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O papel crucial da tecnologia de gestão de clientes na indústria de transformação – Por Paulo Cesar Martins

Apoiar a força de vendas em seus objetivos e ampliar o conhecimento sobre o cliente é primordial, sobretudo em tempos de retração do mercado. Embora a produção industrial brasileira tenha voltado a crescer em abril, comparado, a março, por exemplo, o resultado continua negativo em relação a 2016, que já não foi um ano muito promissor. Diante de um cenário econômico desfavorável, as empresas necessitam ainda mais entender a perspectiva do cliente para manter a fidelização e o share, até porque nestes momentos os consumidores ficam muito mais suscetíveis a preços.

É importante trabalhar, lado a lado com o cliente, para reduzir os seus custos e não preços. Por isso, saber com quem você está lidando ganha uma relevância maior. Quanto mais uma empresa está familiarizada com seu cliente, maiores são as chances de entender e corresponder à sua real necessidade. E a tecnologia pode ajudar muito a equilibrar essas questões, pois agrega recursos capazes de agilizar a rotina dos vendedores e os apoiá-los com informações qualitativas na tomada de decisões. Uma solução de CRM, por exemplo, ajuda a gerenciar de maneira bem sucedida a experiência do cliente, pois combina processos de negócios, pessoas e tecnologias com um objetivo em comum: conhecer o comportamento do cliente para melhor atendê-lo.

Para perceber como pode ser benéfico, basta pensar que, antes o vendedor não tinha outra forma de preparar-se para uma reunião a não ser vasculhando arquivos, planilhas, pedidos antigos e relatórios. Tinha que imprimir tudo isso com antecedência para analisar estas informações. Era um desperdício grande de tempo. Sem falar, que muitas vezes quando chegava no cliente essa informação já estava desatualizada. Para antecipar-se a problemas então, saber há quanto tempo um novo pedido não era feito também não era tão simples assim e dependia muito mais de um feeling especial. Já com uma solução tecnológica, quando o vendedor está na frente do cliente, ele consegue acessar diversas informações na palma da mão, como o faturamento dos últimos 12 meses, histórico do volume de cada item. Além disso, estar diante de um cliente dominando informações sobre sua carteira, com informações online, causa uma percepção muito positiva, favorável ao ambiente de negócios.

Foi exatamente visando otimizar e trazer mobilidade para o dia a dia da força de vendas, que a desenvolvemos aqui na Termomecanica um projeto para aprimorar a gestão do relacionamento com nossos clientes e prospects. Para atender às inúmeras especificidades do negócio – transformação de cobre – apostamos em um CRM avançado, que une uma solução de Big Data, na qual empregamos diferentes fontes de dados, como Internet, e-mail, sistemas transacionais e de nossa central de atendimento. Com isso, a equipe Comercial passou a dispor de informações integradas – inclusive em seus dispositivos móveis – que demonstram o comportamento de cada cliente permitindo oferecer tratamento personalizado e antecipar necessidades.

Hoje se ganha muito tempo no atendimento e, consequentemente, há uma efetividade maior nas vendas. Os dados sobre os clientes, além de atualizados, podem ser acessados de maneira padronizada, com segurança, e independente da localização do usuário. A ferramenta contribuiu muito para o crescimento das vendas e do share, que passou de 43% para 48% em 2016. O recurso nos permitiu mapear com precisão o mercado e atuar mais prontamente, através de insights valiosos.

Em suma, um bom atendimento é sem dúvida um fator chave não só para gerenciar a carteira e fidelizar os clientes, mas para aumentar a competitividade e a produtividade. Pisar em território conhecido permite antever e preencher os “gaps” entre demanda e oferta. Esses pontos são cruciais quando o assunto é construir uma relação de confiança e manter a lealdade do cliente. No caso da indústria de transformação cujo atendimento precisa ser customizado, adequado caso a caso, não há como abrir mão sem o apoio deste tipo de tecnologia.

Paulo Cezar Martins é gerente de vendas e marketing da Termomecanica

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Máxima Sistemas leva sua solução de força de venda para a nuvem da Amazon

A Máxima Sistemas, companhia de soluções móveis para força de vendas, trade e logística para o setor atacado distribuidor, apresenta uma nova versão do seu software carro-chefe, o Pedido de Venda, que passa a ser disponibilizado na nuvem através dos serviços da Amazon Web Services (AWS).

