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3ª geração do BI: a hora e a vez do Business Intelligence

Por Eduardo Kfouri, VP da Qlik para América Latina

Dados sempre foram muito valiosos. Porém, por muitas décadas, não exploramos todo seu potencial e esse valor acabou deixado para trás. Fatores limitantes como complexidade, barreiras técnicas e lacunas de habilidades dos profissionais têm ocultado diversas possibilidades de exploração e compreensão. Mas agora, com a terceira geração de Business Intelligence, este cenário está prestes a mudar.

Durante a primeira geração, as abordagens iniciais de BI usavam camadas de tecnologias que analisavam conjuntos de dados multidimensionais, frequentemente gerenciados por uma equipe central de TI. Na época, o foco era em dados estruturados e armazenados em sistemas tradicionais, gerando relatórios estáticos. Nesse modelo centralizado o processo era lento, complexo e dependente dos poucos profissionais da área, que atendiam apenas cerca de 25% da força de trabalho na empresa.

Já em sua segunda geração, criou-se uma nova categoria: o BI orientado ao usuário, que adicionou novos métodos para preparar e carregar dados de forma mais intuitiva. Essa abordagem disruptiva ampliou os benefícios do BI para diferentes áreas de uma organização e deu ao usuário de negócios o poder de explorar livremente as informações.

3ª geração: democratização e transformação digital no mundo dos dados

Chegamos então à nova geração do BI e, com ela, revela-se um novo cenário. Por meio da democratização dos dados, podemos empoderar cada vez mais os usuários, independente de sua área de atuação. Para isso, devemos ressaltar a importância do Data Literacy – ou alfabetização em dados – que permite que todos possam fazer uso das plataformas, aprendendo a falar a linguagem dos dados e ler toda informação que eles carregam.

Além disso, outro ponto importante dessa nova era é a existência de um poder computacional muito mais evoluído, que nos dá acesso a máquinas mais potentes, capazes de suportar e processar um grande volume de dados, em alta velocidade e na variedade em que são gerados – fator esse que não era possível nas gerações anteriores.

A combinação de todas estas características é a ponte para o futuro: a junção da intuição humana com a inteligência artificial e das máquinas. Nesse cenário, o BI se torna parte de todas as tomadas de decisão, através das análises incorporadas aos fluxos de processos de negócios. Esses são fatores determinantes para que as empresas estejam alinhadas com essa nova geração, alcançando a Transformação Digital orientada por dados e possibilitando que atinjam a liderança em seus setores.

A revolução dos pagamentos: da moeda ao smartphone

Por Tiago Lourenço Cardeal da Costa

Uma geração inteira de pessoas provavelmente não sabe, mas três décadas atrás era necessário deixar uma quantidade considerável de dinheiro em casa para fazer compras e pagar as contas. O talão de cheque era um luxo para uma parcela pequena da população, os cartões ainda davam seus primeiros passos e conceitos como Internet Banking sequer existiam. Hoje, porém, a situação mudou. O avanço da tecnologia revolucionou o sistema financeiro e há diversas opções para realizar pagamentos no varejo. O mundo mudou e essa nova realidade mexeu com a economia brasileira.

Em 2017, por exemplo, foi a primeira vez que o volume de transações por cartão (crédito, débito ou pré-pago) superou o de dinheiro físico. Os cartões movimentaram R$ 1,36 trilhão, contra R$ 1,31 trilhão em saques, de acordo com levantamento da Abecs (Associação Brasileira das Empresas de Cartão de Crédito). Além disso, o pagamento móvel já é uma realidade no país com as entradas da Apple Pay e Samsung Pay e a previsão do IEEE (Instituto de Engenheiros Eletricistas e Eletrônicos) é que que as cédulas e moedas serão substituídas por pagamentos no celular até 2030.

A economia brasileira está se tornando cada vez menos dependente do papel-moeda porque a população têm um acesso cada vez maior aos serviços financeiros, seja tornando-se clientes de bancos ou adquirindo serviços de outras instituições, como fintechs e startups que oferecem alternativas para quem não possui conta em banco. É o caso, por exemplo, dos cartões pré-pagos e cartões virtuais, produtos que já são uma realidade para a grande maioria dos cidadãos e garante acesso a diferentes serviços, como assinaturas e compras diversas. Quanto mais transações aconteçam com a rapidez, segurança e simplicidade no meio eletrônico , menor serão as que ocorrem com dinheiro.

Esse movimento de descentralização dos serviços bancários e de pagamentos traz uma série de vantagens para os consumidores e estabelecimentos comerciais. É inegável que a competição estimula o surgimento de novas soluções a preços mais acessíveis. Basta olhar o exemplo do cartão: sinônimo de riqueza nos anos 90, hoje é item essencial para grande parte dos brasileiros. É um caminho sem volta e as empresas do setor precisam estar preparadas para este cenário.

Até porque as fintechs não irão parar de desenvolver novos produtos e serviços. Quem mantêm o cliente no centro de sua estratégia sai à frente da concorrência. Ferramentas de CRM (gestão de relacionamento com o consumidor) e análises de dados conseguem personalizar a experiência das pessoas – além do próprio feedback dos usuários permitirem a atualização constante. A tecnologia de pagamento instantâneo é exemplo disso e deve impulsionar modalidades como P2P (pessoa à pessoa) e P2B (pessoa à negócio), facilitando transações financeiras diretas sem a necessidade de intermediários.

A popularização da tecnologia no mundo mexeu com todos os setores, evidentemente, mas poucas áreas foram tão afetadas e remodeladas como a de pagamentos. Vivemos um momento único: as fintechs estão revolucionando o mercado e democratizando o acesso a esses serviços inovadores. Se antes era necessário caçar moedas e cédulas para fazer uma compra no supermercado, em um futuro próximo você nem precisará abrir a carteira para isso.

Tiago Lourenço Cardeal da Costa, product manager da Acesso

De Black Friday a Black November: como o fenômeno de vendas conseguiu ampliar alcance e vantagens

Por René Abe, Presidente e CEO da Rakuten Brasil

Em quase dez anos de Black Friday no Brasil, varejistas, consumidores e especialistas presenciaram o crescimento de um fenômeno que ganhou lugar de prestígio no calendário do setor. Tradicionalmente caracterizada por provocar um boom assombroso de acessos e vendas em apenas 24 horas, esta data única proporciona para muitos lojistas o volume de pedidos correspondente a um mês inteiro em outra época do ano. Com a maturidade do evento, que vem acompanhada do aumento da confiança do consumidor no futuro da economia nacional e, por consequência, nas compras no comércio eletrônico, o saldo do período fica ainda maior a cada edição. O que antes era vislumbrado apenas como uma oportunidade de ampliar os ganhos em receita e liquidar inventário estacionado em estoque, hoje, já é encarado como uma chance de ampliar o share de mercado, criar embaixadores da marca e gerar recorrência o ano todo.

São vantagens valiosas e que, se exploradas da forma correta, podem levar uma marca do patamar de total desconhecida ao de case de sucesso a ser lembrado. Melhor ainda quando é possível fazer isso reduzindo custos relevantes para a operação. E muitos varejistas online já perceberam essa necessidade. À medida em que o evento se valorizava, o investimento em marketing para garantir tráfego e conversão precisava ser ainda maior. O custo de aquisição do cliente cresceu significativamente na esteira da popularidade alcançada pela data. Nos últimos dois anos, os valores chegaram a tal nível que começaram a comprometer o orçamento das lojas virtuais e suas margens com a participação no evento. Era preciso encontrar uma alternativa e a solução natural foi o que observamos, hoje, com muita clareza: um movimento de dispersão da Black Friday para o que já conhecemos como Black Week ou Black November.

