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Wi-Fi em planta industrial ajuda Termomecanica a avançar na direção da Indústria 4.0

Em mais uma iniciativa visando alcançar o status de Indústria 4.0 , a Termomecanica está finalizando a fase piloto de implementação de um sistema integrado de comunicação dos seus equipamentos, que permite coletar e analisar dados históricos e em tempo real. O objetivo é antecipar problemas e agir de maneira preditiva, impactando diretamente o aumento de produtividade da fábrica e facilitando a gestão. Programado para ocorrer em duas fases, esta primeira etapa contempla a aplicação de um sistema empregando tecnologia Wi-Fi, que cobrirá inicialmente o setor de fundição, mas especificamente os fornos da linha de chapas, de uma de suas unidades fabris em São Bernardo do Campo. Já na próxima etapa, planejada para começar em 2020, serão incorporados nessa infraestrutura outros equipamentos do setor de fundição utilizados em diferentes processos produtivos. A Termomecanica é líder no setor de transformação de Cobre e suas ligas, em produtos semielaborados e acabados.

“Este projeto está totalmente alinhado à aplicação do conceito Indústria 4.0, hoje uma das prioridades na Termomecanica. É preciso frisar que essa transformação exige foco por igual em pessoas, processos e tecnologia, sem que um ou outro se sobressaia. Entendemos também que inteligência e automação precisam estar embutidas em todos os processos e as decisões baseadas em algoritmos”, ressalta Walter Sanches, superintendente de tecnologia.

O sistema consiste em uma poderosa ferramenta de gestão que tornará possível, em curto prazo, a tomada de decisões e ações em tempo hábil para a operação de produção e, em longo prazo, realizar análises táticas e estratégicas para empresa. O próximo passo é utilizar o produto desse trabalho em um “big data” que inclui informações da engenharia e de outras áreas como de Planejamento e Controle da Produção e Qualidade. Além disso, graças a integração de diversos sistemas como ERP (Enterprise Resource Planning), MES (Manufacturing Execution System) e SCADA (Supervisory Control and Data Acquisition), os dados coletados através dessa infraestrutura Wi-Fi e apresentados em telas intuitivas poderão auxiliar os gestores na tomada de decisão a respeito de investimentos e a apoiar estudos e ações para eliminação de desperdícios nos diferentes setores da fábrica.

Este sistema integrado de comunicação dos equipamentos está sendo construído em conjunto pelas áreas de TI (Tecnologia da Informação) e TA (Tecnologia da Automação). No entanto, desde o pré-projeto, aprovação e até na execução envolveu outros setores, como o de Energia e Utilidades, que se beneficiam direta e indiretamente das informações extraídas dos fornos de fundição. “A criação de um time multidisciplinar é um dos pilares de projetos como esse, voltados para a Indústria 4.0, e faz toda a diferença para que os resultados sejam alcançados. A ideia é que, conforme for avançando, transforme-se em um sistema para monitoramento e supervisão de toda a planta e não somente da fundição, trazendo uma visão unificada do que acontece em toda a empresa”, explica Fabio Stancov, gerente de Energia e Utilidades e um dos responsáveis pelo projeto.

A infraestrutura de Wi-Fi servirá ainda de base para outros projetos futuros, como o de mobilidade, que permitirá o acompanhamento de todos os indicadores e informações das plantas também via tablet ou smartphones. Em paralelo, a implementação do sistema de Wi-Fi, o projeto contempla iniciativas de Big Data para o armazenamento de todos os dados e informações dos processos coletadas nos servidores da Termomecanica, além de aspectos de Cyber segurança, com a implantação de diversas regras de segurança e certificados para garantir maior confiabilidade no armazenamento de dados.

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Termomecanica adota medidas para incorporar padrões da Indústria 4.0

A Termomecanica, líder no setor de transformação de metais não ferrosos, cobre e suas ligas, sai à frente e está investindo em iniciativas que permitirão alcançar o status de Indústria 4.0. Recursos estão sendo destinados ao tripé Pessoas – Processos – Tecnologia, crucial para o processo de transformação digital e que ajuda a conduzir as empresas à nova revolução industrial. Além da implantação de sensores em mais de 30 equipamentos no chão de fábrica e recursos de apontamento real, foram instalados mais de 130 pontos de medição nas duas unidades fabris da TM no ABC.

