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Lava Jato, o seu efeito colateral de compliance e a TI

Por Eduardo Borba, presidente da SONDA

Diferente de outros escândalos políticos, que revelaram práticas ilícitas em âmbito público, a Lava Jato ganhou repercussão porque trouxe à tona o esquema de corrupção no mundo empresarial. Este cenário acabou culminando no agravamento da crise econômica, que passou a sofrer com a incredibilidade no mercado internacional.

Por outro lado este movimento de pratos limpos trouxe um efeito colateral positivo: a pressão dos mercados e consumidores por mais transparência corporativa, que fomentou a criação da Lei Anticorrupção, vigente desde 2014, e que prevê a chamada responsabilidade objetiva. Com isso, basta que algum colaborador, fornecedor ou parceiro se envolva em atividade de corrupção ou lavagem de dinheiro para que a empresa seja culpada, mesmo que se alegue desconhecimento.

O não cumprimento de leis e regulamentos pode levar as empresas a pesadas multas e sanções legais e regulamentares, além da perda de reputação. Por isso, vemos as organizações brasileiras correndo para adotar medidas de compliance para preservar sua imagem e patrimônio. Estamos diante de uma mudança histórica no País. A busca e implementação dos programas de conformidade deverá aperfeiçoar a forma de se fazer negócios, colocando o Brasil em um patamar internacional e sustentável, além de, futuramente, erradicar a corrupção. Este é o desejo!

O efeito da adoção dos programas de compliance deve introduzir diretrizes de conduta com objetivo de coibir a prática fraudulenta e evitar atos ilegais por parte de funcionários, parceiros e fornecedores. Internamente, dois pilares podem apoiar inicialmente às organizações a nortearem as ações dos colaboradores: um código de ética e um canal de denúncias. Este é o primeiro passo.

De acordo com estudo da empresa de consultoria ICTS, o uso do canal de denúncia tem sido um mecanismo em ascensão no âmbito corporativo brasileiro. Somente de 2014 para 2016 houve um aumento de 45% no número de denúncias em 88 companhias pesquisadas. Isso reflete que a ferramenta abre possibilidades de comunicação transparente, objetiva e segura, permitindo às empresas identificarem e atuarem sob situações que impactem nos negócios da empresa.

Para ter controle das informações é fundamental contar com a tecnologia, que garante proteção para não haver roubo de informação e controle e rastreabilidade de acesso, além de assegurar normas de qualidade quanto às exigências de órgãos reguladores.

Mapeamento de dados, busca na internet, registro de sistemas corporativos, análise de imagens e de dados digitais, assim como a adoção do Big Data, são mecanismos de combate à corrupção que somente podem ser operacionalizados com a ajuda da tecnologia da informação.

Inicialmente, o compliance parece um fardo adicional, mas, após a estabilização, tende a entrar no âmbito da normalidade, quando os negócios serão mais lícitos em todos os aspectos, atingindo um padrão de nível internacional. O compliance, que antes era considerado um diferencial, hoje se tornou uma condição indispensável para não ficar fora do mercado. Para o investidor, significa ter muito mais segurança no retorno do seu investimento.

Para o Brasil, o legado da Lava Jato é a educação que este movimento vai promover. A mudança tende a eliminar um grande problema, que era a voz dos maus se sobressaindo ao silêncio dos bons. Esse histórico denegriu negócios e agora todos estamos passando a ser vigilantes. O comportamento está mudando e as pessoas mudarão as empresas.

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Política, crise e TI: perspectivas para o segundo semestre – Por Eduardo Borba

A situação macroeconômica, que começou a se agravar em 2014 e atingiu seu ápice em 2016 com inflação, desemprego, aumento da taxa de juros e crise fiscal, mostra os primeiros sinais de melhora e, ao que tudo indica, a economia volta a se fortalecer. O pior já passou, mas também impeliu para um modelo de atuação para a sociedade.

A crise chegou por conta da insuficiência do governo, que não fez sua parte. O efeito foi duro, mas talvez positivo. A Lava-Jato, por exemplo, resultou na mudança de comportamento das empresas, transformando o modelo de se fazer negócio para operações mais transparentes, sem perder o foco na especialidade daquilo que se oferece. As empresas estão aprendendo a nova regra do jogo.

A falta de previsibilidade da crise segurou os projetos e o mercado aprendeu a conviver com esse paradigma, mas agora o que vemos é o governo lançando medidas para conter os gastos, como a PEC 241, a terceirização, a reforma do INSS, entre outras iniciativas, que devem incentivar a retomada da economia.

