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Vendas 3.0 e a transformação comercial dentro das empresas

Por Carlos Campos

O novo momento da economia, muito atrelado à inovação e disrupção, e a mudança no perfil de consumo dos agentes econômicos estão forçando as empresas a se reinventarem em diversos aspectos. E essa transformação está ficando bastante evidente também nos departamentos comerciais das companhias. Para se adaptar a esse cenário, é preciso qualificar o seu público consumidor de modo a entender melhor as oportunidades de geração de vendas. Esse é o objetivo da construção de uma Máquina de Vendas.

Geração de leads qualificados, captação de clientes e concretização do negócio ou da venda. É isso que está se chamando de vendas 3.0.Para chegar a esse processo com o máximo de assertividade e perfeição é necessário fazer ajustes nos departamentos comerciais. Isso ocorre por meio de aplicação de metodologias de vendas”, afirma Campos.

Para entender como é possível aumentar a conversão das vendas, reduzindo tempo do processo de negociação das equipes e com uma produtividade satisfatória para que haja geração constante de leads, captação de clientes e efetivação do negócio, listo abaixo quatro maneiras na construção da Máquina de Vendas:

Nutra o seu público
Fornecer informações sobre o seu produto ou serviço para que o seu consumidor possa conhecê-lo melhor. Isso é fundamental para se aproximar do seu público e também de potenciais clientes. Nutrí-lo com conteúdo relevante e de qualidade sobre o seu negócio será fundamental para as etapas seguintes de aproximação. A nutrição pode acontecer por meio de aplicação de Marketing Digital (interação e contato através de blogs, redes sociais, eBooks, entre outros) e também por marketing de conteúdo. Nutrindo os seus clientes e potenciais clientes, é possível fazer uma abordagem mais assertiva na próxima etapa, que é o processo ativo de prospecção e vendas (Outbound Selling).

Use a tecnologia a seu favor
Com a evolução da tecnologia, é possível automatizar processos de vendas que até pouco tempo atrás só eram possíveis se fossem feitos manualmente. A construção de uma lista de contatos de potenciais clientes (ou leads) para aproximação e prospecção pode ser feita por meio de plataformas digitais que utilizam robôs que capturam esses contatos e verificam sua assertividade. Além disso, é possível fazer aproximação personalizada com esses contatos a partir da automação de envio de e-mails. O acompanhamento do processo de vendas e a geração de métricas devem ser feitas por meio de sistemas de CRM (ferramenta de gestão e relacionamento com o cliente).

Capture as informações necessárias
Antes de entender e capturar as informações, é preciso definir quem é o seu cliente ou seu potencial consumidor. Para isso, é importante olhar para o seu negócio e saber qual é o perfil de cliente mais lucrativo e satisfeito de modo a atrair outros perfis semelhantes. Defina o cliente ideal utilizando conceitos de Ideal Costumer Profile. Sendo o seu cliente outras companhias, defina a área geográfica de atuação, o porte e segmento. Saiba também quem será a interface de contato na empresa (diretor financeiro, diretor comercial, diretor de tecnologia, etc.). Definido esse perfil e o contato, é preciso apurar informações sobre a melhor solução que esse cliente busca, qual é a necessidade que ele quer suprir e como eles fazem para buscar essa resolução.

Preveja a sua receita
O objetivo principal da construção de uma máquina de vendas é garantir a contínua geração de oportunidades de negócios, aumentando a conversão no menor tempo possível. A aplicação dos métodos para a previsão da receita se dá por meio da definição das métricas de vendas, quantificando quanto se tem que capturar de contatos num determinado período e a execução de abordagens por e-mails personalizados e ligações telefônicas através de cadências nas diferentes etapas do processo de vendas.

Carlos Campos é CEO e fundador da Mkt4Sales, consultoria especializada em estratégia comercial

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Call Tracking: o sucesso da análise de dados da web chega a campanhas por telefone

A importância da análise de dados em campanhas comerciais na internet já é consagrada com o uso de ferramentas como o Google Analytics. Mas, até bem pouco tempo, anúncios que direcionavam para números de telefone não contavam com informações precisas sobre o retorno gerado pelo investimento. Desta necessidade, surgiu uma nova tendência mundial: o call tracking. A novidade otimiza investimento em mídia e aumenta a conversão em vendas com recursos que permitem gravar ligações, melhorar o atendimento aos clientes e recuperar ligações perdidas.

De olho em novas soluções para as áreas de vendas, marketing e publicidade, três empresários paranaenses, sócios da Vinder, especializada na aplicação de tecnologia para força de vendas, lançaram a startup PhoneTrack, que transforma dados em informação valiosa para tomada de decisão e de diagnósticos determinantes para o equilíbrio e crescimento das empresas. Acessível de um computador, tablet ou smartphone, a solução permite mensurar e rastrear as ligações através da plataforma em qualquer lugar ou mídia em que uma empresa queira divulgar.