Essa tendência é, nada mais que, um movimento racional de distribuição das ações promocionais e seus respectivos investimentos não apenas na sexta-feira, mas ao longo da semana ou até mesmo do mês inteiro de novembro. Os benefícios para o comércio eletrônico vão desde a otimização dos custos com marketing até a chance de ampliar seu alcance e diversificar suas campanhas. Ao adotarem a estratégia, os e-commerces têm mais tempo para impactar o consumidor de diferentes formas e criar relacionamento que pode se estender após o período. Esse modelo permite ainda que o lojista online impacte o comprador mais cedo, um fator determinante na decisão de compra. Ao ter acesso às promoções antes e por prazo estendido, o usuário também ganha. Ele pode pesquisar e encontrar os melhores descontos com mais facilidade do que faria em um dia apenas de Black Friday, como se dava antigamente.

A consolidação dessa prática, somada à definição do cenário político brasileiro aumentam as expectativas em relação à edição do evento em 2018. Um levantamento recente da Rakuten Digital Commerce, ecossistema de soluções para o e-commerce que atua com mais de 1.200 lojas online no Brasil, apontou que o comércio eletrônico crescerá de 17% a 20% nesta Black Friday. O setor deve faturar cerca de R$ 2,7 bilhões no período, contando com um aumento de 6% no número de pedidos em relação ao ano anterior, o que representa um total de 4,5 milhões de compras. Ou seja, mesmo após quase uma década, podemos constatar que a Black Friday brasileira ainda está em expansão, encontrando novas formas de gerar valor e benefício para empresas e consumidores.

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5 dicas para aprimorar a jornada do cliente

Por Morris Menasche

O comportamento do cliente está em constante mudança. Cada vez mais exigentes, os clientes enxergam suas interações com uma empresa como um relacionamento contínuo, no qual eles detêm o poder. Para cair nas graças do consumidor, é preciso oferecer velocidade e conveniência em todos os dispositivos e canais sem sacrificar a qualidade do serviço oferecido.

Mapear a jornada do cliente é uma tendência que vem crescendo entre as empresas. Isso porque ao obter um melhor entendimento das necessidades, dores e desejos dos clientes, aumentam as oportunidades de crescimento. De acordo com o Gartner, até 2018, 60% das grandes empresas terão capacidade de mapear a jornada do cliente internamente.

Para fortalecer a relação com o cliente e mantê-lo fiel à sua marca, é essencial incluí-lo em todas as etapas desta jornada. Aqui estão cinco maneiras de manter seus clientes envolvidos no processo de serviço desde o início.

1. Ofereça uma experiência consistente

Para ganhar confiança e construir credibilidade, você deve ser consistente. Pesquisas revelam que os clientes anseiam por experiências consistentemente boas. De fato, de acordo com um recente estudo da Capgemini, oito em cada dez consumidores estão dispostos a pagar mais por aqueles que podem garanti-los.

Mas, como implementar uma experiência consistente e multicanal para o cliente, contemplando desde atendimento online até compromissos pessoais?

Para criar consistência e demonstrar seu compromisso com a satisfação do cliente, comece definindo uma declaração de missão de experiência do cliente que alinhe as metas de negócios com a satisfação do cliente. À medida que você concilia mais canais, sua declaração de missão reforçará a identidade de sua marca. Desta forma, mesmo que seu texto mude para se adequar ao seu meio, a mensagem subjacente permanece a mesma.

2. Faça reserva indolor

Não faça os clientes esperarem no telefone por 10 minutos para agendar um compromisso de 30 minutos com um técnico. Em um mundo centrado no consumidor, é menos provável que os clientes fiquem em espera e aumenta a probabilidade de que migrem para uma empresa melhor equipada para lidar com eles. Seja agendando ou reagendando, ofereça opções aos clientes e encontre-os em seu canal preferido, seja ele móvel ou pela web.

De sua parte, reduza as janelas e horários de agendamento, implantando software de agendamento de serviços para automatizar e otimizar a gestão dos processos. Esse tipo de tecnologia aprimora o serviço através de recursos úteis como reserva de agendamento baseado na localização, disponibilidade e outros conjuntos de habilidades.

3. Fique no radar

Com tantas coisas competindo por atenção na agitada sociedade atual, é comum para o cliente esquecer um compromisso de serviço. Uma maneira fácil de reduzir sua taxa de não comparecimento é enviar aos clientes a confirmação do serviço em seu canal de comunicação preferido. E como ninguém gosta de esperar por um técnico, fornecer a ordem de serviço juntamente com o rastreamento de sua localização em tempo real, no dia do compromisso, ajuda o cliente a se organizar.

4. Conecte-se com o prestador de serviço

Mantenha seu cliente envolvido durante toda a chamada de serviço, fornecendo-lhe as informações necessárias para se comunicar de forma eficaz com o prestador de serviço em campo – o nome e a foto do profissional ajudam bastante a deixar o cliente mais à vontade quando encontra seu técnico pela primeira vez. À medida que a visita avança, forneça aos clientes um status de trabalho atualizado e até mesmo uma linha direta de comunicação com sua equipe.

5. Pesquise seus clientes

Após os atendimentos, envie pesquisas automatizadas para incentivar o feedback de seus clientes – boas ou ruins. Você pode aprender com seus clientes, mesmo quando as coisas dão muito errado. No entanto, certifique-se de ter um processo em vigor para responder a todos os tipos de feedbacks para que os clientes insatisfeitos também se sintam ouvidos.

Aventurando-se em direção ao futuro da experiência do cliente

Use cada interação com seus clientes como uma chance de diferenciar sua empresa de seus concorrentes. Excelentes experiências de cliente começam e terminam com conveniência e comunicação, mas muitas empresas ainda confiam em estratégias de serviço desatualizadas.

Morris Menasche, Vice Presidente de Vendas da ClickSoftware para América Latina

Profissional de compras precisa se adequar às novas tecnologias

Por Carolina Cabral

O profissional de compras tem tido um papel cada vez mais estratégico dentro das empresas. A sua valorização é a prova disso. De acordo com um levantamento realizado pela consultoria global de recrutamento Michael Page, a função de coordenador de compras foi um dos cargos mais procurados em posições de média e alta gerência no primeiro semestre deste ano pelas companhias brasileiras.

A demanda por este perfil é reflexo da evolução na forma como as próprias corporações encaram a área de compras – e a tecnologia tem grande participação nesse desenvolvimento. Empresas de todos os portes e segmentos entenderam que a automatização é necessária para que se tornem cada vez mais competitivas. Minimizar erros e ineficiências significa redução de custo, que por sua vez resulta em melhora de produtividade.

Como as empresas estão com essa mentalidade, o profissional da área precisa estar preparado para atender essa demanda. Isso passa pelo entendimento das tecnologias que fazem parte intrínseca desse processo. Ou seja, o domínio das ferramentas corretas aumenta a performance, garante o compliance e a governança e potencializa a redução de custos, além de otimizar o trabalho operacional.

E quando tratamos de redução de custos, falamos em estratégias para obter as melhores negociações para a área de compras. Há pouco tempo, os compradores eram vistos apenas como operacionais pelas empresas. Porém, isso mudou. Com a necessidade de ser especialista e multitarefa, o profissional de compras só conseguirá desempenhar um alto nível e se diferenciar no mercado se usar a tecnologia como fator predominante.

Por isso, faça a tecnologia trabalhar a seu favor. Utilize as ferramentas que executem as tarefas operacionais e que deem visibilidade de indicadores de performance da área. O profissional que tiver conhecimento das soluções disponíveis no mercado e que ajudem a alavancar sua performance, garantirão melhores resultados para a empresa e, consequentemente, será visto de forma diferenciada.

O uso da tecnologia auxilia no relacionamento da área de compras com os seus fornecedores e clientes internos (requisitantes). Para as compras recorrentes, por exemplo, o ideal é ter um acordo comercial com os parceiros que fornecem esses itens e disponibilizá-lo em uma plataforma de supply chain management. Deste modo, solicita-se intuitivamente os itens que são demandados e, de forma automática, emite um pedido ao fornecedor.