Os primeiros sinais rumo à prosperidade já são visíveis. A Moody’s, agência internacional de risco, alterou a perspectiva do ratings dos títulos da dívida do Brasil de negativa para estável. A justificativa da agência é que os riscos de deterioração refletidos na perspectiva negativa estão diminuindo e as condições macroeconômicas se estabilizando. Enquanto a economia apresenta sinais de recuperação, a inflação declina e o cenário fiscal está mais claro.

Os investimentos serão mais cautelosos por conta do contexto que estamos vivendo e ainda vemos uma certa inércia das empresas. Os gestores sabem da necessidade de iniciar novos projetos em áreas como a de Tecnologia da Informação, por exemplo, porém, atualmente, qualquer investimento terá peso para a operação. Fazer uma manobra é algo custoso, tanto em relação ao aporte financeiro quanto em relação às consequências do legado que já existe e que um dia consumiu outros investimentos. Essa situação está freando o apetite dos investimentos.

Porém, ainda há uma luz neste túnel. Alguns setores nos mostram sinais de movimentação. O setor financeiro deve ser o primeiro a prosperar, pois ele se move à medida em que a economia começa a aquecer, haja vista que para se investir é preciso emprestar dinheiro das instituições financeiras. O segundo é o varejo, pois a população começa a consumir mais. E, por fim, a indústria, que passa a atender a demanda da ponta e, consequentemente, começará a desengavetar projetos congelados. E a partir dai a roda começa a girar novamente.

Depois da pior recessão da história, estamos começando a prosperar, mesmo que paulatinamente. Em TI, vemos um mercado preocupado com os investimentos já feitos para o legado atual, que não poderá ser desperdiçado. Para o segundo semestre de 2017, os investimentos serão pequenos e isso abrirá brechas para projetos pontuais. Com isso, a área de tecnologia, começará a atender pontos específicos por meio de investimentos fracionados.

Para 2018, uma nova onda deve surgir com o aumento de volume nos contratos por conta da demanda da terceirização dos processos. As empresas estão entendendo que ao invés de investir em projetos, é melhor terceirizá-los. O Blackbook da IDC confirma que o Brasil terá uma maior demanda de terceirização de infraestrutura se comparado com a demanda de terceirização de serviços. Isso porque estamos carentes de infra para evoluir para novos serviços.

A recuperação econômica do Brasil já está em andamento. Ainda que devagar o momento é de estabilização e para aproveitar o início deste crescimento a chave é a adaptação ao cenário. Todas as empresas, nesta retomada, precisarão de investimento e de conhecimento para evoluir, porém, fazer isso dentro de casa é lento e caro. Otimizando a infraestrutura das empresas poderemos acelerar seus negócios. Além disso, não dá para as empresas ficarem experimentando novos projetos. O momento é de assertividade para conter riscos, investindo de forma fracionada.

Eduardo Borba, presidente da SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia.

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Digital-First: Promovendo o pleno uso da infraestrutura disponível

Por Eduardo Borba, presidente da Sonda IT

A maior empresa global de transporte urbano, o Uber, não é dono de nenhum veículo, assim como a provedora de mídia mais popular do mundo, o Facebook, não produz conteúdo e a Airbnb, maior provedora de hospedagens, não possui um único quarto de hotel em seu nome. Por que, então, essas empresas estão revolucionando a forma de fazer negócios?

Elas satisfazem as necessidades de seus clientes com uma experiência fluida, clara, objetiva e por último, mas não menos importante, colaboram. Não se trata apenas de uma forma digital de relacionamento, mas fundamentalmente da utilização de infraestrutura disponível (capital estagnado) para alavancar a oferta de serviços (monetização dos ativos). No caso do Uber, por exemplo, o serviço é mais barato e personalizado. E agora? E as empresas que nasceram analógicas? Como elas devem ser inseridas nesta revolução digital?

O primeiro passo é adotar a estratégia Digital-First. No passado, TI e Negócios eram separados. Agora, a TI é parte do negócio. Ou seja, a estratégia do negócio deve ser a estratégia digital. Não se trata de adaptar-se ao digital, criando uma estratégia paralela, mas sim de renascer no digital. De que forma? Os CEO’s e CIO’s devem ter em mente quando for planejar as ações que sem software não há negócios.