Uma sondagem realizada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP), em 2017, com 227 empresas, mostrou que um terço delas sequer conhecia expressões como quarta revolução industrial ou indústria 4.0. Enquanto isso, na Termomecanica já existe uma equipe voltada para a inovação tecnológica com visão para modernização da planta através de equipamentos preparados para a Indústria 4.0. Nos investimentos que serão feitos em novas aquisições de máquinas serão considerados novos pontos de sensoriamento e captação de dados.

Em termos de TI foram investidos R$ 1.2 milhão no Apontamento Real e mais R$ 300 mil nos demais projetos relacionados. A Termomecanica tem explorado tecnologias como Internet das Coisas (IOT), big data e digital não só na área industrial, como também comercial e administrativa. Nos últimos três anos, foram investidos R$ 1,6 milhão em IoT e R$ 2,5 milhões em desenhos de processos para torna-los digitais, com destaque para o pioneiro canal eletrônico de relacionamento com o cliente.

Os sensores implementados nos equipamentos de laminação, trefilas, fundição, extrusoras, entre outros, fornecem diversos tipos de dados como, por exemplo: estado da máquina (ligada e produzindo, desligada, ligada, mas não em produção; velocidade de algum componente, consumo de energia). Além dos sensores, são também utilizados módulos para entrada de informações sobre o processo industrial (chamados de PODs), que permitem ao operador informar as condições do seu trabalho. “Este conjunto de dados permite uma análise completa que avalia a eficácia do processo e também detecta com mais precisão os gargalos da fábrica, direcionando inclusive investimentos de forma mais objetiva”, afirmou Luiz Henrique Caveagna, diretor industrial, da Termomecanica.

Segundo Walter Sanches, o conceito de indústria 4.0, que demanda esforços de longo prazo e investimentos expressivos, tem se distorcido um pouco e as empresas têm apostado muito mais em tecnologia do que nos outros componentes do tripé. A TM, porém, tem procurado contemplar em suas iniciativas todos os pontos que fundamentam a preparação da companhia para esse estágio de maturidade. “Um impacto relevante é que não podemos pensar na Indústria 4.0 exclusivamente como automatização de fábrica. Diversos processos de apoio terão que ser repensados para suportar cálculos com baixo nível de interação humana, aumentando significativamente a produtividade per capta. Estamos falando de muitos processos envolvidos em diversas áreas da empresa”, enfatiza.

Visando fomentar novas ideias e engajar seus líderes, o tema e o conceito de Indústria 4.0 também estão sendo trabalhados pela Universidade Corporativa Salvador Arena. Os participantes, ao final do curso, terão que apresentar propostas de atuação com aplicabilidade real no dia a dia da Termomecanica.

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O papel crucial da tecnologia de gestão de clientes na indústria de transformação – Por Paulo Cesar Martins

Apoiar a força de vendas em seus objetivos e ampliar o conhecimento sobre o cliente é primordial, sobretudo em tempos de retração do mercado. Embora a produção industrial brasileira tenha voltado a crescer em abril, comparado, a março, por exemplo, o resultado continua negativo em relação a 2016, que já não foi um ano muito promissor. Diante de um cenário econômico desfavorável, as empresas necessitam ainda mais entender a perspectiva do cliente para manter a fidelização e o share, até porque nestes momentos os consumidores ficam muito mais suscetíveis a preços.

É importante trabalhar, lado a lado com o cliente, para reduzir os seus custos e não preços. Por isso, saber com quem você está lidando ganha uma relevância maior. Quanto mais uma empresa está familiarizada com seu cliente, maiores são as chances de entender e corresponder à sua real necessidade. E a tecnologia pode ajudar muito a equilibrar essas questões, pois agrega recursos capazes de agilizar a rotina dos vendedores e os apoiá-los com informações qualitativas na tomada de decisões. Uma solução de CRM, por exemplo, ajuda a gerenciar de maneira bem sucedida a experiência do cliente, pois combina processos de negócios, pessoas e tecnologias com um objetivo em comum: conhecer o comportamento do cliente para melhor atendê-lo.

Para perceber como pode ser benéfico, basta pensar que, antes o vendedor não tinha outra forma de preparar-se para uma reunião a não ser vasculhando arquivos, planilhas, pedidos antigos e relatórios. Tinha que imprimir tudo isso com antecedência para analisar estas informações. Era um desperdício grande de tempo. Sem falar, que muitas vezes quando chegava no cliente essa informação já estava desatualizada. Para antecipar-se a problemas então, saber há quanto tempo um novo pedido não era feito também não era tão simples assim e dependia muito mais de um feeling especial. Já com uma solução tecnológica, quando o vendedor está na frente do cliente, ele consegue acessar diversas informações na palma da mão, como o faturamento dos últimos 12 meses, histórico do volume de cada item. Além disso, estar diante de um cliente dominando informações sobre sua carteira, com informações online, causa uma percepção muito positiva, favorável ao ambiente de negócios.