Porém, tudo isso só é possível por meio da tecnologia. Nesse caso, a comunicação integrada entre CRMs, ERPs e as plataformas de supply chain management é essencial. Assim, as empresas diminuem os trabalhos operacionais, repetitivos e manuais por processos automatizados, ágeis e seguros.

Por essa razão que o profissional de compras terá que ter um conhecimento macro das demais áreas e a compreensão de como os processos funcionam. Com isso em prática, ocorre diminuição do tempo para executar as tarefas e dá visibilidade e rastreamento de todas as ações, aumentando a segurança das informações. Dessa forma, o objetivo de reduzir os custos operacionais como um todo se torna mais viável.

Em suma, para que o profissional de compras possa se destacar e alcançar os melhores resultados, ele terá sempre que buscar as melhores soluções tecnológicas. Se isso não acontecer, continuará com tarefas operacionais e não terá êxito em ser estratégico. Os três pilares principais (Pessoas, Processos e Tecnologia) precisam evoluir juntos para obter esse resultado.

Carolina Cabral, sócia-diretora da Nimbi, especialista em tecnologia para a cadeia de suprimentos

Compliance e contratações públicas: o conflito entre a lei e a integridade

Por Yuri Sahione

Com a entrada em vigor da Lei Anticorrupção (Lei 12.846/13) e com a promulgação de sucessivas regulamentações pelos entes federativos (União, Estados e Municípios) a prevenção à corrupção e aos atos lesivos contra Administração Pública virou realidade no ambiente de negócios do país.

Ainda que o incentivo dado pela Lei Anticorrupção para a adoção dos programas de integridade não seja dos mais vantajosos – a adoção de programa de integridade pela empresa pode levar à redução da multa, que no âmbito federal pode chegar a 4% -, as empresas passaram a entender que não se trata apenas de garantir a atenuação de uma eventual penalidade, mas de adequação a uma nova postura empresarial.

As empresas que possuem um programa de integridade implementado e ativo diminuem as chances de se verem envolvidas em atos ilícitos. Isso porque são funções típicas do programa: detectar, prevenir e remediar, ou seja, o programa irá identificar os riscos de corrupção a que a empresa está exposta, indicará boas práticas de conduta para mitigar esses riscos, além de promover treinamentos aos colaboradores e à Alta Direção.

Mesmo com a identificação de riscos e com a adoção de medidas para reduzir a probabilidade e o impacto da sua materialização, em se concretizando o risco, a empresa poderá valer-se de suas políticas internas para aplicar as consequências lá previstas, que podem chegar até a demissão por justa causa do funcionário ou a rescisão do contrato, havendo a responsabilidade de terceiros.

Com todos os benefícios que o programa de integridade pode trazer às corporações, na perspectiva de evitação de prejuízos materiais, de imagem ou mesmo para mostrar para a sociedade e parceiros de negócios que a empresa é confiável e socialmente responsável, parece imperativa a implementação do programa pelas empresas.

É fato, contudo, que a Lei não torna obrigatória a implementação do programa pelas empresas. Embora as grandes corporações, como regra geral, exijam de seus contratados a existência de programa ou a adesão aos seus programas, esse tipo de exigência não pode ser implementada pelo Poder Público, ante a falta de lei que a ampare.

Com raras exceções, como no caso do Estado do Rio de Janeiro, que torna obrigatório o programa de integridade para quem queria contratar com a administração estadual, não existe na legislação federal qualquer exigência semelhante, mesmo depois da promulgação da Lei 13.303/16 (Lei das Estatais), que obriga as empresas públicas e sociedades de economias mistas a terem Comitê de Auditoria Estatutário e a adotar as melhores práticas de governança e gestão de riscos.

Se as empresas com participação estatal são obrigadas a fazer a gestão dos seus riscos de integridade, incluindo os decorrentes da relação com terceiros, é natural que, a exemplo da iniciativa privada, possam fazer uma due dilligence e decidir por não contratar ou manter contratos com aqueles terceiros que representem alto risco para o negócio.

O problema é que a Administração Pública, assim como as empresas com participação estatal, estão vinculadas ao princípio da legalidade, ou seja, aos parâmetros e limites definidos em lei, inclusive quanto às questões relacionadas à contratação.

Dessa forma, utilizar o resultado das diligências de integridade como critério para limitar a participação de empresas em certames ou mesmo para escolher o vencedor dentre os competidores participantes não é legal, por objetiva ausência de lei que permita tal restrição nos processos de contratação públicos.

Não havendo lei que ampare a limitação da concorrência, não se pode impedir a participação de empresas que atendam aos requisitos legais e aos critérios do edital, ainda que o risco de integridade seja alto.

Mesmo que a legalidade impeça a restrição da concorrência pelo risco de integridade, empresas têm sido impedidas de participar de concorrências promovidas pela Petrobrás, por falharem no processo de due diligence de integridade, ainda que tais empresas sejam atuais prestadoras de serviços da sociedade de econômica mista.

A questão acabou judicializada, havendo algumas poucas decisões contraditórias de primeira instância. As sentenças que reconhecem a ilegalidade na limitação da participação nas concorrências se fundamentam basicamente na inexistência de previsão legal para justificar a restrição à competição.

Do outro lado, há decisões que reconhecem a autonomia da Petrobrás em estabelecer suas regras de contratação, especialmente porque amparadas nas políticas de prevenção à corrupção aprovadas pelo seu Conselho de Administração e que a postura empresarial de evitar parceiros comerciais que tragam alto risco de integridade está em linha com a nova fase que a empresa vive no pós-Operação Lava-Jato.

A polêmica travada nos tribunais não deveria ter razão de existir, se já houvesse sido promovida a tão anunciada reforma na legislação federal que trata das licitações e contratações públicas em geral.

É contraditório exigir que as empresas com participação estatal tenham uma gestão profissional e adotem as melhores práticas de governança, gestão de riscos e compliance, se estão impedidas de mitigar um conhecido foco de riscos, que deriva da contratação de terceiros.

Enquanto não vier a mudança legislativa, ainda não que desejável a celebração de negócios com empresas que possuem alto grau de risco de integridade, caberá às empresas promover supervisão mais próxima desses prestadores de serviços, quer pelos fiscais dos contratos, quer pela realização de auditorias mais periódicas, em atendimento às obrigações importas pela Lei das Estatais.

Yuri Sahione, advogado especialista em compliance e membro do Conselho Deliberativo do Instituto Compliance Rio (ICRio)

O impacto da nova forma de compensação de créditos tributários na Lei do Bem

por Feliciano Aldazabal, Diretor de Inovação e Marketing da F. Iniciativas

As novas regras da lei 13.670/18 sobre a forma de compensação de créditos tributários estão provocando uma grande discussão no âmbito fiscal, gerando impacto inclusive nas empresas que utilizam algum tipo de incentivo na área de P&D. Isto porque, o sujeito passivo que apurar créditos de Imposto de Renda (IR) e Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) não poderá mais compensar os débitos no recolhimento mensal por estimativa. Contudo, nas justificativas do Ministro da Fazenda, fica esclarecido que a vedação para compensar estimativas não retira o direito ao crédito, que ainda pode ser utilizado para compensar débitos de outros tributos.

A Lei 11.196/05, conhecida como Lei do Bem, é um mecanismo criado pelo Governo para incentivar às empresas a garantir e ampliar o investimento em projetos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e em infraestruturas correlatas. Como pilar estratégico para o desenvolvimento do país, é importante interpretar em que medida a nova Lei, objeto de análise neste artigo, pode afetar à aplicação dos incentivos trazidos na Lei do Bem.