Primeiramente, criar estratégias de atendimento digital (redes sociais, aplicativos etc) fornecem um apoio ao mundo físico do negócio, mas a jornada não para por aí. Ela deve ser contínua e rumo à digitalização, tendo sempre como ponto de partida o relacionamento do consumidor com as novas tecnologias.

Os tradicionais sistemas de gestão empresarial (ERP), que fornecem a base de informações para as novas plataformas que estão surgindo, não devem ser descontinuados, mas sim integrados às ferramentas. Neste ponto, os fornecedores de Tecnologia da Informação podem apoiar as empresas, avaliando quais são as possibilidades em termos de softwares e como eles devem auxiliar a empresa a ser mais ágil.

Compreender os clientes nunca será uma tarefa concluída, por isso não existe um portfólio de soluções prontas e produtos finalizados que estão disponíveis para compra. O ideal, na jornada da Transformação Digital, é a inovação entre fornecedores de TI e empresas. Juntos, métodos disruptivos são desenvolvidos levando ao melhor entendimento do cliente. Mãos à obra. É hora de transformar.

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Migrar do produto à solução apenas não basta! – Por Eduardo Borba

Consultores de negócios identificaram, há mais de uma década, que a oferta de soluções completas, nas quais múltiplos componentes, entre eles equipamentos e serviços intangíveis, pode ser o melhor caminho para ampliar a rentabilidade da venda e a fidelização de clientes.

Obviamente há um preço a pagar quando se pratica o “solution selling”. O desafio claramente reside em superar a complexidade em somar os componentes – produtos e serviços próprios e eventualmente de terceiros – e orquestrar sua precificação, atentando para ganhos de sinergia em custos e em benefícios ao comprador.

Neste ponto, muitas empresas decidem pelo caminho mais curto e, ao invés de investirem em marketing e capacitação de sua força de vendas, optam pela venda de produtos. Essa escolha pode simplificar sobremaneira todo o processo, requer menos investimento e acelera o go to market. Mas, esse método, de fato, traz maiores benefícios para sua empresa? Analisemos a consequência mais provável: ao focar em produtos, sua empresa será reconhecida como provedora do produto A ou B. O diferencial de escolha do comprador será orientado a preços. Seus concorrentes se empenharão em ofertar produtos similares com preços mais baixos. Você se concentrará em otimizar seu processo de fabricação para diminuir o custo unitário e ganhar com vendas em maior escala. Seus concorrentes fazem o mesmo. E todos estarão fadados à espiral decrescente de rentabilidade do um mercado regido por commodities.

O caminho das empresas que optam pela venda de soluções é mais trabalhoso e requer maior investimento inicial, porém propicia posicionamento diferenciado e focado na agregação de valor, distanciando sua oferta dos demais concorrentes e da guerra de preços. Parece uma alternativa mais inteligente ao gestor de negócios que busca maiores margens de contribuição e longevidade de seus negócios.

Aí vem a pergunta mais importante: para obter sucesso no mercado atual, basta então escolher o modelo de venda de solução? Obviamente a resposta é não! O mercado se adapta de acordo com as inovações tecnológicas, novas tendências e demandas dos negócios. Acompanhar esse dinamismo é fundamental para se manter competitivo. O que é relevante hoje pode se tornar obsoleto amanhã (alguém se lembra do VCR ou Fax?). A seguir menciono alguns fatores a considerar ao revisar seu modelo de negócios.

Acesso X aquisição

Em um passado recente, nossa sociedade era regida pelo ter. As pessoas mais bem-sucedidas, por exemplo, possuíam as melhores residências, os melhores veículos, casas de praia e de campo – mesmo que fosse apenas pelo status de possuir. Atualmente o foco maior está no acesso ao benefício que o bem ou produto oferece. Por exemplo: não é necessário comprar um carro, você pode alugá-lo e usufruir do benefício sem possuí-lo de fato. As pessoas e empresas podem adquirir uma infinidade de benefícios através de ofertas as-a-service, sem precisar de fato adquirir o bem. Essa é uma tendência em franca expansão e que deve tornar, cada vez mais. os benefícios acessíveis.

Economia compartilhada

Cada vez mais as pessoas e empresas compartilham alguma infraestrutura para evitar as perdas com tempo obsoleto. Essa é uma novidade que ganhou a atenção das pessoas muito rapidamente e complementa a tendência anterior – acesso ao benefício sem ter que adquirir. Como exemplos, podemos citar o Uber e o Airbnb, modelos de negócio nos quais o proprietário pode monetizar o uso de seu patrimônio durante o tempo no qual não o está utilizando para fins próprios.

