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Conheça quais técnicas de vendas e atendimento são essenciais para alavancar sua empresa

Por Gustavo Paulillo

Algumas atividades importantes dentro de uma empresa ainda passam despercebidas por muitas equipes e, para minimizar esse tipo de erro, é importante pautar os profissionais todos os dias com diferentes abordagens (comunicados, reuniões e treinamentos), especialmente, em relação à forma como cada mensagem é transmitida aos clientes.

Para aprimorar a comunicação em uma organização, tornando-a mais direta e ao mesmo tempo cordial, podemos lançar mão de determinadas técnicas de vendas e atendimento que têm funcionado muito bem no mercado. Pensando nisso, selecionamos sete delas que ajudarão a alavancar as oportunidades e os negócios de sua empresa. Confira abaixo!

1. Entenda o perfil de seu cliente: o primeiro passo é conhecer muito bem o perfil de seu potencial cliente. Onde ele está, qual é o segmento de mercado em que atua, como é o processo de decisão de compra, quais são os decisores e influenciadores – caso seu cliente seja uma empresa, podem haver várias pessoas de áreas diferentes e, caso seja pessoa física, pode ser o cônjuge ou os parentes próximos, por exemplo.

2. Foque sempre na solução do problema: o que mais chama a atenção do consumidor é o benefício que ele irá conseguir por meio do produto ou serviço que sua empresa oferece. Por isso, é importante que você identifique com seu potencial cliente o problema específico que ele precisa solucionar.

3. Destaque os diferenciais do seu produto ou serviço: depois de alinhar com seu potencial como ele resolverá o problema que possui hoje, é importante que você evidencie os diferenciais de seu produto ou serviço. Busque argumentos mais fortes do que preço: será que seu atendimento é melhor do que os competidores? Ou então, o tempo de entrega, a tecnologia usada, a qualidade dos componentes na fabricação, a metodologia, enfim, tudo o que te destaca das outras soluções disponíveis.

4. Identifique objeções: você sabe diferenciar uma objeção de uma rejeição? Quando um cliente rejeita seu produto ou serviço é preciso repensar em toda a estratégia, pois dificilmente será possível efetivar a venda nas mesmas condições. No entanto, quando ele faz objeções, demonstra também interesse pela proposta. Assim, quanto mais observações e perguntas ele fizer, mais interessado estará em fechar negócio. Lembre-se: as perguntas são a matéria-prima fundamental de uma boa negociação.

5. Saiba como contornar objeções: nunca se mostre em oposição ao cliente. Pelo contrário, ele precisa sentir que você está ali pelo mesmo propósito, solucionar o problema dele. Por isso, uma boa dica é escutar mais, prestar atenção e ser objetivo ao falar. Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto e uma boa saída é apresentar alguns cases de outras empresas, estudos e outros elementos que possam conquistar sua confiança. Se desvantagens em relação à concorrência forem levantadas, mostre de forma concreta outros benefícios oferecidos que compensam tais pontos.

Resumindo, você precisa conhecer muito bem o mercado em que atua, como os clientes tomam as decisões de compra, ter em mãos os grandes diferenciais de sua solução, ouvir mais do que falar e ter em mente que o seu papel é ajudar o cliente a solucionar o problema que ele possui. Unindo uma forma de pensar positiva com as técnicas certas, você estará cada vez mais próximo do SIM.

Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.

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Saiba impulsionar as vendas para vencer a crise em 2017 – Por Gustavo Paulillo

Diversos gestores e empresas ainda estão sentindo a presença da crise econômica em seus negócios. O ano de 2015 foi terrível, 2016 está em fase de recuperação e 2017 é nossa esperança. De acordo com o FMI (Fundo Monetário Internacional), a situação econômica no Brasil ficou preocupante, principalmente pelos efeitos da recessão no desemprego e na inflação. Mas então, o que esperar do ano de 2017?

