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Saiba impulsionar as vendas para vencer a crise em 2017 – Por Gustavo Paulillo

Diversos gestores e empresas ainda estão sentindo a presença da crise econômica em seus negócios. O ano de 2015 foi terrível, 2016 está em fase de recuperação e 2017 é nossa esperança. De acordo com o FMI (Fundo Monetário Internacional), a situação econômica no Brasil ficou preocupante, principalmente pelos efeitos da recessão no desemprego e na inflação. Mas então, o que esperar do ano de 2017?

A verdade é que não adianta esperar as coisas acontecerem, pois independentemente de 2016 encerrar como um bom ano ou não, será preciso agir! Preparar-se para o que está por vir e traçar um bom planejamento para fazer 2017 ser promissor. Atualmente, o Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Portanto, seja lá qual for seu mercado, ele tem potencial para atingir um grande número de clientes. Vale lembrar que nem todos os setores passam por problemas e na mesma intensidade: negócios do ramo de luxo ou empresas de exportação, por exemplo, continuam em alta.

Mesmo se a maré estiver puxando você para baixo, é possível olhar as oportunidades e escolher o melhor caminho a seguir. Por isso, para ajudar sua empresa a vencer a crise e a vender mais, elaborei um passo a passo para a criação de um planejamento de vendas eficaz para 2017:

1. Defina seus objetivos: todas as empresas possuem um objetivo principal, aumentar as vendas. Mas para esse objetivo ser atingido, é necessário definir outros direcionamentos essenciais: o que sua empresa vai vender, quem pode comprar, qual o preço e suas condições, período para ações (meta de ganhar X clientes em até dois meses, exemplo), forças e fraquezas (cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço).

2. Mantenha equipe e objetivos alinhados: os membros da sua equipe também precisam estar dentro do plano, é preciso inseri-los em diferentes etapas e funções. Afinal, cada profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso de sua empresa. É papel do gestor atuar como um coach, sabendo quais são os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o sucesso das iniciativas comerciais. Para que isso seja possível, colha feedbacks para melhorar o projeto e adapte seu método de vendas ao mercado que pretende atuar para aumentar sua taxa de sucesso.

3. Escute sua equipe para aprimorar o processo comercial: bem claro que nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos impostos. Pelo contrário, ele espera ser consultado por seu gestor a respeito de seu próprio trabalho. Quais esforços têm sido realizados? Como o restante do time pode ajudar o profissional? Falta estrutura para a concretização das vendas? Levante respostas para essas e outras questões com cada um de seus vendedores. Escute o que a equipe tem a dizer sobre dificuldades e sugestões de melhoria no processo comercial. Inclua seu time no plano de vendas e os resultados serão ainda mais animadores para todos os envolvidos.

4. Aceite críticas e sugestões de sua equipe: ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e alegrias de seus clientes. Entenda o que cada um tem a dizer e pondere as ideias. Veja como cada um deles pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o plano até o fim.

5. Crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final: é muito importante criar métricas em seu plano, ou seja, definir como a equipe vai chegar ao objetivo principal. Por exemplo, o gestor deve estabelecer o número de contratos que precisam ser fechados até o fim do mês, a quantidade de ligações a serem realizadas em uma semana e o número de prospecções via LinkedIn. Muitos de seus vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar o plano não sabem por onde começar. Assim, as métricas entram em ação para direcioná-los.

6. Mensure, melhore o que está errado e repita: após colocar em prática todos os passos do seu planejamento de vendas, você precisa saber se tudo está caminhando conforme o planejado e a melhor maneira de chegar a essa conclusão é pela mensuração de resultados. Esse processo ajuda inclusive a aprimorar suas métricas.

Para isso, é preciso observar os números de cada vendedor (métricas individuais) e do time (métricas do departamento de vendas). Trace um comparativo do que sua equipe fez com o que alcançou, levando em consideração os ambientes interno e externo. Em caso de resultados positivos, compartilhe a boa notícia com o time, reconheça os esforços e avalie se é possível reajustar as métricas de acordo com o mais alto desempenho que sua equipe tem potencial para alcançar. Em outras palavras, calibre os indicadores para cima e revise constantemente cada ação tomada.

Se precisar de mais informações e dicas de como encarar a crise como uma oportunidade, confira o ebook “Vencendo a crise: construa um planejamento de vendas de sucesso para 2017”. O material traz informações interessante sobre planejamento de processo comercial e gestão do time vendas.

Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.

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Smartphones apresentam riscos em longo prazo para força de vendas automatizada – Por Fábio Lopez

Estar atento para aproveitar oportunidades de otimizar operações, reduzindo perdas e aumentando rendimento, deve fazer parte da estratégia de qualquer negócio que busca se manter forte no mercado. Mas, tão importante quanto traçar um plano de ação bem definido, é escolher as soluções certas para que a execução seja um sucesso, evitando custos inesperados. Automatizar a força de vendas e serviços de campo é um dos métodos mais eficientes para diminuir erros e retrabalhos no atendimento em campo e garantir aumento na qualidade de serviço e relação com o cliente, mas exige atenção redobrada na hora da execução – a escolha de smartphones pode apresentar um menor investimento inicial, mas em longo prazo podem trazer prejuízos inesperados.

Melhor nível de produtividade e aproximação com o cliente são apenas algumas das vantagens de se ter a força de vendas e serviços de campo automatizados, equipando funcionários com dispositivos com acesso a internet para que, quando estiverem atendendo os clientes, possam registrar as operações e retirar pedidos de forma eficiente e conectada. Este tipo de estratégia evita erros e confere agilidade aos vendedores que, equipados com as soluções, enviam informações precisas sobre o pedido direto para a central e, com acesso ao estoque e histórico dos clientes, podem realizar uma venda mais consultiva, sabendo quais produtos recomendar e a quantidade, abrindo margem para um aumento significativo nas vendas.