Muitas empresas usufruem do incentivo de IR e CSLL trazido pela Lei do Bem, podendo ser aplicado de duas maneiras: mediante aproveitamento em tempo real ou por meio da geração de crédito tributário. O crédito tributário é gerado quando a entidade, após o pagamento de impostos no fechamento em janeiro, identifica que a quantidade de IR e CSLL paga foi maior do que a obrigação real (por não ter considerado, por exemplo, o incentivo da Lei do Bem a tempo). Antes, nos meses posteriores a esta identificação, a entidade podia utilizar este crédito gerado para reduzir o pagamento mensal por estimativa de IR e CSLL. No entanto, com as mudanças da lei 13.670/18, as empresas terão de esperar até o fechamento do próximo ano para usufruto de tais créditos (ou seja, até o próximo mês de janeiro).

Assim, é importante esclarecer que, quanto ao direito de incentivo procedente da Lei do Bem e do usufruto dele, não há qualquer impedimento para que seja utilizado, seja em tempo real, no momento de encerramento do período ou até como crédito a compensar. Mas, conforme as novas regras de compensação, é relevante levar em consideração este incentivo no planejamento tributário e tentar aplicar ele o mais rápido possível, para evitar gerar crédito, pois as novas regras, aliadas ao limitante do resultado fiscal positivo requerido pela Lei do Bem, podem gerar incertezas quanto ao momento em que este crédito pode ser utilizado. Este limitante (resultado fiscal positivo), unido a este possível adiamento na utilização do incentivo, pode impactar negativamente no efeito desejado pelo Governo quando criada a Lei do Bem, de reinvestir o valor de imposto deixado de pagar em novos projetos e infraestruturas de P&D. Salienta-se que esta afirmação só impacta quando falamos de compensação no IR e CSLL, não tendo implicações em compensações em outros tributos federais, tais como Programa de Integração Social (PIS) e Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), por exemplo.

Black Friday: na reta final ainda dá tempo de garantir ótimas vendas na grande data do varejo

Por Priscilla Erthal, sócia da aceleradora de Negócios Organica

Já faz tempo que a Black Friday se tornou uma das datas mais relevantes do varejo brasileiro. A cada ano, empresas e consumidores têm se preparado com mais informações e desenvolvimento de ações para se prepararem para a data. . Mas se o seu negócio ainda não está pronto, não se preocupe, ainda há tempo para providenciar ações nesta reta final. Pela estimativa da e-bit (empresa que realiza pesquisas online para analisar e entender o perfil e hábitos do consumidor virtual) a data promete um faturamento 15% maior do que em 2017, ou seja, não tem como ficar de fora.

Este ano, a Black Friday acontece no dia 23 de novembro. Na última semana que antecede a data o consumidor costuma segurar as vendas para esperar as melhores promoções do evento. Até a sexta feira, libere algumas promoções bem agressivas como uma degustação. Assim você não fica sem vendas e já mostra para o cliente o apetite da sua loja para a data. Mas importante: sempre deixe as principais ofertas para o grande dia. Os consumidores têm muita expectativa para a sexta-feira, então é importante guardar o que se tem de melhor.

Repare na busca pela pela palavra Black Friday no Brasil ano passado:

Na quinta-feira à noite, a busca aumenta consideravelmente. Uma dica é começar as ações no final deste dia, assim o comércio consegue angariar vendas.

Brincamos no varejo que a a Black Friday é o “Dia da maldade”, ou seja, dia de se arriscar: vale fazer frete grátis, baixar o preço de forma escandalosa, deixar cupom ativo para aumentar o desconto, etc. É uma brincadeira e cabe ao varejista decidir como vai aproveitar.

Olhando para dentro da empresa, é interessante criar uma dinâmica para que toda a equipe consiga acompanhar os resultados. A atualização pode ser via painel, e-mail de hora em hora ou aviso com dados das vendas, estoque e mídias que estão ou não dando resultados. Também é essencial criar alguma ação de engajamento para os colaboradores, todos devem estar juntos pelo mesmo objetivo.

Por último, lembre-se: você terá que ter agilidade nas decisões. Entender qual produto está dando mais resultados, quais não estão dando e substituir é a melhor forma de garantir os resultados esperados.

Distribuidores de TI correm para não se tornarem a Blockbuster da 4ª Revolução


Por Francisco Camargo

Mais que um termo da moda, a transformação digital coloca em xeque muitos preceitos e players consolidados no mercado. Como ninguém pretende ser a Blockbuster da vez, o jeito é correr atrás de inovação e de caminhos diversificados para sobreviver em um mundo em revolução e repleto de meandros fiscais, tributários e de incertezas econômicas. Um dos setores mais afetados e que terá que se reinventar completamente é o da distribuição de TI. Especialmente os VAD’s (do inglês Value Added Distributors), Distribuidores de Valor Agregado.

Com a evolução do SaaS “Software-as-a-Service” se transformando no XaaS (X-tudo-como-serviço), a comercialização fica completamente diferente, tendendo a eliminar os terceiros de praticamente todas as negociações.

Nesse modelo e, considerando a cascata de impostos brasileiros, a venda direita aos canais ou mesmo aos clientes finais passa a ser fortemente tentadora para os fabricantes. Some-se a isso o processo crescente de automação no atendimento dos distribuidores, que continua se propagando e pode significar perda de qualidade. Esses fatores implicam em muito mais adição de valor a projetos cirurgicamente endereçados às especificidades de cada cliente / projeto.
Caso contrário, para que intermediários?

Nos Estados Unidos esse cenário está mais bem delineado. Distribuidores mono-vendor, sem agregar nenhum valor, comercializam 300 milhões de dólares por ano, com apenas 20 colaboradores e produtividade de 15 milhões de dólares por colaborador.

No entanto, é preciso entender o contexto americano, onde há segurança jurídica e tributária, impostos muito mais simples e baixos, se comparados com os do Brasil. Sem falar nos juros baixos, que reduzem os custos de manutenção de estoques; importações super simplificadas; margens baixas; automação do atendimento e os canais é que têm que ter equipes técnicas adequadas e bem formadas.

Lá, os distribuidores praticamente não agregam valor para os canais, do ponto de vista de pré-vendas, limitando-se a ter “programas de milhagem” com descontos progressivos em função das vendas dos canais e verba de marketing atrelada a esse programa.

No Brasil, caminhamos para esse cenário, que por outro lado abre nichos para distribuidores de valor agregado que consigam atender os canais brasileiros ao apoiá-los no marketing, comercialização, pré e pós-venda. Infelizmente, na média, os canais brasileiros dispõem de poucos recursos técnicos e financeiros e precisam contar com o apoio do distribuidor.

No Brasil, os VAD’s, os distribuidores de valor agregado, como o nome diz, agregam valor na importação, na análise da tributação mais adequada, no hedge cambial e ainda inserem qualidade técnica aos projetos, o que não é trivial. Ao contrário, exige manter uma estrutura de procurement, importação, logística, fiscal de alta qualidade, bem como estrutura de pré e pós-venda, altamente especializada porque as vendas, cujos ciclos são longos, são consultivas e complexas.

Isso acarreta custos de capacitação contínua, inclusive fora do Brasil, de modo que os colaboradores estejam mais que aptos para atender às revendas e a seus clientes com o que se convencionou chamar de soluções de alfaiataria, sempre com necessidades peculiares a cada projeto.

Além disso, outros três fatores explicam o cenário desafiador da distribuição de TI no Brasil: impostos, taxas de juros e volatilidade do real em relação ao dólar.
A híper especialização necessária aos distribuidores de valor agregado precisa encontrar novas formas de ser remunerada, uma vez que são eles que assumem todos os riscos: de crédito dos canais e seus clientes; de atrasos de pagamentos; de variação cambial, pois compra em dólares e vende em reais; e os riscos tributários, dada a complexidade do sistema de impostos brasileiros, ICMS, Substituição Tributária, Difal, PIS, COFINS, ISS, CPOM’s etc.