Experiência do usuário

Fidelização por marcas ou fabricantes é um tema cada vez mais decadente. O mais importante para o consumidor é a experiência que ele terá durante seu relacionamento com o vendedor e com o uso dos produtos e soluções ofertados. Portanto, oferecer a melhor experiência ao cliente deve figurar como uma das principais prioridades de sua empresa. Aqui, o conhecimento das necessidades e desejos do cliente tem influência fundamental na experiência do usuário.

Empoderamento do cliente

Foi-se o tempo em que consumidores insatisfeitos com um produto ou serviço adquirido permaneciam calados, sem a possibilidade de fazer algo a respeito. Com o surgimento dos mais variados canais de expressão, além dos órgãos de defesa do consumidor, os clientes passaram a ter o poder de reverter uma situação de insatisfação e, mais, podem também disseminar entres outros compradores uma imagem negativa ou positiva sobre sua experiência de compra.

As redes sociais, por exemplo, permitem que um usuário descontente com sua compra compartilhe, em poucos segundos e com quase nenhum esforço, sua experiência ruim com milhares de pessoas. Sites como o Reclame Aqui se tornaram referência de fontes de informação a respeito de empresas das quais não se devem comprar. O cenário atual de mercado dá, literalmente, poder ao consumidor.

O fenômeno é conhecido como empowerment, termo em inglês que significa o “empoderamento” dos clientes, agora com mais voz e poder de barganha perante o mercado. As organizações, muitas vezes habituadas a terem o controle total de suas ações, têm dificuldade em lidar com essa transferência de poder para quem compra.

Especialização

O sucesso do cliente deve ser seu foco principal. Para isso, é necessário conhecer melhor os desafios, fatores críticos de sucesso e acima de tudo poder posicionar sua contribuição para que seu cliente obtenha os melhores resultados. O aprofundamento em determinados segmentos de mercado e tipos de indústria pode ser o melhor caminho para a especialização. Se você não se tornar um especialista nos desafios de seu cliente, dificilmente conseguira conectar os benefícios que sua oferta pode trazer para o comprador.

Adaptação

Como na teoria de Darwin, quem vence não é o mais forte ou o mais rápido, mas sim aquele que melhor se adapta à nova realidade. O mundo dos negócios está em plena transformação. Digitalização, inteligência artificial, IoT, mobilidade, omnichannel, entre outras tendências, que não são estáticas. A cada dia novas ofertas surgem com base nas novas megatendências.

A conclusão é que o modelo de venda de soluções é aquele que proporciona o melhor retorno de capital investido ao acionista e do empreendedor. As megatendências são importantes direcionadores de posicionamento de ofertas e devem sempre ser dominadas para que sua oferta esteja bem alinhada com as iniciativas globais. Acima de tudo, o toque final de diferenciação vem com a especialização e foco no sucesso de seus clientes, que dá o contexto da solução.

Eduardo Borba, presidente da Sonda IT, maior integradora latino-americana de Tecnologia da Informação

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Profissional em mutação: o papel do chefe de dados – Por Eduardo Borba

O acesso mais amplo às tecnologias da informação, os avanços sistêmicos, as empresas e os consumidores ávidos por inovação, assim como a crise econômica que afeta negócios no País todo e põe à prova modelos tradicionais de gestão são apenas alguns dos motivos que estão propiciando uma revolução em curso para o futuro da indústria. Essa mudança traz novas oportunidades para o mercado, tanto na educação quanto na geração de empregos altamente qualificados, além do ganho de rentabilidade para as organizações que souberem aproveitar este cenário.

Com a chegada da digitalização no ambiente de trabalho, que propiciou o conceito de Indústria 4.0 (uso intenso da digitalização e robotização em processos industriais, que aumentam a produtividade e agregam mais valor ao negócio), surge uma alteração na estratégia de gestão das empresas, que é concebida com a demanda de um novo perfil profissional: o chefe/ cientista de dados.

Esse profissional, que nasceu em um ambiente de mais fácil acesso à informação e à educação, tem naturalmente capacidade empreendedora e analítica, o que irá ajudar as empresas a avaliar a enorme quantidade de dados por meio de habilidades necessárias para a manipulação e entendimento dos dados. Vale ressaltar aqui que o cientista de dados é a profissão mais “sexy” deste século, segundo a Harvard Business Review, e que ela segue tão quente quanto rara aqui no Brasil.