Criada para simplificar as atividades diárias de vendedores e representantes comerciais, a solução Pedido de Venda permite à equipe comercial externa, por meio de tablets e smartphones, emitir pedidos, realizar consulta de preços, disponibilidade de estoque, histórico de compra dos clientes e políticas de desconto, por exemplo. A aplicação contribui com ampliação de até 35% na quantidade de pedidos devido à redução de tempo no processo da venda e um aumento de até 40% no volume de novas vendas.

A nova versão na nuvem tem como vantagens a redução de custos com infraestrutura de servidores para rodar a solução, a alta disponibilidade no serviço, a redução no tempo de implantação e a garantia de maior segurança, além de backups de uma das mais confiáveis plataformas de cloud computing do mercado.

No quesito disponibilidade, a Máxima aponta benefícios como a capacidade dos profissionais em campo não terem interrupção nas trocas de dados, situação que é muito recorrente quando se utiliza um servidor interno, que pode ficar instável numa queda de energia elétrica, ou apresentar lentidão com grande volume de sincronizações, por exemplo.

Além da comercialização da cessão de direito de uso do software, agora a Máxima também passa a oferecer o modelo de locação de software, ou seja, sem a necessidade da compra de licença.

Para Wagner Patrus, presidente da Máxima Sistemas, a inovação promovida pela oferta do Pedido de Venda na nuvem é apenas o início das propostas trazidas pela companhia. “A adoção do cloud computing é uma tendência mundial e os nossos clientes já entenderam que manter seus dados dentro de casa é uma condição muito vulnerável ao negócio, além de oneroso. Mais do que redução de custo com infraestrutura, a segurança da informação é um fator que pode por em risco a parada de um negócio e, consequentemente, gerar prejuízos”, explica Patrus.

Outra novidade apresentada pela companhia durante a APAS Show 2017, maior evento supermercadista da América Latina, que acontece de 02 a 05 de maio em São Paulo, é a possibilidade de monitorar em tempo real a qualidade de entrega de produtos e serviços, assim como as devoluções e as entregas realizadas com sucesso, valor e peso da mercadoria através de dashboards estratégicos na solução maxMove Entrega. O software também realiza a roteirização de entregas, contribuindo com a redução do custo logístico.

A Máxima Sistemas leva também à APAS Show 2017 o maxPromotor. A solução realiza a gestão da equipe de promotores no ponto de venda, acompanhando a performance do time que realiza pesquisas por meio de painéis com visões como PDVs com maior índice de rupturas por seção/promotor/fornecedor/produto, dentre outras. A solução contribui para identificação de novas oportunidades de venda no local em que é realizada a ação de marketing do produto, encaminhando alertas para a equipe comercial.

Todas essas ofertas da Máxima Sistemas ilustram o propósito da feira deste ano que é mostrar ao seu público visitante a importância de reinventar as relações com toda cadeia de abastecimento em tempos de empoderamento do consumidor e de mudanças na forma de se relacionar com clientes e fornecedores.

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SAP lança programa de expansão da rede de canais Hybris

A SAP Brasil anuncia que está expandindo sua rede de canais para atuarem com a revenda, implementação e suporte das soluções em nuvem para a solução de CRM e automação de força de vendas – Hybris Sales. A companhia quer ampliar a cobertura nacional para o mercado de médias empresas.

“Empresas em todo o Brasil estão buscado a SAP para implementação de nossa plataforma Hybris”, destaca Luciano Idésio, Diretor de Canais da SAP Brasil. “Nesta segunda etapa do nosso Programa de Expansão de Canais, queremos conversar com empresas especializadas em CRM, automação de força de vendas e interessadas na comercialização e prestação de serviços com a nossa plataforma Hybris Sales, que endereça os processos de CRM e automação de força de vendas em nuvem“, destaca. O Programa de expansão teve início em agosto de 2016, quando credenciou parceiros para a solução Hybris Commerce, entre eles a CoreBiz e a SoftBox.

Idésio salienta que uma das grandes vantagens do Programa para os novos parceiros é o fato da SAP ter a capacidade de suportar os clientes em toda a jornada para a transformação digital, seja com soluções para gestão de negócios (ERP com S/4 Hana); plataformas para os processos orientados ao cliente (SAP Hybris); soluções voltadas aos colaboradores da empresa (SuccessFactors) egestão de fornecedores (SAP Ariba). “Com a vantagem de que cada uma destas soluções é independente, podendo ser utilizada em toda a empresa ou somente em processos específicos dessas áreas de negócios”, afirma.