VAD’s ainda precisam de quantidades crescentes de capital de giro para financiar seus canais, às escorchantes taxas de juros brasileiras e frente à oscilação do dólar, cujas variações importantes da cotação levam as empresas compradoras a entrar em compasso de espera. E tudo isso com a menor margem da cadeia de valor.

A importância de se ‘mixar’ soluções e serviços com alto valor se mostra um caminho viável para ampliar a rentabilidade, tanto de distribuidores como das revendas. Diante disso, não há como fugir de investimentos fortes em capacitação; parcerias com integradores reconhecidos e saber articular a oferta de soluções que se complementam de modo a entregar o projeto pronto. Nesse sentido, a busca por mostrar elevados níveis de entrega, faz com que cada vez mais sejamos conhecidos por realizar uma distribuição consultiva, com aporte de inteligência às revendas e apoio para que elas ganhem dinheiro, o que fortalece os laços comerciais e amplia as vendas.

Os serviços especializados também ganham força na batalha para a sobrevivência de distribuidores e canais. Nesse sentido, é preciso manter sempre um relacionamento profissional de alto nível com os clientes, nunca os abandonando após a venda da solução. Estar atento à evolução tecnológica para garantir ofertas excepcionais e, obviamente, ter coragem de abandonar a velha tecnologia, os fornecedores tradicionais por um, tecnologicamente inovador, novo fornecedor.

Francisco Camargo, CEO da CLM, distribuidora de valor agregado especializada em segurança da informação e infraestrutura de TI.

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O mercado de trabalho na revolução tecnológica

Por Henrique Calandra

O relatório “Futuro do Trabalho”, elaborado pelo Fórum Econômico Mundial, indica que 7 milhões de vagas devem ser extintas até 2020. Números impactantes, sem dúvida, mas antes de nos preocuparmos, é preciso lembrar que a transformação do sistema de trabalho acompanha a evolução da humanidade. Ou seja, a tecnologia não vai acabar com o emprego, mas reinventá-lo – e nós precisamos acompanhar essa tendência.

A constante entrada de máquinas no mercado de trabalho, a partir da Revolução Industrial, foi matéria-prima para diversas obras de ficção científica e tema de preocupação para as pessoas em todo o mundo. Esse movimento automatizou diversos processos e aumentou a produtividade – ao mesmo tempo em que criou algumas profissões e extinguiu outras. Afinal, os robôs irão roubar os empregos dos seres humanos ou não? O importante é estar bem informado para saber o que esperar das mudanças.

1 – Esteja conectado e use a tecnologia a favor

Entenda que os recursos tecnológicos podem ser aliados na sua busca profissional. Antigamente, o interessado em arrumar um emprego precisava levar um currículo em papel até a empresa, às vezes com uma pasta de portfólio, e aguardar a abertura de um processo seletivo. Hoje, é possível usar a conectividade a seu favor. Há plataformas que oferecem a oportunidade de montar um currículo e, ao mesmo tempo, cadastrá-lo em diferentes vagas.

2 – Qualifique-se constantemente

As melhores oportunidades serão destinados às pessoas com mais conhecimento e qualificação profissional. Não basta mais fazer uma graduação para garantir uma boa posição em sua carreira. Faça uma pós-graduação e cursos livres, estude mais, participe de workshops e informe-se bastante sobre sua área. Você sempre deve estar antenado com o que acontece em sua profissão.

3 – Inove nos processos

Profissionais que reagem mecanicamente e apenas fazem as tarefas que lhes são designadas são os que mais sofrem com a entrada das máquinas. Lembre-se: um robô consegue fazer mais processos automáticos, operacionais e repetidos do que qualquer ser humano. O que nos diferencia deles é justamente a nossa imaginação e criatividade, que nos permitem pensar em soluções inovadoras para os momentos de maior dificuldade. Trabalhe isso e seu perfil sempre será requisitado.

4 – Prepare-se para as demandas

A invasão da tecnologia no mercado de trabalho traz novas responsabilidades e demandas para as pessoas. É preciso saber operar todos os recursos disponíveis em nossa profissão, entender como eles podem ajudar e identificar novos serviços que você pode agregar em sua rotina. Quem trabalha passivamente vai, aos poucos, perder espaço em sua profissão.

5 – Não se prenda à carreira

Seu avô provavelmente trabalhou sempre no mesmo lugar e seu pai trocava de emprego apenas quando necessário. Fazer carreira dentro de uma única empresa era sinal de respeito e, principalmente, de seriedade da pessoa. Mas essa ideia passou. Você e seus filhos não podem mais se prender em um único lugar, ainda mais com toda a tecnologia disponível para aumentar a produtividade e encurtar distâncias. Viver como freelancer e trabalhar por projetos já é uma realidade comum em muitos países e, cedo ou tarde, chegará ao Brasil.

Henrique Calandra, fundador do WallJobs – plataforma de integração 100% Digital que conta com mais de 1,5 milhões de membros.

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Os empregos que vão ser extintos com a transformação digital

Por Luiz Alexandre Castanha, diretor geral da Telefônica Educação Digital

A cada ano, as novidades tecnológicas parecem encurtar ainda mais distâncias, agilizar procedimentos antes mecânicos e conectar de maneira mais fácil as pessoas por meio da comunicação, na internet e nas redes sociais. A revolução digital, uma semente que plantamos há pouco mais de 30 anos, atingiu não só essas, mas quase todas as áreas que fazem parte de uma sociedade; entre elas, as profissões.

Muita gente encara a temporada de “colheita” como uma notícia ruim, acreditando que aqueles que têm seus empregos alcançados pela automatização ou robotização não terão atividades daqui a 5 ou 10 anos. De acordo com o World Economic Forum de 2016, empregos como de assistente jurídico, corretor de seguros e analistas de risco irão diminuir drasticamente em 2020; jornalistas estão ameaçados de desaparecer até lá e pilotos de aviões e anestesistas serão substituídos por robôs até 2025.

Como pensar em tendências de trabalho nesta realidade? Como dizem os mais velhos, “sempre há uma luz no fim do túnel” e, aqui, compartilho nove valores humanos que, para mim, farão toda diferença na concepção dos empregos do futuro.

Sabemos que o trabalho para um colaborador não é meramente uma ocupação diária com a qual ele ganha dinheiro. Por vezes, suas realizações pessoais também se transferem para sua carreira e não há nada de mal nisso.

Se dedicar a algo com esse propósito, aliás, tem tudo para ser uma forma depensarmos no trabalho daqui para frente. O futurólogo Gerd Leonhard também elencou algumas características que se tornarão diferenciais nas carreiras:

1.Intuição

2.Criatividade

3.Imaginação

4.Empatia

5.Consciência

6.Valores

7.Mistério

8.Compaixão

9.Emoção

Mais do que nunca, cada empreendedor e colaborador precisa buscar em si aquilo que as máquinas, os robôs, não têm. Ainda que a revolução digital aponte muito para as fabulosas transformações tecnológicas, no fundo, ela é feita ainda por pessoas. Pessoas que têm a capacidade de saber e moldar as necessidades de outras pessoas.

No futuro, por exemplo, a tendência é de que a população viva mais. Por isso, a área da Saúde exigirá profissionais ainda mais conscientes de cuidados individualizados. Atividades ligadas à sustentabilidade também ganham cada vez mais espaço em corporações de todos os tamanhos e o profissional que estiver apto para apontar soluções e gerenciar estratégias a favor do meio ambiente certamente terá seu lugar de atuação.

Sem contar as mudanças sociais que estamos vivendo: com o crescimento de uso de aplicativos de transporte, hoje temos uma legião de motoristas que rodam pelas cidades atendendo passageiros; com a popularização de drones, foram criados cursos para pilotos desse tipo de equipamento. Ou seja, trabalhos que nunca apareceriam em um guia de profissões tradicional, mas que hoje são parte de nosso dia a dia.