Coletores de dados robustos e com acesso à internet garantem que a automação da força de vendas seja realizada de forma eficiente ao fornecer produtos desenvolvidos especialmente para este tipo de aplicação. Porém, algumas empresas ainda adotam smartphones para suas atividades de campo devido ao menor custo inicial, sem considerar as implicações de longo prazo da escolha. Por isso, destacamos quatro pontos que devem ser analisados na hora de escolher o equipamento certo para a operação:

Ciclo de Vida – Com grande variedade de produtos e atualizações de software recorrentes, os smartphones têm em geral um ciclo de vida de pouco mais de um ano. Já um coletor de dados é feito para ficar em linha por mais de cinco anos, evitando novos gastos nas operações. Isso evita que o cliente possua diversos modelos distintos de equipamentos em sua base instalada, que pode gerar dificuldades no gerenciamento dos dispositivos e necessitar atualização frequente da aplicação.

Disponibilidade – Desenvolvidos para serem aparelhos de uso pessoal, smartphones são mais frágeis do que aplicações voltadas diretamente para empresas. Além de sofrerem avarias com maior facilidade, o tempo de conserto pode variar de alguns dias até meses, apresentando risco de atraso para as operações. Coletores de dados apresentam maior disponibilidade, pois são desenvolvidos para serem mais resistentes ao uso diário intensivo da operação, quedas, contato com a água e até longos períodos de exposição ao sol.

Bateria – Em uso constante durante o dia, com a aplicação de 3G ou 4G sempre em uso, um smartphone precisa ser recarregado diversas vezes durante o dia, abrindo margens para eventualidades em que o aparelho desligue durante as operações. Coletores de dados apresentam baterias de ciclos maiores e, em alguns casos, acompanham baterias extras, que podem substituir as descarregadas sem perda de tempo no processo.

Risco de Furto – Mais visados, smartphones estão entre os aparelhos mais furtados. Segundo dados da empresa de segurança Bem Mais Seguro, mais de 60 celulares foram roubados por hora no primeiro semestre de 2015 apenas nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre. Qualquer descuido da força de vendas pode representar um risco de perder o aparelho e atrasar as operações do dia, risco consideravelmente menor para coletores de dados, que são muito menos visados.

Fábio Lopez, diretor de vendas da Datalogic ADC para Brasil e Sul da América Latina

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6 dicas para motivar a equipe de vendas durante a crise – Por Mário Rodrigues

A estimativa de vendas no comércio brasileiro para 2016 não é nada boa, apresenta um recuo em 4,8%, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) – se confirmado, esse será o pior resultado do setor desde 2001. Os números do primeiro trimestre do ano foram ainda piores, com queda de 7% em comparação ao mesmo período de 2015. Diante de tantos dados desanimadores, como motivar a equipe de vendas para fazer um ano melhor? De que forma incentivar os profissionais diante da crise que castiga o Brasil?

Antes de tudo, precisamos entender quais são as formas de motivação: pode ser intrínseca, quando é interna e o próprio profissional vai atrás para atender seus anseios; e extrínseca, realizada por um líder, gestor ou outro profissional para contagiar os demais membros da equipe. É importante reforçar que as pessoas são motivadas para satisfazer suas necessidades, seja de segurança, de realização, financeira ou, até mesmo, de pertencer a um grupo.

Apresento seis dicas que podem motivar a equipe, especialmente, durante a crise:

– Tornar os profissionais mais seguros: a insegurança desmotiva! Em momento de incerteza, existe o medo de perder o emprego. Por isso, é preciso envolver a equipe para encarar os problemas de frente. A situação está difícil? Qual é a dificuldade? É uma grande oportunidade para desenvolver quais pontos? O que vamos fazer para superar? Em cima dessas perguntas e respostas, crie um plano de ação, com o envolvimento da equipe para encontrar a solução do problema.

– Engajar: atrair o vendedor por uma causa é papel de um líder. Toda equipe precisa de alguém para mobilizá-la por algum motivo;

– Estar sempre por perto: o feedback com a equipe deve ser constante. Apresentar os resultados, mostrar as avaliações positivas, as falhas e apontar de que forma podem melhorar o rendimento são atitudes que também motivam;

– Estimular: por meio do reconhecimento a quem apresenta os melhores resultados, seja financeiro com bonificações ou aplausos, o líder leva a equipe a crescer e superar as dificuldades;

– Entender a diferença entre motivação e felicidade: muitos profissionais confundem os dois termos. Acreditam que estar feliz é sinônimo de estar motivado. Felicidade é uma sensação de bem-estar e contentamento. Precisamos estimular a equipe a encontrar os seus motivos para agir e conquistar o estado de felicidade com o alcance da meta. Um exemplo comum no mundo das vendas para compreender essa diferença é uma equipe que, mesmo incomodada por ter que dividir a carteira de clientes com outro vendedor, se motiva para vencer a concorrência interna e correr atrás dos melhores resultados;

– Motivar para prospectar: algo que, em um primeiro momento, para muitos vendedores não dá prazer também pode gerar resultado e, consequentemente, se tornar prazeroso. Há vendedores com muitas habilidades, mas sem motivação para fazer a prospecção, por medo da rejeição, timidez ou qualquer outra razão. Esses profissionais precisam se movimentar para perceber que a prospecção, assim como todas as atividades em vendas, gera resultados e é essencial para todas as outras atividades. E tudo o que gera resultados traz prazer!

*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

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