Foi exatamente visando otimizar e trazer mobilidade para o dia a dia da força de vendas, que a desenvolvemos aqui na Termomecanica um projeto para aprimorar a gestão do relacionamento com nossos clientes e prospects. Para atender às inúmeras especificidades do negócio – transformação de cobre – apostamos em um CRM avançado, que une uma solução de Big Data, na qual empregamos diferentes fontes de dados, como Internet, e-mail, sistemas transacionais e de nossa central de atendimento. Com isso, a equipe Comercial passou a dispor de informações integradas – inclusive em seus dispositivos móveis – que demonstram o comportamento de cada cliente permitindo oferecer tratamento personalizado e antecipar necessidades.

Hoje se ganha muito tempo no atendimento e, consequentemente, há uma efetividade maior nas vendas. Os dados sobre os clientes, além de atualizados, podem ser acessados de maneira padronizada, com segurança, e independente da localização do usuário. A ferramenta contribuiu muito para o crescimento das vendas e do share, que passou de 43% para 48% em 2016. O recurso nos permitiu mapear com precisão o mercado e atuar mais prontamente, através de insights valiosos.

Em suma, um bom atendimento é sem dúvida um fator chave não só para gerenciar a carteira e fidelizar os clientes, mas para aumentar a competitividade e a produtividade. Pisar em território conhecido permite antever e preencher os “gaps” entre demanda e oferta. Esses pontos são cruciais quando o assunto é construir uma relação de confiança e manter a lealdade do cliente. No caso da indústria de transformação cujo atendimento precisa ser customizado, adequado caso a caso, não há como abrir mão sem o apoio deste tipo de tecnologia.

Paulo Cezar Martins é gerente de vendas e marketing da Termomecanica

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Como evitar que as organizações afoguem-se em um oceano de dados – Por Walter Sanches e Marcelo Salles

Muito já é dito a respeito da importância de armazenar e analisar volumes imensos de informações em uma organização. No entanto, começar qualquer iniciativa de Big Data sem antes identificar quais são as perguntas corretas a serem feitas sobre seu negócio, poderá fazer com que você se afogue em um oceano de dados. Muitas vezes, as correlações entre diferentes variáveis não farão sentido algum. Por exemplo, a relação entre o acréscimo no consumo de tubos de cobre e o aumento da taxa de chuvas nada significa, além de uma simples hipótese. Por isso, cruzar informações sem antes identificar todas as variáveis poderá ser, além da perda de tempo, um risco.

Informações isoladas mostram o que ocorreu no passado e qual foi o resultado, porém quando relacionamos ações, metas e desempenho, podemos medir a eficácia do que foi feito e prever cenários. Fazendo uma analogia: é como um tanque de combustível de um veículo cheio. Sozinho não permite identificar muito além do volume em litros. Porém, quando combinado com a motorização do veículo, distância percorrida, consumo médio, percurso e velocidade média, esse informação possibilita-nos uma visão analítica, explorando padrões e tirando conclusões com embasamento concreto.

O grande pré-requisito para se submergir neste oceano de informações é ter um conhecimento profundo a respeito da organização. Ao ter uma visão clara da estratégia de sua empresa – que envolve essencialmente uma carta diretriz e um plano de negócios – será possível identificar quais são os dados que necessitamos para medir os resultados. Tais dados podem vir de diversos sistemas, como CRMs, informações públicas de sites confiáveis da internet (como IBOPE e IBGE), planilhas, entre outros. Além disso, é possível combinar estas informações utilizando tecnologias diversas como de armazenamento, analytics e de metodologias, incluindo BSC (balance score card), árvores de decisão, algoritmos preditivos e aprendizado de máquina.

Com este crescimento exponencial de informação e a facilidade de criar novos sistemas utilizando diferentes metodologias, é fácil perder-se no caminho, já que são necessárias uma visão analítica e muita agilidade. Desta forma, grande parte das empresas acabam gerando apenas relatórios com dados descritivos sobre o passado, mas quando elevamos o nível de análise para preditiva e prescritiva, as pessoas mudam seus modelos mentais e passam a olhar os dados pensando no futuro.

Em suma, as organizações ainda estão aprendendo a trabalhar diante de um ciclo ininterrupto, no qual se criam sistemas capazes de gerar informações e que, por sua vez, são aproveitadas para criar novos sistemas com novas informações e assim por diante.