O portfólio de soluções SAP Hybris destaca-se no mercado por ajudar as empresas a direcionar e engajar os clientes, onde quer que eles estejam. Integra todos os pontos de contato digitais e físicos do cliente em uma única plataforma – incluindo online, móvel, ponto de venda, serviço de atendimento ao cliente, mídia social e impressão, oferecendo uma experiência consistente e significativa em todos os canais e a toda hora. Os aplicativos de comércio B2B e B2C incluem módulos de Oferta de canal completo, Gerenciamento de Conteúdo de pedido, e ferramenta de procura e propaganda, entre outros.

As empresas interessadas podem se candidatar diretamente por este link, ou então enviar email para Miriam.hahn@sap.com.

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Smartphones apresentam riscos em longo prazo para força de vendas automatizada – Por Fábio Lopez

Estar atento para aproveitar oportunidades de otimizar operações, reduzindo perdas e aumentando rendimento, deve fazer parte da estratégia de qualquer negócio que busca se manter forte no mercado. Mas, tão importante quanto traçar um plano de ação bem definido, é escolher as soluções certas para que a execução seja um sucesso, evitando custos inesperados. Automatizar a força de vendas e serviços de campo é um dos métodos mais eficientes para diminuir erros e retrabalhos no atendimento em campo e garantir aumento na qualidade de serviço e relação com o cliente, mas exige atenção redobrada na hora da execução – a escolha de smartphones pode apresentar um menor investimento inicial, mas em longo prazo podem trazer prejuízos inesperados.

Melhor nível de produtividade e aproximação com o cliente são apenas algumas das vantagens de se ter a força de vendas e serviços de campo automatizados, equipando funcionários com dispositivos com acesso a internet para que, quando estiverem atendendo os clientes, possam registrar as operações e retirar pedidos de forma eficiente e conectada. Este tipo de estratégia evita erros e confere agilidade aos vendedores que, equipados com as soluções, enviam informações precisas sobre o pedido direto para a central e, com acesso ao estoque e histórico dos clientes, podem realizar uma venda mais consultiva, sabendo quais produtos recomendar e a quantidade, abrindo margem para um aumento significativo nas vendas.

Coletores de dados robustos e com acesso à internet garantem que a automação da força de vendas seja realizada de forma eficiente ao fornecer produtos desenvolvidos especialmente para este tipo de aplicação. Porém, algumas empresas ainda adotam smartphones para suas atividades de campo devido ao menor custo inicial, sem considerar as implicações de longo prazo da escolha. Por isso, destacamos quatro pontos que devem ser analisados na hora de escolher o equipamento certo para a operação:

Ciclo de Vida – Com grande variedade de produtos e atualizações de software recorrentes, os smartphones têm em geral um ciclo de vida de pouco mais de um ano. Já um coletor de dados é feito para ficar em linha por mais de cinco anos, evitando novos gastos nas operações. Isso evita que o cliente possua diversos modelos distintos de equipamentos em sua base instalada, que pode gerar dificuldades no gerenciamento dos dispositivos e necessitar atualização frequente da aplicação.

Disponibilidade – Desenvolvidos para serem aparelhos de uso pessoal, smartphones são mais frágeis do que aplicações voltadas diretamente para empresas. Além de sofrerem avarias com maior facilidade, o tempo de conserto pode variar de alguns dias até meses, apresentando risco de atraso para as operações. Coletores de dados apresentam maior disponibilidade, pois são desenvolvidos para serem mais resistentes ao uso diário intensivo da operação, quedas, contato com a água e até longos períodos de exposição ao sol.

Bateria – Em uso constante durante o dia, com a aplicação de 3G ou 4G sempre em uso, um smartphone precisa ser recarregado diversas vezes durante o dia, abrindo margens para eventualidades em que o aparelho desligue durante as operações. Coletores de dados apresentam baterias de ciclos maiores e, em alguns casos, acompanham baterias extras, que podem substituir as descarregadas sem perda de tempo no processo.

Risco de Furto – Mais visados, smartphones estão entre os aparelhos mais furtados. Segundo dados da empresa de segurança Bem Mais Seguro, mais de 60 celulares foram roubados por hora no primeiro semestre de 2015 apenas nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre. Qualquer descuido da força de vendas pode representar um risco de perder o aparelho e atrasar as operações do dia, risco consideravelmente menor para coletores de dados, que são muito menos visados.

Fábio Lopez, diretor de vendas da Datalogic ADC para Brasil e Sul da América Latina

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