Assim como acontece na revolução industrial, estamos diante de possibilidades de crescimento e de abraçar uma forma contínua e aprofundada de se capacitar – é chegada a hora de a mão de obra estar pronta para o mercado do futuro de maneira que os colaboradores estejam prontos para os postos que as máquinas jamais conseguirão ocupar.

O medo paralisante não nos ajudará em nada nessa nova realidade. O que nos move, tenho certeza, é explorar as oportunidades que chegarão com a revolução digital que tem transformado o mundo.

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A influência do e-commerce no varejo físico durante a Black Friday

Por Gustavo Avelar, diretor executivo da Linx Impulse

A Black Friday tem ganhado mais espaço no Brasil a cada ano. Diferente do que acontece nos Estados Unidos, por aqui a data comemorativa surgiu quase 100% focada no e-commerce. Entretanto, o varejo físico brasileiro começou a aumentar sua representatividade nesse que se tornou um dos principais períodos de vendas para o comércio local.

Isso porque as lojas notaram que o consumidor começa a se preparar para a Black Friday bem antes do dia D. Segundo o Google, 80% das pesquisas acontecem com até um mês de antecedência. O dado mostra que as pessoas tomam suas decisões neste período e apenas aguardam a data para fazer a compra – seja em canais online ou offline.

Na Black Friday de 2017, as vendas do comércio de rua e de shopping centers foram 4,9% maiores do que o mesmo período de 2016, de acordo com a Serasa Experian. Um estudo do Waze mostrou que 38% das pessoas que compraram na sexta-feira promocional optaram por lojas físicas no ano passado e houve um aumento de 49% de navegações em direção a lojas físicas.

A Linx, líder e especialista em tecnologia para o varejo, já vem acompanhando o impacto do e-commerce nas vendas em lojas físicas de alguns de seus clientes antes mesmo da Black Friday. Entre 8 de setembro e 5 de novembro, cerca de 60% dos consumidores de uma empresa do segmento de moda que começaram o processo de compra no site, finalizaram na loja física. Em uma megaloja atendida pela companhia, esse número chegou a 21%.

Diante desse cenário, o varejo precisa estar cada vez mais preparado para aproveitar as oportunidades de impulsionar vendas na data especial para converter seja no mundo digital ou no físico. A Provokers atestou que, mesmo entre as pessoas que não costumam realizar transações pela internet, 53% utilizam a ferramenta para obter informações sobre o produto desejado. Já de acordo com o Google, as buscas pelo termo “retire na loja” cresceram 300% em um ano, enquanto o interesse pela expressão “lojas perto de mim” aumentou 70% entre 2016 e 2017.

A Black Friday é o marco da temporada de compra mais intenso do ano, já que inaugura um período que engloba Cyber Monday (a segunda-feira seguinte) e o Natal. Com condições mais atrativas neste período, boa parte do varejo reduzirá os preços nesse período, o que aumenta ainda mais a importância de uma comunicação mais personalizada com uso de ferramentas de engajamento e reengajamento para auxiliar o consumidor no processo de compra.

Com isso em mente, a dica final para o varejo é não deixar as métricas de lado. Vale lembrar que, tão importante quanto vender mais, é confirmar que todo o investimento valeu a pena.

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Do casulo à borboleta: a era digital e a empregabilidade dos novos tempos

Por Daniel Domeneghetti

A quarta revolução industrial gera um efeito determinante sobre o ânimo das empresas em relação à área de RH. A grande mudança contempla a necessidade de que o departamento de Recursos Humanos assuma um papel cada vez mais estratégico nas organizações.

A constatação é do levantamento que fizemos (estudo exclusivo da DOM Strategy Partners), realizado com 594 vice-presidentes e líderes de RH de grandes companhias instaladas no Brasil. A mesma pesquisa aponta que para 78% dos entrevistados a questão humana-profissional nas empresas deverá receber menos investimentos do que o necessário. O foco será em recursos, principalmente os tecnológicos.

Com isso, a empregabilidade vira um diferencial tema relevante quando se trata das tendências do trabalho e seu relacionamento com as organizações empresariais. O próprio termo, por si só, muda o enfoque convencional do emprego e também em como o RH deve se preparar para captar e potencializar o novo colaborador, fruto da era digital.

Empregabilidade relaciona-se à capacidade de um indivíduo manter-se empregável ao longo do tempo, mesmo que potencialmente, e não de estar empregado, ou de simplesmente conseguir um emprego.

Isso requer, dentre outros, atualização contínua, curiosidade focada, abertura ao novo, disciplina, autonomia, diferenciação real percebida em alguma habilidade ou conhecimento e boa dose de empreendedorismo.

Para se ter uma correta ambientação, faz-se necessária uma extrapolação do conceito de empregabilidade no sentido de relacioná-lo também à atividade empresarial que, a cada vez mais, deve se caracterizar como a alternativa mais consistente para muitos dos profissionais de alto nível.

Os efeitos da transformação digital, intimamente ligados à globalização, e internetização e do consequente acirramento da competitividade, geraram e, continuarão gerando, mudanças significativas nas estruturas organizacionais das grandes corporações, que terão consequências importantes de qualificação associada à redução dos quadros de funcionários. Em linhas gerais, menos gente, melhor, fazendo mais coisa que mais gente pior, fazendo menos coisa.

A opção por tentar se empregar em uma corporação parece restrita até porque este efeito de redução qualitativa deverá ser generalizado.

Sendo assim, o termo empregabilidade, no atual contexto, refere-se a manter-se trabalhando e ser remunerado compativelmente por isto. Ou seja, garantir valor pessoal que seja reconhecido e relevado como base de sustentação para a troca financeira representada pela remuneração/compensação.

Este conceito de valor já sugere uma das características importantes da empregabilidade. Se uma empresa deve vender valor e, se todas as pessoas ligadas à mesma devem desempenhar atividades que o incrementem, então empregável será o profissional de iniciativa que conseguir entender o negócio da companhia como um todo e focalizar seu trabalho justamente nas atividades de valor reconhecido.

Um dos aspectos mais discutidos acerca da empregabilidade é a abrangência do conhecimento do profissional. Trata-se da disputa entre a visão generalista e a técnica. O que se percebe, hoje, é que todas as empresas vão precisar de generalistas e técnicos em seus quadros.

O ponto crítico da questão é que não adianta ser um generalista arbitrário e, nem tampouco, um técnico com visão curta.

Em outra análise, é possível se traçar um padrão em que a chave para o sucesso profissional não é o grau de especialização, mas, sim, o grau de adaptabilidade. O que as empresas e o mercado procuram são pessoas que tenham uma alta capacidade de se adaptar, de absorver conhecimentos e incorporar habilidades rapidamente, de modo a se adequar às mudanças, atualmente tão repentinas.

Adicione-se a isto à necessidade de aprendizagem e “desaprendizagem” contínuas e, por que não dizer, instantâneas.

Como característica adicional básica da empregabilidade a ser discutida encontra-se a postura individual, a famosa atitude do profissional em relação ao trabalho. Esta postura é um complemento profissional marcante ao conhecimento e às habilidades.

A base para um processo de delegação de autonomia sem necessidade de muito controle e do estabelecimento consistente de boa liderança é trabalhar com pessoas que façam com que as coisas aconteçam por suas próprias mãos.

No final do dia, somando tudo o que foi dito anteriormente, empregáveis são aquelas pessoas que não precisam esperar uma ordem de alguém, que está esperando a decisão de um superior que, ao que parece, está incomunicável numa viagem de discussões estratégicas nas águas do Caribe.

Daniel Domeneghetti, especialista em estratégia corporativa e CEO da E-Consulting, consultoria 100% brasileira, líder em criação, desenvolvimento e implementação de serviços profissionais em TI, telecom e internet.