O processo de Inteligência de Negócio é contínuo. Precisamos virar para trás e acompanhar os resultados de nossas ações, mas, ao mesmo tempo, ter um olhar preventivo com análises preditivas que nos permitam tomar decisões e agir antes que os problemas aconteçam. Quando este trabalho é feito, podemos evitar muitas dores de cabeça, como ruptura de estoque e inativação do cliente.

Apesar de desafiante, investir no Big Data pode representar uma grande oportunidade para qualquer negócio. Para ilustrar uma experiência positiva, vale mencionar um case o qual participei pela Termomecanica, indústria líder no setor de cobre e suas ligas. Tínhamos um alto volume de dados com grande complexidade de análise, por isso desenvolvemos uma árvore de decisão do estoque de produtos acabados que, por meio dela, permitiu com que nossa ferramenta padronizasse a decisão e informasse ao colaborador a ação a ser tomada para aquele produto. Este processo era realizado manualmente e demorava semanas, quando finalizado algumas informações já eram irrelevantes.

Para muitos, trabalhar com Big Data é sinônimo de investimento alto, porém, não existe uma regra que relacione trabalhar com informações a um determinado custo. Dependerá muito do cenário de cada organização, como o objetivo estabelecido e o ponto de partida: se já existem informações e se será necessário a criação de novos sistemas para obtê-las. Independentemente do cenário, se soubermos qual o nosso ponto de partida e de chegada, o retorno deste investimento certamente virá. Em casos como este, trabalhar a informação passa a ser um diferencial competitivo e o valor já não será medido pelo “quanto custa fazer”, mas sim pelo “quanto custa não fazer”.

Apesar do investimento financeiro ser considerado um dos principais impedimentos ao trabalhar com Big Data, pouco se fala a respeito das implicâncias relacionadas a uma mudança na cultura organizacional. Como abordamos anteriormente, ter à disposição um alto volume de informação, que pode ser obtido por diferentes frentes, requer uma troca de comportamento do indivíduo. Resumindo, de nada adianta criar um planejamento estratégico, estabelecer uma base de indicadores e investir em sistemas, se as pessoas não estão treinadas para analisar os dados e, mais do que isso, se não incorporaram o interesse pela visão analítica.

Os desafios são muitos, mas recompensadores. Para trabalhar com o elevado volume de informações de maneira que o impacto seja positivo para o negócio das empresas, significa que devemos focar em sua estratégia, evitando que seus colaboradores analisem dados de forma desnecessária e padronizando a forma de tomar decisões.

Walter Sanches e Marcelo Salles são respectivamente, superintendente e coordenador de TI da Termomecanica, líder no setor de transformação de cobre e suas ligas

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O falso paradigma de que e-commerce só funciona para o mercado B2C

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Por Walter Sanches

O comércio eletrônico tem conquistado um número cada vez maior de adeptos. Versátil e disponível para o consumidor em qualquer horário e a partir de qualquer lugar, o e-commerce esbanja facilidade de pagamentos e preços mais competitivos que atraem cada vez mais compradores. As empresas por sua vez, beneficiam-se de um canal de vendas que permite de forma muito flexível disponibilizar produtos em vitrines virtuais, modificá-las sem grande esforço, manter estoques sob demanda, reduzir custos operacionais e aumentar a visibilidade online. Porém, há um falso paradigma no mercado de que estes canais eletrônicos de vendas só funcionam para quem comercializa diretamente ao consumidor final, em detrimento das empresas do chamado mercado B2B, cujos clientes são outras empresas, como se as melhores negociações, neste caso, só pudessem ser realizadas pessoalmente, no tête-à-tête. Por conta disso, o enorme potencial que a internet tem para alavancar as vendas de muitas empresas acaba sendo pouco explorado.

É claro que estamos falando de vendas que envolvem públicos e objetivos totalmente distintos. E, sem dúvida nenhuma, no caso das transações entre empresas, o fato do B2B Digital ainda não estar largamente difundido, está relacionado à natureza e especificidades que muitas vezes envolvem os negócios no mundo business to business. Por exemplo, o ciclo de venda pode variar de empresa para empresa e, algumas vezes, de vendedor para vendedor e até a cada cliente, dificultando assim a adoção de um processo padrão, que é base para um sistema informatizado. Além disso, as barreiras podem ser ainda maiores, quando a empresa trabalha com itens personalizados e que não ficam disponíveis em estoques. Nesse caso, o processo para atender tal demanda é muito específico e exige uma alta dose de criatividade para estabelecer estes padrões.

