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O que os homens de negócios podem aprender com as mulheres

A busca por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de vendas, as mulheres são mais eficazes do que os homens. Segundo Cláudio Tomanini, Professor de MBA da FGV e especialista em Vendas e Marketing, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes. “Em meus trabalhos de consultoria e palestras, instigo os homens a aprenderem mais com suas colegas e a desenvolverem características essencialmente femininas, mas que se usadas no trabalho, são armas extremamente eficazes de networking e vendas”, diz Tomanini.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas vendas. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes fazendo networking.”, explica Tomanini.

Mais delicadeza e atenção

O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes (no caso de bebês, por exemplo), as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Vendedores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”, diz Tomanini. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente.

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”, explica Cláudio Tomanini.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas vendas. Como é que você vai dizer que o cliente precisa daquilo, se não sabe o que ele quer?”, completa Tomanini. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”.

A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.

Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de vendas baseados em características tipicamente femininas, Cláudio aconselha todos fazerem o mesmo em suas palestras e aulas.

* Cláudio Tomanini é professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor do livro “Venda Muito Mais” (Editora Gente, 2012). Tem mais 25 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

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Linkedin revela: mulheres preferem equilíbrio entre carreira e vida pessoal ao invés de altos salários

A maioria das mulheres ao redor do globo (63%) define sucesso profissional como ter o equilíbrio perfeito entre trabalho e vida pessoal, e quase três quartos das mulheres (74%) acreditam que elas podem “ter tudo”, de acordo com o estudo* O Que As Mulheres Querem No Trabalho, divulgado hoje pelo LinkedIn, a maior rede profissional do mundo.

O estudo mostra que as mulheres brasileiras se sentem confiantes sobre suas carreiras e otimistas sobre suas capacidades de terem um trabalho gratificante e vida familiar. O significante número de 88% das entrevistadas consideram suas carreiras “bem sucedidas”, enquanto 85% acreditam que podem “ter tudo”. No entanto, sobre a questão de como filhos afetarão suas ambições de carreira, as mulheres estão divididas. O estudo mostra que 68% das profissionais brasileiras atualmente sem filhos acreditam que não vai desacelerar suas carreiras quando tiverem filhos, enquanto os 32 por cento restantes acreditam que irão.

Sucesso – Antes e Agora
Globalmente, a pesquisa identificou que o significado de sucesso profissional mudou drasticamente ao longo da última década. Enquanto hoje a maioria (63%) das mulheres profissionais define como sucesso ter equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, apenas 39% delas priorizaram esse fator cinco ou dez anos atrás.
Neste mesmo período, a importância dada ao salário para definir realizações profissionais diminuiu de 56% para 45%, enquanto “ter um trabalho interessante” despontou como um medidor de sucesso, com 58%. Para 71% das mulheres profissionais no Brasil, encontrar o equilíbrio certo entre trabalho e vida pessoal agora significa sucesso, o que de cinco a dez anos atrás era de apenas 33%. Ganhar um salário alto significava sucesso a 63% das mulheres brasileiras, agora, apenas 51% tem essa visão.

O Fator Flexibilidade

Em escala global, quase dois terços (65%) das mulheres gostariam de maior flexibilidade no local de trabalho e esse índice aumenta para 83% quando se trata de mães brasileiras que trabalham. Um ambiente de trabalho flexível foi colocado como o fator determinante de sucesso para a próxima geração de mulheres profissionais, de acordo com 90% das entrevistadas brasileiras, que consideraram isso mais importante do que ter “oportunidades de liderança” (75%).

“Conforme as mulheres foram progredindo em suas carreiras, suas definições de sucesso parecem ter se transformado. As profissionais modernas não estão lutando apenas por altos cargos e salários mais altos; as profissionais de hoje estão muito mais propensas a definirem sucesso como ter um trabalho interessante e gratificante e por serem capazes de equilibrar com êxito trabalho e vida doméstica”, diz Danielle Restivo, porta-voz do LinkedIn no Brasil.

Desafios na Carreira

As mulheres ainda enfrentam barreiras significativas para a carreira no ambiente de trabalho. Sessenta e cinco por cento das mulheres profissionais no Brasil afirmam que a falta de um plano de carreira é um dos maiores desafios em suas vidas profissionais. Além disso, a desigualdade salarial e a carência de investimento em desenvolvimento profissional foram também pontos relevantes destacados pelas mulheres no Brasil, sendo que cada um desses fatores representa 47% e 62%, respectivamente. Visto de uma perspectiva global, a falta de clareza no direcionamento da carreira (51%), seguido pela falta de investimento em desenvolvimento profissional (47%), foram os desafios considerados como os maiores inibidores do sucesso profissional.

“Felizmente, as mulheres executivas no Brasil vem conquistando reconhecimento no mercado de trabalho, porém, ainda há muito a ser construído. Para que isso aconteça, é fundamental que existam planos de carreira claros e que as empresas apoiem e estimulem o desenvolvimento de seus colaboradores, não apenas para gerar valor, mas para que se sintam encorajadas e valorizadas”, afirma Nadir Moreno, presidente da UPS e membro do Comitê Executivo do LIDE Mulher.

Questões como a existência de um “teto de vidro” (11%) e machismo no ambiente de trabalho (11%) não foram percebidas como preocupações generalizadas por mulheres profissionais brasileiras. Por outro lado, poucos países resistiram a essa tendência: 45% das respondentes na Alemanha e 39% na Espanha consideraram o “teto de vidro” como um desafio significante na carreira, enquanto na Índia, mais de uma a cada três mulheres (35%) afirmaram ter vivenciado situações de machismo no local de trabalho.

Apenas um grupo pequeno de profissionais acredita que a aparência tem um papel relevante em suas carreiras atualmente, sendo que 71% das mulheres no mundo todo afirmaram o contrário e desconsideraram que isso tenha grande impacto em suas carreiras. No Brasil, 76% das mulheres concordam que a aparência é irrelevante e 64% dizem que não traz grande impacto. Ainda assim, mulheres em diversos países creem que há impacto considerável da aparência física em suas carreiras, incluindo Alemanha (26%), Estados Unidos (21%) e Cingapura (20%).

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