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O Império Romano é aqui

Por José Pio Martins

Estudar História é uma das melhores formas de aprender. Quase tudo o que ocorre atualmente de alguma forma já ocorreu no passado. Se formos capazes de aprender com os erros dos outros, o conhecimento da história nos permite, pelo menos em tese, evitar a repetição dos erros. A situação de crise que o Brasil vive guarda semelhanças com a ascensão e queda do Império Romano.

Os romanos desenvolveram eficiente tecnologia para conquistar e tributar outros povos. Nisso residiu a base de seu império. Embriagada pelo sucesso, Roma criou imensa burocracia estatal e encheu de vantagens e privilégios os políticos e os burocratas. Tudo bancado por impostos extorsivos. Isso levou os povos conquistados a migrarem de seus territórios para a capital do império.

Roma começou a crescer demasiadamente, e os líderes romanos passaram a temer por revoltas da massa urbana em razão da falta de trabalho, alimento e moradia para todos. A solução encontrada foi dar comida e diversão ao povo. Cresceram os centros de entretenimento, entre eles o Coliseu. A população da cidade passou a exigir mais comida e diversão (pão e circo). Quanto mais os problemas se agravavam, mais o governo crescia e a burocracia e os impostos aumentavam, sob o jugo de exércitos opressores.

A vida no campo não fazia mais sentido, e a população abandonava a zona rural rumo às cidades atrás de pão e circo de graça. A produção rural começou a decrescer, os impostos diminuíam, os gastos com o exército e a burocracia não paravam de aumentar, e o império baixou lei proibindo os trabalhadores de deixarem suas terras, sob severas punições a eles e suas famílias. Não deu certo. Roma não resolveu seus problemas, e o Império Romano entrou em declínio.

Como não resolvemos nossos problemas — incluindo a falência da Previdência Social, a privada e a pública —, a história está se repetindo aqui, e o colapso financeiro está anunciado. Até a maior potência mundial, os Estados Unidos, vem trilhando essa estrada: o país está endividado, a burocracia estatal inchada, a moeda nacional enfraquecida, a pobreza aumentando… enfim, é o Império Romano sendo revivido.

O estudo publicado pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), sobre o déficit de R$ 77,2 bilhões na Previdência dos servidores dos estados, é assustador. É um rombo equivalente a 1,2% do Produto Interno Bruto (PIB) do país. O estudo mostra que, nos últimos dez anos até 2015, o total de servidores estaduais aposentados cresceu 38% enquanto o total na ativa caiu 4%, e os salários cresceram em média 50% contra 21% no setor privado.

Doze estados deram aumentos superiores a 60%, e o campeão é o Ceará, com 78%. Como as aposentadorias dos servidores inativos são vinculadas aos salários dos servidores ativos, os gastos com pessoal explodiram, sem que isso beneficiasse a população. O rombo previdenciário é enorme. Os estados foram excluídos do projeto de reforma da Previdência em tramitação no Congresso Nacional, o que deixa dúvidas se irão fazer alguma reforma.

Por falta de educação financeira ou por demagogia política (ou ambas), os governantes e os legisladores do passado administraram de forma trágica as finanças públicas, cuja situação atual agride a lógica mais elementar de economia e finanças. Mesmo que o conserto comece agora, a recuperação será tarefa de várias gerações. Uma coisa é certa: o declínio do Império Romano não ensinou nada aos governantes brasileiros, salvo raras e honrosas exceções.

José Pio Martins, economista, é reitor da Universidade Positivo.

Por que um bom líder deve ser também um bom ouvinte?

Por Renato Grinberg, especialista em gestão e liderança

No mundo corporativo, é muito comum observarmos em aspirantes a líderes uma carência enorme quando se trata da capacidade de ouvir os colaboradores antes de se posicionar. Muitas vezes um executivo em uma posição de liderança toma decisões sem ao menos sequer ouvir seus subordinados, colegas ou seus clientes.

O primeiro passo para o sucesso de uma empresa é garantir que a equipe mantenha-se engajada e sinta-se parte da organização. Para isso, ouvir a equipe é fundamental. Um líder eficiente deve estar próximo, evitando criar barreiras que atrapalhem o desempenho do grupo. A proximidade também ajuda a compreender o perfil de cada colaborador e entender quem se dará melhor com cada tipo de tarefa. Dessa forma, é possível chegar mais facilmente aos resultados.

Além de construir uma boa equipe de trabalho, um bom líder sabe mantê-la. E para isso é necessário lembrar que a posição hierárquica de uma empresa não é determinada apenas pelo cumprimento das metas estabelecidas. Aquele que está num cargo de liderança deve acima de tudo estabelecer parcerias com os colegas e trabalhar em conjunto, valorizando os colaboradores e preocupando-se com o seu bem-estar.

Saber ouvir, mais do que fazer com que outras pessoas criem empatia, faz com que um líder aprenda mais e, consequentemente, se desenvolva mais. Além de fortalecer relacionamentos e aumentar a capacidade de influência da liderança de uma equipe, saber ouvir também faz com que o ambiente de trabalho se torne mais saudável e esteja mais aberto à inovação.

É preciso também ter um canal aberto de comunicação. E isso, muitas vezes, é um grande desafio para todos aqueles que exercem o papel de liderança. Isso porque estão acostumados a serem incentivados a falar e serem muito comunicativos, mas vale lembrar que a arte da comunicação também envolve a escuta. Os que alcançam essa habilidade conquistam muitos benefícios.

Como já dizia um provérbio chinês: sábio é aquele que ouve, não aquele que fala. Portanto para aprimorar suas habilidades de liderança, pelo menos de vez em quando empregue esse simples exercício: “Shut up and listen!”

Frictionless Loyalty, como trabalhar em prol dessa regra?

Por Marco Zolet

Frictionless loyalty. Muitos podem não saber o que significa, mas todos que prestam serviços trabalham norteados por isso, com certeza. Este termo, que se torna cada vez mais comum, significa a redução de atritos no atendimento ao cliente. Ou seja, é algo que praticamos diariamente (ou deveríamos). Acredito que todos nós, enquanto empreendedores, buscamos a melhor experiência dos usuários de nossos serviços.

Como startup de entrega da cesta completa de supermercados, nosso serviço já nasceu a partir da predição das necessidades dos nossos consumidores. Além da entrega via shoppers, outro ponto importante para nós foi a implementação do pagamento via cartão de crédito, pois o consumidor não precisa ter o dinheiro na mão para finalizar o serviço. A entrega em até duas horas também foi outro item importante na nossa relação com o cliente e trabalhamos muito para que ela ficasse alinhada e operasse em sua totalidade

Medidas de redução de conflito devem ser pensadas a todo instante. No contato direto com pessoas, fica evidente que cada uma possui necessidades específicas. Pensar em como reduzi-las e resolve-las pode ser trabalhoso, mas já é uma forma de prever as dores de outros e o serviço se aperfeiçoa naturalmente. Outro ponto importante que o empreendedor deve ter conhecimento é que manter os olhos e ouvidos abertos para o que os clientes precisam pode ocasionar na conquista de novos mercados.

Por exemplo, cerca de 12% da nossa gama de usuários é composta por pessoas da terceira idade. A praticidade da plataforma e o atendimento que chega até a porta de suas casas casou perfeitamente com suas particularidades. E esse nicho aumenta cada vez mais. Além desse público, temos mães recentes, que não possuem tempo nem para respirar e famílias que necessitam que sua dispensa seja reposta semanalmente.

Para nós, era normal que tivéssemos um núcleo de atendimento ao cliente, mas queríamos ir além. Nossa equipe é diversa e preparada para entender as diversas questões que apareçam no processo do uso da plataforma. Como prestamos um serviço de entregas na casa do consumidor, é importante que a operação esteja aprimorada do acesso à plataforma até a entrega das sacolas. Nosso time de atendimento tem pessoas oriundas de empresas dos mais diferentes setores e com carreiras distintas, inclusive vindas de escritórios de advocacia.