O emprego desse cientista é fundamental para empresas que já têm uma cultura corporativa baseada em dados ou estão pensando em desenvolver. As que já operam com dados podem reformular o time para multitarefas, tendo em vista profissionais que têm um DNA de Transformação Digital. Enquanto as outras que visam este modelo podem dar o passo inicial com a criação do novo cargo para gerir as suas iniciativas. O emprego deste profissional irá definir o sucesso das empresas neste mercado que apresenta uma revolução em curso.

Pode-se dizer que este novo trabalho pode ser visto como uma quebra de paradigma, uma vez que é preciso criar e amadurecer o ambiente. Esta revolução no perfil profissional nos últimos anos é o que pode se esperar nas próximas décadas. E quem vai executar essa estratégia, num segundo estágio, talvez de forma mais amadurecida, é o público que está sendo formado, os millenius. A capacidade deles de conectividade virtual e pessoal, num ambiente com um vasto número de informações e pessoas, somada à expertise necessária em determinadas áreas, levam à capacidade analítica, rapidez e assertividade na tomada de decisões, dando condições para um mercado de trabalho cada vez mais empreendedor.

Esta é a hora das empresas começarem a repensar seus modelos para receberem, num futuro próximo, profissionais com habilidades pouco exploradas hoje, mas que trarão condições para que as novas demandas de análise e tomada de decisão sejam suportadas e, acima de tudo, bem utilizadas nos negócios. Mãos à obra!

Eduardo Borba é presidente da Sonda IT, maior integradora latino-americana de Tecnologia da Informação

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O papel do executivo na disputa Sorte X Plano – Por Eduardo Borba

A malemolência dos brasileiros e nosso característico charme e jeitinho nos brindam com uma flexibilidade invejada na arena internacional do mundo dos negócios. Parece que nossa herança genética brinda um DNA que nos beneficia com a audácia necessária para correr riscos e resolver os mais intrincados problemas na base do improviso e heroísmo. Que atire a primeira pedra o brasileiro que nunca respondeu – sequer em pensamento – “deixa que amanhã eu dou um jeitinho”, para complexas situações de seu cotidiano, sem ter a menor ideia de como resolver o problema na manhã seguinte.

Contudo, dar um jeitinho significa não ter um plano. Indica que não há previsibilidade de solução, muito menos da forma como será resolvida. É como se fosse dito aos stakeholders: confie em mim, eu acharei uma solução! Apesar de aparentemente gloriosa, a frase não serve como base sustentável de credibilidade. Pelo contrário. Explicita a falta de controle sobre as variáveis da dinâmica dos negócios e classifica as ações como sorte de um jogador.

Quão seguro você se sentiria ao investir seu capital numa roleta do cassino? Um apostador gosta do risco por esporte. Parte do prazer do jogo está em aguardar a resolução do imprevisível, temperado pela possibilidade de perder. Contudo, se serve para jogadores, está longe de satisfazer os investidores. Esse segundo grupo precisa entender os planos e vislumbrar o sucesso através das ações delineadas pelos executivos. Não há espaço para o inusitado, sendo que a sorte figura apenas como um suplemento às ações detalhadamente planejadas e perfeitamente executadas.

Quem quiser conquistar investidores deve priorizar o planejamento e a previsibilidade. Mostrar que a dinâmica do mercado está mapeada e que as ações da empresa estão coerentes com a demanda é no mínimo sinal de que o gestor está preparado para ocupar a cadeira de comando. Trata-se de oferecer a correta satisfação aos acionistas e, ou conselho de administração, evidenciando que a lição de casa foi feita. Dessa forma se garante o mínimo de sucesso.

Parece básico? Sim, é muito básico, mas, nós, brasileiros, temos a infeliz mania de achar que estamos acima do trivial – só que não! De nada adianta nossa flexibilidade e rapidez de adaptação se não formos capazes de entregar os itens básicos da expectativa do comprador ou acionista. O básico da relação empresarial é a fundação sobre a qual se constrói uma relação duradoura. Somente sobre a estabilidade do cumprimento das necessidades básicas se pode dar oportunidade ao improviso e ao inusitado para maximizar os resultados.

Fica fácil notar que a emoção da aposta, idealmente, deveria estar restrita aos cassinos e aos apostadores. No mundo dos negócios, a preparação e planejamento ocupam lugar de destaque, seguidos por eximia execução.

* Eduardo Borba é presidente da Sonda IT, maior integradora latino-americana de Tecnologia da Informação

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