Um software de call tracking permite criar e controlar um número de telefone diferente para cada campanha. Isto significa que, se os anúncios estão no Google, no Facebook ou em um jornal ou revista local, você vai ser capaz de dizer qual cliente vem de cada anúncio – mesmo se ele não clicar no link em casos de campanhas na internet. Você pode criar instantaneamente números locais ou toll-free, virtualmente, que serão encaminhados através do software antes de alcançar o telephone que vai attender as ligações. O software irá gravar automaticamente quais os números estão recebendo o maior número de chamadas, e fornecerá a localização das ligações.

Otimização da verba de mídia

As ligações recebidas são identificadas e a mídia de origem é rastreada, propiciando a análise dos meios de comunicação que apresentam os melhores resultados. Dessa forma, é possível otimizar a verba do marketing e potencializar campanhas.

Acompanhamento da equipe de vendas

Todas as chamadas recebidas são gravadas e ficam disponíveis para análise dos gestores por tempo indeterminado, proporcionando o monitoramento e aprimoramento do atendimento telefônico da equipe comercial.

Recuperação de leads perdidos

O PhoneTrack identifica e armazena dados de chamadas perdidas. Com as informações do cliente e do produto de interesse em mãos, o atendimento pode retornar a ligação e recuperar a venda.

Entre outras funcionalidades estão:

– Indicadores de consume em tempo real;
– Monitoramento de problemas no sistema de telefonia da empresa;
– Análise do tempo médio de resposta da equipe de vendas;
– Visualização por grupos, lojas e campanhas;
– Saber qual loja/número de telefone tem o melhor ROI em cada campanha;
– Identificação de picos de consumo;
– Ligações podem mostrar falhas no atendimento da equipe

Fúlvio Kaminski Massaro afirma que o PhoneTrack auxilia as pessoas e empresas a melhorar ações de marketing. “O feedback do cliente é importante e o rastreamento de chamadas é o caminho perfeito para esse resultado. A solução entrega, utilizando vários recursos , a origem da ligação, o que o cliente está falando da empresa e como o time de atendimento está atuando. Nenhuma empresa faz isso no Brasil da maneira que fazemos”, garante um dos sócios da Vinder.

Fúlvio também ressalta que, por se tratar de uma inovação, a venda desse serviço é totalmente consultiva. “Precisamos entender todo o processo dos nossos clientes e direcionar todo o planejamento de call tracking e ainda acompanhar de perto toda a operação”, completa.

Márcio Pacheco Jr. lembra que o PhoneTrack atende completamente a situação atual do mercado, onde a otimização dos investimentos em mídia e o aumento da conversão de vendas são questões prioritárias para qualquer gestor. “Em momentos de crise, o mercado busca se renovar e otimizar os processos, e a melhoria do atendimento telefônico comercial é essencial para compensar essa desaceleração”.

Márcio Conceição alerta que, para obter um resultado diferente, é necessário fazer algo diferente. “A Vinder entrega uma nova solução com foco na otimização de campanhas de marketing, vendas e atendimento ao cliente através de uma solução inovadora e com recursos tecnológicos avançados. O PhoneTrack foi concebido utilizando-se infraestrutura e tecnologias da IBM Softlayer e Amazon AWS, o que nos permite empregar o que há de mais moderno em recursos computacionais, entregando ferramentas extremamente robustas e fáceis de usar aos nossos clientes”, afirma.

Uma solução como o PhoneTrack garante maior aproveitamento de leads gerados a partir das ligações feitas por consumidores para as empresas. Mesmo em um mundo cada vez mais digital, muitas atividades empresariais ainda fecham uma parcela considerável das vendas em contatos telefônicos. É o caso de hotéis, concessionárias de veículos, imobiliárias, prestadores de serviços. Em alguns casos, o proprietário do negócio tem receio de divulgar números virtuais em seus anúncios em vez de fornecer o número principal da empresa. Mas a possibilidade de rastrear, quantificar e qualificar as ligações recebidas, aumentar o retorno sobre o investimento em cada campanha e ainda poder gerenciar melhor a equipe são ativos que agregam muito valor ao negócio.

Empresas que já utilizam o PhoneTrack confirmam a eficiência da ferramenta. Marcelo Doratiotto, gerente de marketing digital da JAC Motors Brasil afirma que “a solução de call tracking, PhoneTrack, se mostrou um instrumento importante dentro da nossa estratégia de comunicação. Destaque para o atendimento personalizado e extremamente ágil.”

