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A influência do e-commerce no varejo físico durante a Black Friday

Por Gustavo Avelar, diretor executivo da Linx Impulse

A Black Friday tem ganhado mais espaço no Brasil a cada ano. Diferente do que acontece nos Estados Unidos, por aqui a data comemorativa surgiu quase 100% focada no e-commerce. Entretanto, o varejo físico brasileiro começou a aumentar sua representatividade nesse que se tornou um dos principais períodos de vendas para o comércio local.

Isso porque as lojas notaram que o consumidor começa a se preparar para a Black Friday bem antes do dia D. Segundo o Google, 80% das pesquisas acontecem com até um mês de antecedência. O dado mostra que as pessoas tomam suas decisões neste período e apenas aguardam a data para fazer a compra – seja em canais online ou offline.

Na Black Friday de 2017, as vendas do comércio de rua e de shopping centers foram 4,9% maiores do que o mesmo período de 2016, de acordo com a Serasa Experian. Um estudo do Waze mostrou que 38% das pessoas que compraram na sexta-feira promocional optaram por lojas físicas no ano passado e houve um aumento de 49% de navegações em direção a lojas físicas.

A Linx, líder e especialista em tecnologia para o varejo, já vem acompanhando o impacto do e-commerce nas vendas em lojas físicas de alguns de seus clientes antes mesmo da Black Friday. Entre 8 de setembro e 5 de novembro, cerca de 60% dos consumidores de uma empresa do segmento de moda que começaram o processo de compra no site, finalizaram na loja física. Em uma megaloja atendida pela companhia, esse número chegou a 21%.

Diante desse cenário, o varejo precisa estar cada vez mais preparado para aproveitar as oportunidades de impulsionar vendas na data especial para converter seja no mundo digital ou no físico. A Provokers atestou que, mesmo entre as pessoas que não costumam realizar transações pela internet, 53% utilizam a ferramenta para obter informações sobre o produto desejado. Já de acordo com o Google, as buscas pelo termo “retire na loja” cresceram 300% em um ano, enquanto o interesse pela expressão “lojas perto de mim” aumentou 70% entre 2016 e 2017.

A Black Friday é o marco da temporada de compra mais intenso do ano, já que inaugura um período que engloba Cyber Monday (a segunda-feira seguinte) e o Natal. Com condições mais atrativas neste período, boa parte do varejo reduzirá os preços nesse período, o que aumenta ainda mais a importância de uma comunicação mais personalizada com uso de ferramentas de engajamento e reengajamento para auxiliar o consumidor no processo de compra.

Com isso em mente, a dica final para o varejo é não deixar as métricas de lado. Vale lembrar que, tão importante quanto vender mais, é confirmar que todo o investimento valeu a pena.

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Como utilizar a Black Friday a favor do seu negócio

Por Gustavo Avelar

O Brasil não está em um de seus melhores momentos e, ultimamente, vive uma insegurança política que vem desaquecendo a economia. No entanto, especialistas estão otimistas com a Black Friday, data em que fabricantes e varejistas oferecem descontos atrativos. Neste ano, será no dia 24 de novembro, última sexta-feira do mês.

A expectativa é que as vendas tenham um crescimento de 15% a 20% em relação ao ano passado segundo estudo do Google Brasil, publicado em agosto deste ano, e que o mercado movimente mais de R$ 2 bilhões em vendas. Para a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), só o e-commerce deve receber cerca de 10 milhões de pedidos. A Ebit, referência em informações sobre o e-commerce brasileiro, estima que o tíquete médio chegará a R$ 695, um aumento de 6,4% em relação à edição anterior. Em 2016, itens como livros e eletrônicos foram os mais desejados entre os consumidores.

Apesar da Black Friday apresentar números melhores ano após ano, ainda há muito espaço para crescimento. Atingir públicos com interesses e necessidades diferentes, garantindo uma boa experiência de compra, é um desafio intrínseco do comércio que fica ainda mais evidente durante a Black Friday. É por isso que saem na frente os lojistas que fazem do omnichannel uma estratégia de negócio. O conceito multicanal reforça a importância de integrar todos os pontos de venda da marca e disponibilizar diferentes opções para o consumidor, como fazer o pedido online e retirar na loja; comprar na loja e pedir para entregar em casa; ou reservar para provar na loja, por exemplo. Proporcionar esse leque de opções amplia as oportunidades de venda e satisfação de clientes.

Confira abaixo algumas dicas podem ajudar o comércio a se beneficiar ainda mais desta data especial:

Potencialize a influência digital

Com o crescimento das redes sociais e do uso de dispositivos móveis, o varejista deve usufruir de diferentes canais para atrair seu consumidor e integrá-los, a fim de proporcionar melhor experiência para os usuários. Segundo o Google, a 40 dias do evento, o número de buscas relacionadas à data já era 14% superior ao mesmo período de 2016.

De 2010 para 2015, o tempo que um consumidor passa caminhando dentro de uma loja física caiu 57% – mais da metade. Ainda assim, o valor de cada visita à loja aumentou em 2,6x. Isso acontece porque 64% das vendas em lojas físicas são influenciadas pelo canal digital. Cada vez mais as pessoas chegam na loja decididas do que querem comprar, porque já pesquisaram no site da loja e dos concorrentes, já conferiram as redes sociais e já têm certeza da melhor escolha. Segundo o estudo americano UPS Pulse of the Online Shopper™, de outubro 2017, 49% dos jovens adultos afirmam que as redes sociais influenciam nas suas decisões de compra. A mesma pesquisa também mostra que 36% dessa geração têm intenção de aumentar o uso da entrega na loja (ship-to-store) no próximo ano; 81% procurou por cupons de desconto nas redes sociais; e 83% pesquisou produtos em dispositivos móveis antes de ir à loja.

No entanto, é crucial lembrar que a importância de canais integrados, e em uma operação consistente, não acaba no momento da compra. O atendimento ao cliente também é decisivo: segundo a UPS, 62% dos consumidores entra em contato com a loja via redes sociais. Estar disponível nos mesmos canais que os consumidoresé essencial.

Conheça seu consumidor

No mundo, 92% das compras que começam no online, terminam no offline. No Brasil, a estimativa gira em torno dos 97%. Isso é um público gigantesco que recebe inputs totalmente diferentes entre canais.

Ao optarem por realizar uma compra na loja física, os consumidores podem se cadastrar nos sistemas da empresa. Aproveite esse momento para integrar seus canais offline e online, promovendo interação com o consumidor pelas suas plataformas, observando o que ele busca, quais e-mails costuma abrir, se ele fez apenas uma compra ou se é algo recorrente, entre outros aspectos. Na hora de comprar, muitos consumidores buscam pela facilidade e rapidez, ou seja, não querem compartilhar a mesma informação que já forneceram em outra transação. Esse entendimento é crucial na construção de um bom relacionamento com seu cliente e também serve para promover experiência personalizada (60% dos jovens adultos estão dispostos a compartilhar informações em troca de melhor experiência de compra).

Em um mundo com cada vez mais informações, personalizar a oferta é essencial para garantir que o seu consumidor vá encontrar o que é mais relevante pra ele, no momento em que ele mais precisa. Use a tecnologia a favor do seu negócio.

Gustavo Avelar é Diretor de E-commerce na Linx

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