Mesmo diante destes desafios, as perspectivas são encorajadoras. A consultoria Frost & Sullivan, divulgou que até meados de 2020 o e-commerce B2B deve movimentar algo em torno de 6,7 trilhões de dólares em todo o mundo. Outro estudo, produzido pela Forrester Research, também aponta para um cenário positivo: a média da taxa de conversão em um site de e-commerce B2B é de 7,3%, enquanto no varejo B2C online é de apenas 3%. Certamente, empresas digitais ágeis têm chances de superar significativamente seus concorrentes, o que pode ser inclusive confirmado por alguns estudos. Para alcançar esses resultados, é preciso abraçar novas formas de trabalhar e B2B Digital é uma delas.

Para ilustrar com uma experiência positiva de B2B Digital, vale mencionar uma que participo de forma ativa e que faz parte do processo de Transformação Digital da Termomecanica, indústria líder no setor de cobre e suas ligas, cuja carteira de produtos inclui necessidades especiais dos clientes com a fabricação de ligas de cobre mais complexas e de maior valor agregado. Trata-se de um exemplo claro de que por mais específico que o negócio seja – quem imaginaria comercializar semielaborados de Cobre através da internet? – usufruir dos benefícios de uma a operação e-commerce pode ser vantajoso. Criamos internamente uma plataforma digital de compras e relacionamento com o cliente, pioneira no segmento de transformação de cobre, que é hoje responsável por 28% das vendas totais da empresa. Além de maior autonomia para os clientes em solicitações, cotações e pesquisas de novos produtos, a plataforma agilizou e dinamizou o atendimento. Antes, pelo método tradicional, o tempo de processamento de uma cotação consumia cerca de nove horas. Hoje, cinco minutos bastam, claro que salvo algumas exceções, como por exemplo, quando uma consulta à área de engenharia se faz necessário, para esclarecer alguma dúvida técnica.

Além de compras, cotações de materiais e alteração de cadastro, este B2B Digital permite ainda visualizar o extrato de sucata, obter certificado de qualidade, emitir boletos e duplicatas e consultar as cotações e pedidos realizados, LME (London Metal Exchange) e aspectos técnicos de materiais por códigos de produtos. Mais recentemente foi introduzida uma funcionalidade que permite personalização pelos clientes individualmente e a carteira de pedidos recebeu novos detalhamentos. Em breve será possível também ao cliente eletrônico da TM acessar o SAC no portal, enviar o desenho de produtos a serem cotados, obter dados para contato com o gerente, vendedor ou suporte, tramitar a devolução de material, realizar compras com fundos do BNDES e solicitar prorrogação, antecipação e cancelamento de pedidos. Sem esquecer de mencionar, a interface atraente, amigável e intuitiva, além da plataforma multi-idioma para atender aos processos de venda para o exterior, que logo estarão disponíveis.

Esse sucesso pode ser atribuído ao fato da experiência de consumo no mercado corporativo, com certeza imitar o modelo de compra do consumidor comum. Ou seja, replicar a agilidade, assim como a redução das margens de erro e até mesmo dos custos da operação, fazem os olhos de qualquer comprador corporativo brilhar, especialmente aqueles já acostumados com esses aspectos nas suas compras pessoais. Afinal, à medida que a nova geração, totalmente acostumada ao mundo digital ingressa no cenário das empresas – a chamada ascensão dos “nativos digitais” – aumenta as exigências por processos digitais. Outro ponto importante é em relação a aproveitar as informações e experiências do cliente no site B2B e “alimentar” a equipe comercial com informações para que possam atender o cliente de maneira mais personalizada, e isso já fazemos aqui na TM. Esse aspecto está alinhado ao estudo da McKinsey and Company que afirma ser crescente o número de pessoas que esperam que todos os players do mercado tenham o mesmo tipo de imediatismo, personalização e conveniência que eles recebem dos líderes e pioneiros nesta prática, como Google e Amazon.

Fora todos os benefícios já mencionados, o B2B Digital constitui-se hoje em uma poderosa ferramenta de sustentabilidade encurtando as distâncias entre o comprador e o vendedor, evitando a tramitação de documentos físicos e o armazenamento de pilhas gigantescas de papel. Enfim, seguir tendências e apostar na tecnologia pode ser o pulo do gato não só para fidelizar, aumentar a comodidade e satisfação aos clientes, com também para ampliar as oportunidades e preservar o meio ambiente.

*Walter Sanches é Superintendente de TI da Termomecanica

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