Para Péricles Cordova, coordenador web da Brisa Propaganda, do Grupo Servopa, “houve um avanço na otimização dos investimentos em mídia da companhia usando a solução PhoneTrack. Hoje, mensuramos as ligações de todos os canais de mídia do grupo em Curitiba. Sem dúvida uma ferramenta essencial para qualquer ramo do mercado.”

Ivan Santos, diretor de criação da Linking Propaganda se surpreendeu com o PhoneTrack: “ele trouxe uma nova visão aos nossos negócios com a sua capacidade de mensuração. Com o PhoneTrack, podemos direcionar a verba dos nossos clientes para trazer resultados mais rentáveis.”

Hermes Schincariol Junior, superintendente do Grupo Vigorito, destaca a rapidez com que os primeiros resultados apareceram: “com a solução PhoneTrack, nosso time de marketing e vendas está acompanhando de perto toda a eficiência das mídias tradicionais e digitais. Em 30 dias, já entendemos e ajustamos o padrão de atendimento telefônico do grupo.”

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Nova plataforma promete transformar mensagens de celular em negócios

Transformar uma simples conversa por celular em um negócio. Poder conversar sobre um produto ou ideia em um chat com fotos, montar um orçamento e receber o pagamento de produtos num mesmo aplicativo e que esse sistema seja tão fácil quanto um app de mensagens. Esse é o Talk7, que acaba de ser lançado no mercado brasileiro e que pretende mudar a forma como os vendedores de todo o país se comunicam com seus consumidores, gerenciam seus pedidos e, principalmente, concluem a venda de um produto ou serviço com alta satisfação do seus clientes.

O Talk7 pretende aproximar ainda mais quem quer vender seus produtos ou serviços com quem busca a experiência de uma compra segura e que, mesmo à distância, não seja impessoal. O aplicativo proporciona que os vendedores estabeleçam um relacionamento com o cliente, e exerçam a gestão do próprio negócio com solução de meios de pagamento e logística para entrega dos produtos integradas ao aplicativo de chat. Ele foi criado pelos empreendedores Carlos Curioni e Guto Araújo, que fazem parte do núcleo de direção do Elo7, marketplace de produtos criativos e autorais. Foi a partir do trabalho com os vendedores da plataforma que eles perceberam a importância de desenvolver um app que ofereça todas as funcionalidades em um único lugar.

“A grande vantagem do Talk7 é poder concretizar e acompanhar toda a venda sem sair do chat, desde o primeiro contato ao pagamento, entrega e avaliação final do cliente. Com isso o cliente fica engajado o tempo todo na concretização da compra, o que melhora a conversão de vendas e a satisfação do consumidor.”, explica Guto Araújo, empreendedor e co-fundador do Talk7.

No lançamento, o aplicativo estará disponível para os vendedores do Elo7, que poderão gerenciar as vendas originadas pelo Elo7 e também as vendas originadas por meio de outros canais como o Facebook ou Instagram. “ Essa é a primeira fase de um produto que pretende empoderar microempreendedores e pequenas empresas com uma ferramenta intuitiva e poderosa que não existe ainda para grandes corporações.”, afirma Araújo.

“Uma das grandes necessidades do micro e pequeno empreendedor sempre foi de ter uma solução que conseguisse reunir todas as ferramentas necessárias para o gerenciamento de um negócio, desde os primeiros contatos com o comprador, até a finalização do negócio. “Com a criação do Talk7, conseguimos atender essa demanda e oferecer uma experiência inédita, que quebra um pouco da frieza e impessoalidade do e-commerce tradicional. Em outras palavras, o que o Talk7 faz é trazer a experiência de comprar em uma loja no mundo físico para um app.”, finaliza Carlos Curioni, empreendedor e co-fundador do Talk7.

O Talk7 é um projeto apoiado pelo Launchpad Accelerator, programa de aceleração realizado pelo Google. Com duração de seis meses, o Launchpad Accelerator conta com um processo de treinamento e mentoria no País, além de um período de duas semanas de incubação na sede do Google, em Mountain View, no Vale do Silício – Califórnia, EUA.

Segundo José Papo, líder do Google Launchpad Accelerator na América Latina, o Talk7 é uma abordagem pioneira sobre uma nova tendência que está em evidência no Vale do Silício: o conversational commerce. “As pessoas já estão usando aplicativos de mensagem para fazer negócios, mas a experiência é ruim, insegura e pouco fluída. O Talk7 é inovador e pioneiro ao oferecer soluções simples para o micro e pequeno empreendedor vender e atender seus clientes com agilidade, qualidade e segurança, usando apenas um smartphone. O aplicativo tem tudo para se tornar um sucesso e causar um impacto positivo na economia”, explica Papo.

A expectativa do Talk7 é que, até o final de 2016, o app tenha mais de 1 milhão de usuários. A partir de hoje, vendedores de todos os segmentos podem se inscrever para participar da fase beta através do site www.talk7.com

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