Uma vez que o mindset de reduções de atrito é efetivamente aplicado aos negócios, é possível aparar arestas que possam ter passado despercebidas. Aparentemente pode não se estar errando, mas será que isso é verdade? Onde podem estar os possíveis pontos de atrito? Com certeza eles existem.

Seguimos na busca por um serviço cada vez mais completo, então vamos erguer as mangas, não nos acomodar e trabalhar em prol disso! Quem está comigo?

Marco Zolet, CEO e fundador da Supermercado Now, plataforma de supermercado online referência no setor que surgiu para facilitar a compra de bens básicos e recorrentes, com comodidade, rapidez e com melhor custo benefício.

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Por que empreendedores devem apostar em Inteligência Artificial?

Por Leonardo Dias

Atualmente, o empreendedorismo é a força motriz que conduz à inovação. No Brasil, vemos isso expandir quase que diariamente. A base tecnológica é o seu principal pilar de sustentação, tanto na otimização, como para escalar e gerar novos negócios. E é por isso que o uso da inteligência artificial tem papel fundamental nesse ecossistema.

Não por acaso, os gastos globais com tecnologia cognitiva e sistemas de inteligência artificial devem somar US$ 77,6 bilhões até 2022, o que representa um montante três vezes superior ao projetado para este ano, de acordo com estimativa da consultoria IDC. Esse mercado avançará em alta velocidade. Por essa razão, os empreendedores devem considerar com bastante atenção o seu uso.

Apesar de já estar presente em diversas áreas do conhecimento, como na medicina, no setor financeiro, na engenharia e na agronomia, a inteligência artificial ainda é uma tecnologia em consolidação. Uma de suas vertentes, o machine learning, possui alto potencial de incorporação em novos negócios, como no reconhecimento de voz e imagem, na identificação de padrões de comportamento e na gestão, resolução e predição de problemas.

Em situações em que as empresas precisam aplicar conhecimento para se aproximar de seus clientes com o uso de estratégias de marketing, a inteligência artificial e o machine learning podem exercer total protagonismo. Com soluções desse tipo, é possível analisar uma grande quantidade de informações de uma base de clientes. Os algoritmos podem determinar padrões de comportamento a partir da análise de dados e assim abrir caminhos para ações de marketing mais específicas e assertivas.

Empreendedores também podem utilizar da inteligência artificial em tarefas administrativas e em situações que a restrição de orçamento não permite altos investimentos em contratação de pessoal ou mão de obra qualificada. O uso de chatbots, por exemplo, também pode ter grande utilidade, sobretudo em negócios que tenham uma demanda relevante de atendimento ao público.

O maior ganho a ser obtido é a otimização das operações diárias do negócio. Para isso, aplicações de machine learning podem conduzir à automação de processos e à redução de custos. O retorno sobre o investimento com o uso de soluções específicas de inteligência artificial pode resultar não apenas em capacidade de reinvestimento, como também novas fontes de receita.

É importante ressaltar que a inteligência artificial não substitui o capital humano – e não estamos próximos dessa realidade. Mas a tecnologia tem um potencial enorme para somar em áreas como criação e execução. O estabelecimento de uma relação entre máquinas e humanos são complementares para o desenvolvimento de um negócio. Enquanto uma parte possui melhor capacidade lógica, a outra conta com a subjetividade e ética, capazes de corrigir as pequenas distorções dos modelos matemáticos da IA. Com isso, ocorre a geração de melhores resultados.

Além disso, apostamos em novos cargos e funções voltadas a melhorar as inteligências artificiais e os dados utilizados por tais aplicações. A qualidade dos dados é essencial em sistemas de inteligência artificial, e, muitas vezes, será necessário a utilização da inteligência humana na geração de novos dados que melhorem o funcionamento das aplicações.

Quanto mais cedo houver o entendimento dos empreendedores de que a inteligência artificial terá papel fundamental na próxima onda da inovação, mais rápido será o uso prático e os resultados para consumidores e empresas. A busca por capacitação para compreender as possibilidades de negócio no uso dessa tecnologia se faz mais do que necessária para entender como isso pode ajudar a impactar o seu mercado.

Leonardo Dias, CDO e co-fundador da Semantix, empresa especializada em Big Data, Inteligência Artificial, Internet das Coisas e Análise de dados.

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Custa caro viabilizar um projeto inovador?

Por Paulo Renato de Oliveira, da Action Labs

“Inovar custa caro.” “O retorno é apenas a longo prazo.” “Somente as grandes empresas têm condições financeiras para inovar.” “Não vejo como inovar na minha empresa.” Estas são algumas das queixas mais frequentes de gestores quando o assunto é inovação. O que eles não sabem, entretanto, é que não inovar sai ainda mais caro. A empresa perde em competitividade e fica para trás perante a concorrência. Além disso, há tempos a inovação deixou de ser um diferencial para tornar-se questão de sobrevivência no mercado.

Apesar da necessidade de inovar, um estudo do Massachusetts Institute of Technology (MIT), por encomenda do Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai), mostra que o setor privado investe pouco em inovação no Brasil. O País investe em torno de 1,2% do Produto Interno Bruto (PIB) em pesquisa e desenvolvimento, enquanto países como a Coreia do Sul e Taiwan destinam 3,9% e 2,9% do PIB para esta finalidade, por exemplo.

As empresas buscam viabilizar a inovação no dia a dia, sem gastar muito e com agilidade. Se o produto obtiver sucesso quando chegar ao mercado, o investimento compensa. Mas existem muitos casos em que ele acaba fracassando depois do lançamento. Neste caso, mesmo que o investimento tenha sido relativamente pequeno, a conta fica cara. Por isso é tão importante aplicar uma prova de conceito, chamada de Proof of Concept Design, ou PoC Design, antes de lançar sua ideia no mercado. Ainda que as provas de conceito já sejam utilizadas há anos no Vale do Silício, a realidade brasileira é outra. Lá, as grandes organizações têm orçamentos e equipes dedicadas à inovação e grandes verbas para pesquisa e desenvolvimento. No Brasil, o cenário é outro, com recursos humanos e financeiros mais escassos.

A Apple, por exemplo, tem uma proporção de 8 produtos lançados para 1 de sucesso. Ela pode fazer isso e continuar com lucro, mas, para a maioria das empresas, as provas de conceito não podem ser caras nem demoradas. Desenvolvemos esta metodologia para testar projetos e avaliar não apenas a viabilidade técnica, mas principalmente se os usuários desejam a solução e se estão dispostos a pagar por ela, antes de colocá-la no mercado. O PoC Design viabiliza a inovação no dia a dia da empresa, com agilidade e aumento das chances de sucesso. O modelo pode ser aplicável a qualquer cenário de negócios e a todos os perfis de empresas.

Quem opta por trabalhar com PoC Design está descobrindo uma nova maneira de inovar para conquistar mais clientes e obter melhores resultados, com custo reduzido. A metodologia permite que o cliente faça um teste no mercado com uma fração do tempo (90 dias) e uma fração do custo (10% a 20%). Isso significa que mesmo empresas menores não diretamente ligadas a mercados de inovação podem se beneficiar, testando dezenas ou centenas de iniciativas em curtos períodos de tempo. Com os dados levantados durante a Prova de Conceito, os gerentes de produto têm a informação necessária para a tomada de decisão, seja no momento de um novo lançamento ou na hora da evolução dos produtos e serviços atuais.

Em dois anos de atuação, a Action Labs já executou mais de 80 projetos e tem mais de 15 produtos lançados – uma média de pouco mais de um produto criado a cada dois meses. A utilização do PoC Design nos permitiu testar a viabilidade técnica de uma série de ideias e verificar como seria sua aceitação no mercado. Utilizando as ferramentas certas, é possível economizar, tornando a inovação mais viável a qualquer porte de empresa.

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