedora no site e saber o que ela fazia e em que momento, gerando um grande volume de informações. Além disso, o BI já permitia acessar o histórico baseado em pedidos e faturamentos anteriores, além de dados das redes sociais.

“Diante desse cenário, nossa questão era: o que fazer com esse monte de informação? Começaram a chover perguntas sobre o comportamento e nós, meio sem saber o que fazer, chegamos para a MicroStrategy e falamos: ‘o nosso BI tradicional não funciona mais. O que tem no mercado? Ouvimos falar do big data, o que podemos fazer com isso?’ E aí veio a ideia de fazermos um piloto e começar a trabalhar essas informações”, explica Raquel.

Com baixos investimentos, curto prazo e recursos escassos, mas com muita vontade de fazer acontecer, como a própria executiva ressalta, o projeto começou a ser concebido. O piloto foi feito usando uma máquina relativamente simples e de baixo custo e toda essa infraestrutura foi levada para a nuvem. O investimento para viabilizar esse pontapé inicial, já incluindo os custos da mão de obra e da consultoria, totalizou cerca de 50 mil dólares, valor bastante inferior ao que se costuma investir em projetos de Big Data & Analytics. Um recurso da equipe de TI e um profissional do time de consultoria da MicroStrategy foram os responsáveis pela execução. As primeiras tentativas não surtiram efeito e foi somente após o envolvimento da área de negócios da Avon, chamada de Digital, que o projeto começou a decolar. “Queríamos descobrir e desmistificar esse tal de big data. Batemos na porta do Digital e questionamos o que o presidente perguntava e eles não conseguiam responder ou, então, saber o que levava três meses para ser respondido. Recebemos de volta umas quatro perguntas e, com base nelas, conseguimos entender quais eram os dados do nosso sistema transacional, do B2B e das mídias sociais que precisavam ser levados para esse sistema. E assim fizemos”, diz Raquel.

Os resultados obtidos com esse projeto de Big Data & Analytics foram vários e ajudaram a impulsionar as vendas online da Avon. A capacidade de personalizar ofertas digitais com base no comportamento específico da revendedora no site foi um avanço significativo. Hoje, a área de Digital da Avon olha o histórico de compras, cruza com as informações da navegação e faz análises que geram insights em tempo real. Com o apoio do big data, também é possível corrigir rotas e erros nas campanhas a qualquer momento, o que cria uma capacidade maior para planejar os próximos passos.

Outro ponto importante é que a Avon tem um portfólio de mais de três mil produtos ativos e as campanhas mudam de 15 em 15 dias, o que impossibilitava, por exemplo, a capacidade de traçar estimativas. Com as informações geradas a partir do Big Data, é possível fazer uma antecipação do forecasting, enquanto o próximo ciclo está em planejamento. Fora isso, o projeto também possibilitou algumas análises preditivas, como, por exemplo, saber qual das revendedoras pode não completar o carrinho. É possível ver quem entrou, não comprou e fazer uma ativação via call center, whatsapp ou SMS, enquanto a pessoa ainda estiver em seu momento de compra.

“Também conseguimos revisar o limite de crédito online, o que antes era um dos vilões, pois a pessoa começava a fazer um pedido, mas em seguida passava a remover do carrinho alguns itens, porque seu limite de crédito havia estourado, por exemplo, e isso a levava a desistir da compra. Já pudemos perceber que isso aumentou a satisfação da mulher e fez com que ficasse mais tempo no site. E quanto mais tempo ela fica, maior probabilidade de venda nós temos. Sem falar que, entendendo o comportamento, também posso tomar ações que chamam a atenção da mulher”, enfatiza Raquel.

Para apresentar esses dados, foi criada uma série de dashboards e relatórios ad hocs para algumas das áreas, como de Marketing e Digital, que preferem receber as informações nesse formato para fazer suas próprias análises. O ambiente continua em pleno funcionamento e agora o próximo passo é crescer. À medida que perguntas mais complexas vão chegando, é preciso, por exemplo, plugar mais dados transacionais e aumentar a quantidade de tags no portal B2B.

“Hoje nada nos impede de chegar mais longe com Big Data & Analytics. É apenas uma questão de foco. Porque vimos que dá pra ser robusto e flexível com segurança e baixo custo. A nuvem funciona e é segura – o que, aliás, era um dos meus receios – e, muitas vezes, é até melhor do que a infraestrutura interna, que tem burocracia e recursos limitados. Ter a informação certa, na hora correta, é sinônimo de sucesso. Quem trabalha em TI sabe disso e quem trabalha na área de negócios sabe disso duas vezes mais”, finaliza.

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E-commerce B2B: oito motivos para investir

O foco no consumidor final foi a essência do e-commerce por anos, mas a Infracommerce, empresa líder em full service para e-commerce na América Latina, inovou o setor criando o primeiro e-commerce B2B brasileiro para a Unilever. Atendendo majoritariamente a indústria, a solução é uma grande aposta do setor, pois permite que o fornecedor tenha uma nova forma de fazer negócios, complementar à sua força de vendas e com total eficiência e potencial de crescimento.

Para esclarecer os benefícios que um e-commerce B2B pode trazer para as empresas, Luiz Pavão, diretor geral da Infracommerce, levantou os principais motivos para investir na plataforma.

1) Relacionamento mais próximo com os lojistas

Com um e-commerce focado para lojistas é possível criar um novo canal de comunicação, fornecendo mais informações para os clientes e possibilitando a aproximação.

2) Aumento na oferta de produtos

Um catálogo online não tem limites: em um e-commerce é possível disponibilizar toda a cartela de produtos e especificações a um clique. Com mais produtos e acesso rápido a lançamentos, é possível vender mais e melhor.

3) Ser opção ao Cash Carrier e Atacado

Existem clientes que não têm acesso a outras maneiras de atendimento. Como o e-commerce não tem barreira física, é possível chegar até aqueles que não conseguem ser atendidos pelos distribuidores.

4) Aumentar a base de clientes no long tail

Além de atender melhor os atuais clientes, um e-commerce focado possibilita a criação de base de clientes que ainda não têm interação com a marca.

5) Diversificação dos meios de pagamento

As vendas online e a diversificação das ferramentas financeiras possibilitam oferecer mais opções de pagamento para os varejistas, facilitando a negociação.

6) Acompanhamento da performance do cliente

A ferramenta de e-commerce permite a análise de dados e comportamento da performance de cada cliente, o que pode ajudar a atuar proativamente no cliente e criar condições comerciais apropriadas.

7) Mais controle sobre o nível de serviço do distribuidor

Para um cliente ficar satisfeito, é necessário oferecer não só facilidade na compra e boa cartela de produtos. Também é importante analisar os serviços prestados pelos distribuidores e checar se estão de acordo com a exigência de qualidade da empresa.

8) Criar conhecimento para o lojista incrementar suas vendas

Uma plataforma de e-commerce pode ir muito além das vendas: é possível oferecer conteúdo exclusivo para os lojistas através de um portal. Com informações em mãos, lojistas conseguem se planejar e vender melhor.

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