A verdade é que não adianta esperar as coisas acontecerem, pois independentemente de 2016 encerrar como um bom ano ou não, será preciso agir! Preparar-se para o que está por vir e traçar um bom planejamento para fazer 2017 ser promissor. Atualmente, o Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Portanto, seja lá qual for seu mercado, ele tem potencial para atingir um grande número de clientes. Vale lembrar que nem todos os setores passam por problemas e na mesma intensidade: negócios do ramo de luxo ou empresas de exportação, por exemplo, continuam em alta.

Mesmo se a maré estiver puxando você para baixo, é possível olhar as oportunidades e escolher o melhor caminho a seguir. Por isso, para ajudar sua empresa a vencer a crise e a vender mais, elaborei um passo a passo para a criação de um planejamento de vendas eficaz para 2017:

1. Defina seus objetivos: todas as empresas possuem um objetivo principal, aumentar as vendas. Mas para esse objetivo ser atingido, é necessário definir outros direcionamentos essenciais: o que sua empresa vai vender, quem pode comprar, qual o preço e suas condições, período para ações (meta de ganhar X clientes em até dois meses, exemplo), forças e fraquezas (cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço).

2. Mantenha equipe e objetivos alinhados: os membros da sua equipe também precisam estar dentro do plano, é preciso inseri-los em diferentes etapas e funções. Afinal, cada profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso de sua empresa. É papel do gestor atuar como um coach, sabendo quais são os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o sucesso das iniciativas comerciais. Para que isso seja possível, colha feedbacks para melhorar o projeto e adapte seu método de vendas ao mercado que pretende atuar para aumentar sua taxa de sucesso.

3. Escute sua equipe para aprimorar o processo comercial: bem claro que nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos impostos. Pelo contrário, ele espera ser consultado por seu gestor a respeito de seu próprio trabalho. Quais esforços têm sido realizados? Como o restante do time pode ajudar o profissional? Falta estrutura para a concretização das vendas? Levante respostas para essas e outras questões com cada um de seus vendedores. Escute o que a equipe tem a dizer sobre dificuldades e sugestões de melhoria no processo comercial. Inclua seu time no plano de vendas e os resultados serão ainda mais animadores para todos os envolvidos.

4. Aceite críticas e sugestões de sua equipe: ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e alegrias de seus clientes. Entenda o que cada um tem a dizer e pondere as ideias. Veja como cada um deles pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o plano até o fim.

5. Crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final: é muito importante criar métricas em seu plano, ou seja, definir como a equipe vai chegar ao objetivo principal. Por exemplo, o gestor deve estabelecer o número de contratos que precisam ser fechados até o fim do mês, a quantidade de ligações a serem realizadas em uma semana e o número de prospecções via LinkedIn. Muitos de seus vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar o plano não sabem por onde começar. Assim, as métricas entram em ação para direcioná-los.

6. Mensure, melhore o que está errado e repita: após colocar em prática todos os passos do seu planejamento de vendas, você precisa saber se tudo está caminhando conforme o planejado e a melhor maneira de chegar a essa conclusão é pela mensuração de resultados. Esse processo ajuda inclusive a aprimorar suas métricas.

Para isso, é preciso observar os números de cada vendedor (métricas individuais) e do time (métricas do departamento de vendas). Trace um comparativo do que sua equipe fez com o que alcançou, levando em consideração os ambientes interno e externo. Em caso de resultados positivos, compartilhe a boa notícia com o time, reconheça os esforços e avalie se é possível reajustar as métricas de acordo com o mais alto desempenho que sua equipe tem potencial para alcançar. Em outras palavras, calibre os indicadores para cima e revise constantemente cada ação tomada.

Se precisar de mais informações e dicas de como encarar a crise como uma oportunidade, confira o ebook “Vencendo a crise: construa um planejamento de vendas de sucesso para 2017”. O material traz informações interessante sobre planejamento de processo comercial e gestão do time vendas.

Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.

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